el foco de carlos bosquet

Termina el Lotusphere 2009 , un evento organizado por IBM quien llevan mucho tiempo comunicándose con la comunidad blogger, escuchando sus opiniones y obteniendo un feedback muy útil para sus nuevos productos y servicios. Por ese motivo, si tienes un blog y vives en la zona de A Coruña, el próximo martes 2 de Junio IBM te invita a conocer de primera mano sus últimas herramientas y tecnologías de colaboración. Bitacoras.com colabora en la difusión del evento Lotusphere 2009 en diversas ciudades de España. Ya se han llevado a cabo las citas en Murcia, Valencia, Santa Pola y Zaragoza, terminando su gira en A Coruña. ¡No te lo puedes perder! Esta iniciativa que se lleva realizando en Orlando (USA) desde hace más de 16 años, llega ahora a nuestro país y los asistentes conocerán las novedades y funcionalidades del nuevo software IBM Lotus , un conjunto de aplicaciones para la creación, edición y compartición de documentos de texto, hojas de cálculo y otros documentos, disponible en va

LA METÁFORA DE LA RANA Y EL PELÍCANO: Imagina que vuelves a tu ciudad tras un largo viaje en coche. Se te ha hecho de noche y estás rumiando que seguro te será difícil encontrar aparcamiento en tu barrio a estas horas. Por fin sales de la autovía y pones rumbo a la zona donde vives. De reojo, vez luz arriba en tu casa, seguro que te están esperando con algún plato calentito para cenar. Además, mañana es fiesta local y no tendrás que madrugar. Hum, ¡que ganas de llegar! Inicias la rutina habitual buscando el ansiado sitio para tu coche. Has dado ya la primera vuelta a la manzana y nada, y la cosa no tiene buena pinta. Y así una y otra vez. Tras 10 minutos empiezas a ponerte nervioso. Otras veces te ha pasado lo mismo, es normal, pero es que hoy estás especialmente cansado y ansioso por aparcar, ¡por qué tenía que pasar hoy! Cambias la ruta y conduces por otras calles a ver si hay suerte, y sigues dando vueltas. Muchos coches están estacionados en doble fila, pero tú no estarías tranq

"Cuando los tiempos son difíciles, las estrategias enfocadas en el cliente pueden ayudar a una compañía a mantener y hacer crecer su negocio". Esa es una afirmación que hicimos dos años atrás cuando publicamos el artículo, "CRM en una economía recesiva". Llevamos más de dos años inmersos en esa economía hoy, y la teoría ha sido probada como cierta. De hecho, puede que no hayamos enfatizado lo suficiente el valor de las iniciativas de clientes en una economía recesiva. En tiempos económicos adversos, la estrategia de enfocarse en los clientes actuales en vez de nuevos clientes puede ser aún más valiosa que durante los buenos tiempos. Esto se debe a que las iniciativas de clientes pueden ser implementadas en etapas, generando un ROI rápido e incremental. Un foco en el cliente también construye confianza entre las compañías y sus clientes, lo que es un facilitador clave de relaciones rentables y de largo plazo. Conversamos con una muestra de nuestros lectores para

Negocios: Prospecto. Descubrir Necesidades. Información concreta y real Descubrir Necesidades para abrir Oportunidades. El Análisis es la obtención de información concreta y real de las necesidades que tiene un prospecto de negocios, establece las bases para desarrollar una propuesta formal de negocios. Esta fase es muy importante pues es la gran oportunidad de causar una buena impresión, de obtener datos relevantes de la empresa. Recuerda que la información de calidad es materia prima para excelentes propuestas de negocios, por lo tanto debes promover que el prospecto hable de su negocio, de sus necesidades, convoca a una charla amistosa y anota todos los detalles, tras cada palabra conocerás acerca de sus inquietudes, sus necesidades, sus deseos, el impacto que busca, la situación actual de su negocio, los cambios deseados, la forma en que tu producto o servicio puede beneficiarle. Mira la siguiente imagen y posteriormente explicaremos los conceptos a detalle: Puntos a t

