el foco de carlos bosquet

Después de 1990 el mundo de los negocios comienza a cambiar, el surgimiento del Internet , el e-commerce y la tecnología Web llevan a las compañías a replantear su enfoque estratégico (hasta entonces orientado al producto), por un enfoque orientado al cliente. Han pasado 25 años y todavía hay muchas empresas en nuestro país que siguen orientadas al producto ¿Por qué? Las culturas organizacionales tienen múltiples facetas y dimensiones que la hacen muy difícil de cambiar. En su nivel más profundo tenemos los valores. En una empresa centrada en el cliente, toda decisión comienza con el cliente, siendo éste la fuente de ventajas competitivas. En un nivel más accesible están las normas que guían los comportamientos de las personas.  En estas empresas algunas normas son: - Los empleados son los primeros defensores del cliente. - Existe una voluntad entre los empleados de compartir información sobre los clientes, dicho de otra forma, el cliente "no perten...

Carlos Bosquet La figura clave de todo proceso de Compra-Venta es el vendedor. En el artículo anterior, "Necesidades  y Motivos De Compra. Distinción Entre Ambos" ,  hemos visto una serie de factores, necesidades y motivaciones, que bien utilizadas por el vendedor pueden ayudar al comprador a que realice la compra. Junto a cualquier motivación es posible que influyan otras cuestiones como deseos, intereses, aspiraciones etc. La tarea fundamental del vendedor es dar al comprador los incentivos necesarios para que tenga al menos un motivo para realizar la compra, aunque como también hemos visto en el artículo anterior los motivos de compra no suelen darse aislados. 1. Imagen. La actividad del vendedor es de relaciones sociales. Hace visitas personales, tiene que iniciar contactos con nuevos clientes, etc. Para llevar a cabo con éxito sus actividades, además, el vendedor debe dar una imagen con ciertas cualidades, tales como entusiasmo y seguridad. ...

Una oportunidad tiene las siguientes fases de venta: 1ª Prospección 2ª Establecer contacto 3ª Descubrir necesidades 4ª Presentar Propuesta 5ª Negociación/Revisión 6ª Cierre Ganado/Perdido 7ª Implementación 8ª Seguimiento

1.1. Trabajos administrativos Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Comprende la realización de informes, la parte rutinaria de envíos de información, gastos y entregas de facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localización exacta. Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. No olvidemos que esta actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la empresa. El vendedor es quien vive directamente el mercado. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad.

CRM (Customer Relationship Management) son las siglas utilizadas para definir "la gestión de la relación con el cliente" , la estrategia comercial y de negocio enfocada en el cliente y orientada a conseguir el valor que el cliente necesita. La intención de esta estrategia es repetir ventas mientras que la intención de la venta tradicional es solo hacer la venta. En la venta tradicional la satisfacción del cliente queda relegada a un segundo plano. En la venta consultiva es preferible no vender a que el cliente quede insatisfecho. El primer paso del método de venta consultiva es reunir información y datos concretos que el ejecutivo comercial convertirá en conocimiento para la venta, demostrando con ello que busca relaciones a largo plazo y no solo ventas puntuales, con lo que el grado de confianza y satisfacción del cliente aumentará y se generan relaciones de confianza mutua de forma natural. Esta tendencia se inscribe en lo que se denomina " Metodología de la ...

En este nuevo escenario las empresas se enfrentan cada día al reto de generar más valor en sus propuestas que las de su competencia. No solo en lo que hacen sino también en como lo hacen. Por ello deben contar con profesionales expertos y cualificados que constantemente estén aportando valor a los clientes. Y sin embargo, para la mayoría de las empresas de nuestro país, la creación de una Fuerza de Ventas adecuada a los estándares que pide el mercado se ha convertido en una verdadera dificultad. Pero, ¿qué es la Fuerza de Ventas? La Fuerza de Ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos y materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con vender más y mejor. También podía definirse como las herramientas con las cuentan las personas para gestionar las Relaciones con sus clientes. Por tanto, la fuerza de ventas no es solo el equipo de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas se compone de personas (vendedore...