Negocios: Prospecto CONTACTO INICIAL Es comenzar una relación de negocios e interesar al prospecto en nuestros productos/servicios. Para este punto ya habrás investigado y obtenido datos relevantes a cerca del cliente, del giro de su empresa, del puesto de tu contacto, de las posibles necesidades, incluso podrás citar referencias de terceros como contactos que tengan en común, esto generará confianza. Una llamada debe tener sentido para tu cliente, por tal motivo debes tomar en cuenta los siguientes puntos que lograrán posicionarte como un consultor comercial, como una persona de negocios. Puntos a tomar en cuenta: 1. Al realizar tu llamada siempre debes tener objetivos a. Lo ideal b. Lo principal c. Lo mínimo 2. Es importante interactuar con el cliente, hacer preguntas, obtener información importante, esto justificará las razones por las cuales se debe reunir contigo personalmente. 3. Prepara una agenda de la reunión, esta herramienta es sumamente importante ya que

Venta consultiva. Preparar una llamada. Para preparar una llamada de ventas es importante generar un argumento claro y convincente, ir al punto inmediatamente y lograr el primer cierre, una cita de negocios. Seguramente tus clientes, como los de todo consultor reciben un sin número de llamadas donde atienden a gente poco creativa, que no suena convincente, que no parece gente de negocios y esa es una gran oportunidad de hacer la diferencia. Si tu primer contacto es por la vía telefónica debes estar preparado para hablar con tu contacto y lograr concertar tu cita. Con estos tips podrás realizar tu argumento de llamadas (speach) y comenzarás a obtener citas de calidad, reuniones donde tu prospecto tendrá claras las intenciones que tienes, sabrá que vas a visitarlo con la intención de ofrecerle tu producto o servicio y evitarás pérdidas de tiempo. No olvides que también puedes ser atendido por un contestador automático de llamadas (voicemail), para lo cual no debes dejar pasar

1º Prospección 2º Establecer Contacto 3º Descubrir Necesidades 4º Propuesta Presentada 5º Negociación/Revisión 6º Cerrada Ganada/Perdida 7º Implementar 8º Seguimiento 1º PROSPECTACIÓN Prospectar es buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones más productivas. El primer paso es escoger al cliente, al hacerlo evitarás pérdida de tiempo pues sabrás que realmente es candidato a adquirir tu oferta comercial. Esto lo lograrás investigando en fuentes tales como: - Medios especializados - Revistas del medio - Reportes financieros de empresas - Secciones de negocios de diarios locales - Bases de datos especializadas - Internet Antes de contactar a un cliente deberás establecer las razones por las cuales te deberá recibir con miras a presentar tu producto o servicio, para ello deberás tomar en cuenta que sin importar el medio que uses par

En los siguientes artículos voy a presentarte la metodología de Ventas Consultivas. Este es el resumen de los 8 pasos más importantes que componen el proceso de venta de manera contundente. Además de la metodología que has conocido en el ESPACIO PARA EL DESARROLLO COMERCIAL es importante comprender que Vender es una actitud que se convierte en un hábito por lo cual es la suma de varios elementos. Sin importar tu actividad comercial o rubro debes tomar conciencia que siempre, absolutamente siempre, el principal producto que vendes eres tú mismo, tu persona; por ende debes ser impecable, hacerte diferente, ser disciplinado, generar confianza. Vender tu persona significa: - Siempre hablar con la verdad y ser honesto - Buscar el generar relaciones cíclicas ganar-ganar - Ser siempre formal y comprometido - Actualizarte constante - Utilizar tu creatividad e improvisación Si conjugas estos puntos a la metodología Consultiva seguramente serás una persona con un buen promedio de v

LOS 4 PILARES DE LA VENTA EXITOSA. Pilar Nº 1, Quien pregunta DIRIGE. Es así de claro y contundente. Si quieres conducir la conversación hacia donde te interesa no se trata de "soltar tu discurso", sino de extraer información del cliente haciendo preguntas abiertas, para extraer información amplia y cerradas para concretar informaciones. Preguntar tiene 2 objetivos fundamentales: 1) Extraer información útil que nos sirva para argumentar más tarde. 2) Obtener algún tipo de compromiso por parte de la otra parte respecto de una proposición concreta, ya sea de prueba de producto, adquisición, plazo de entrega, etc. Una pregunta bien formulada puede cambier por completo el sentido de una negociación o conversación a cualquier nivel y en cualquier entorno. Pilar Nº 2: Quien FUNDAMENTA, CONVENCE También podríamos definir este principio como "La Fuerza del PORQUE". Cualquier proposición funcionará mucho mejor si le acompaña una argumentación que la sop

Una organización que desee implementar un sistema de gestión de la calidad para conducirla hacia una mejora permanente de su desempeño, deberá aplicar los siguientes ocho principios de gestión de la calidad de las normas de la familia ISO 9000:5 1.- Enfoque al cliente (comprender sus necesidades actuales y futuras, satisfacer sus requisitos y expectativas). 2.- Liderazgo (unidad de propósito y orientación de la organización, com- promiso). 3.- Participación del personal (“su total compromiso posibilita que sus habilidades sean usadas para el beneficio de la organización”). 4.- Enfoque basado en procesos (gestión de actividades y recursos como procesos –“conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que interactúan, las cuales transforman elementos de entrada en resultados”–). 5.- Enfoque de sistema para la gestión (contribuye a la eficacia y la eficiencia en el logro de los objetivos). 6.- Mejora continua (como objetivo permanente de la organización). 7.- Enfoqu

.....considera que el actual entorno económico y la alta competitividad de los mercados exige que la labor de ventas sea un proceso intencionado, dedicado, confiable y totalmente dirigido al cliente. Todos en la asociación van siendo conscientes de que ser efectivos como individuos y como organizaciones ya no es una elección en el mundo de hoy, es imprescindible para entrar en el terreno de juego. Pero sobrevivir, prosperar, innovar, sobresalir y liderar en esta nueva realidad nos exigirá aumentar la efectividad e ir más allá de ella. Esta realidad actual exige y necesita orientarse hacia un desempeño entregado y un compromiso excepcional con el cliente. Exige y necesita grandeza. Por ello han organizado unas jornadas formativas para ayudar "a orientarse hacia el cliente" a los asociadas que puedan asistir y me han "encomendado" la misión de "transmitir" las bases, técnicas e instrumentos que capaciten a nuestros jóvenes empresarios, directivos y co

Haz del servicio al cliente tu ventaja competitiva y despégate de la competencia.   El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing. Se trata de una herramienta que puede ser muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada para ello se deben seguir ciertas políticas institucionales.  Servicio al Cliente es “Un concepto de trabajo” y “una forma de hacer las cosas” que compete a toda la organización, tanto en la forma de atender a los Clientes (que nos compran y nos permiten ser viables) como en la forma de atender a los Clientes Internos, diversas áreas de nuestra propia empresa. El servicio al cliente no es una estrategia mágica que surge solamente de una buena idea.  Está relacionada con el impacto que deseas tener en tus clientes tomando como base tu estrategia comercial. Descubre los elementos para hacer del servicio al cliente tu ventaja competitiva e implica realizar todas las actividades necesarias para lograr que nuestro cliente reciba el product

La Demostración, también denominada Presentación ó "Argumento Técnico", debe siempre ir detras del argumento comercial. Cuando el consultor comercial planea su Presentación y reflexiona sobre cómo reunir las cuatro características básicas, comprensión, interés, credibilidad y persuasión, es posible que se pregunte: ¿hay algo que pueda mostrar a la otra persona que realce las características de mi Presentación? La Demostración empleada adecuadamente puede aumentar de forma significativa la efectividad de un consultor comercial, pero si se emplea de forma inadecuada puede afectar seriamente el proceso de Compra-Venta. En una buena Demostración hay que añadir a la Presentación estímulos visuales y de otras clases que demuestren su realismo y faciliten la comprensión del cliente o posible cliente. De manera general se pueden recomendar en una Demostración los siguientes elementos: — PARTICIPACIÓN Cuanto más se participe en algo, mayor es el interés. — ASOCIACIÓN Cu

Una de las mayores satisfacciones para un blogger es ver que tras un artículo suyo, hay un montón de comentarios. Estos recompensan en cierta manera la labor de quien puso su esfuerzo gratuitamente a la hora de realizar el artículo y que simplemente busca a cambio una mínima implicación de lector ya que un blog no es un periódico donde el lector lee y calla. Un blog es un medio de difusión de ideas en el que la relación entre el autor y el lector ha de ser cercana y donde las ideas de cada cual complementan a las del otro. La interacción del lector es imprescindible y la mejor forma de hacerlo es comentando los artículos. Un artículo por muy bueno que sea siempre estará incompleto de no ser por los comentarios de los lectores que son quienes le añaden un nuevo punto de vista que quizá el autor no pudo dar, ya lo dice el refrán: “Dos cabezas piensan más que una”. Todo el debate que se pueda crear alrededor del artículo es enriquecedor (en la mayoría de los casos) y es de agradecer por