Software libre El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que nos permite conocer y analizar con detalle la información de los clientes conociendo sus hábitos de compra para poder ofrecer servicios y productos personalizados lo que genera una exitosa estrategia de venta y un primer paso para la fidelización de los clientes. Existen innumerables herramientas CRM gratuitas y comerciales que se ofrecen en el mercado actualmente como son vTiger , SugarCRM , SalesForce y FreeCRM esta última con una versión de free hosting. Las herramientas mencionadas brindan en resumen la posibilidad de registrar productos, clientes, oportunidades de venta y analizar toda esta información a través de reportes (dashboard, pipeline, detallados y agrupados) los cuales pueden ser exportados a formatos ya conocidos como excel o archivos de texto (txt y csv). La definición anterior es en resumen lo que se conoce como CRM 1.0 que busca obten...

Estas son las 5 medidas que evitan los errores más comunes del servicio al cliente. Toma buena nota de ellas, te ayudarán a vender más y mejor. 1. Ayudar al personal a entender la importancia de un buen servicio. A menudo, los empleados piensan que un desliz ocasional en el servicio no tendrá mayores consecuencias. Según el Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia el 92 por ciento de los empresarios dice que la calidad del servicio es la clave del éxito; los gerentes, en cambio, la ubican por debajo de otros objetivos. Una de las mejores maneras de alinear las prioridades del personal con las de la compañía, es predicar con el ejemplo. Una investigación de Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia demuestra que el 95 por ciento de los vendedores aseguró que mejorar las comunicaciones interpersonales los motivaría a realizar mejor su trabajo.  Algunas técnicas para lograrlo son las siguientes:  A.- Demostrar una actitud abierta y amisto...

  Optimiza y automatiza los procesos de ventas y permite a los vendedores crear una sola vista del cliente, lo que ayuda a reducir el ciclo de ventas, aumentar las tasas de cierre y mejorar la retención de clientes.  El CRM proporciona a los profesionales de ventas un acceso rápido a datos útiles para que puedan trabajar de forma eficaz y dediquen más tiempo a vender. VENTAJAS Y BENEFICIOS: Gestiono el trabajo más fácilmente  Comprendo mejor a mis clientes  Mejoro la cualificación de ventas  Aumento el éxito de las ventas  Reduzco el ciclo de venta Mejoro las tasas de cierre Analizo el rendimiento de las ventas  Realizo interacciones con clientes con éxito  Sincronizo el correo electrónico, el calendario, las tareas y los contactos Establezco el objetivo de mis comunicaciones: uso plantillas personalizables para crear y enviar mensajes de correo electrónico a clientes y clientes potenciales.  Creo y envío rápidamen...

Matizando el titular, debemos tener claro que no todas las redes sociales son iguales y cada una de ellas generan un contexto particular donde desarrollar el mensaje. Al igual que no te despides de tus amigos con un “Sin otro particular, le saludo atentamente, el Piños” , tampoco subirías fotos de la fiesta pasada en Linkedin, verdad? Pues precisamente me gustaría hablar de Linkedin , red social con más de millón y medio de usuarios en España con el objetivo de aunar a todos los colectivos profesionales de la red. Todo esto es muy bonito y jugoso, pero como toda herramienta hay que saber utilizarla. No creas que con abrir una cuenta y simplemente “estar” ya lo has hecho todo. Acaso te llaman a casa para ofrecerte trabajo o cerrar una venta? Al igual que en “offline” debemos tener una estrategia comercial clara y dirigida. Un objetivo. Prospección : el buscador de Linkedin te permite delimitar a profesionales por sectores, empresas, zonas y muy importante el cargo que desempeñan … Un...

Se estima que alrededor del 70% de las empresas que han implementado el sistema CRM no han logrado los resultados deseados con la herramienta, debido a diversos aspectos relacionados con la forma de ver e implementar el proyecto. Después de más de 7 años de experiencia en proyectos e investigaciones de CRM en Galicia puedo recomendar a los empresarios Gallegos las siguientes “7 Reglas de Oro para Evitar que su Proyecto de CRM fracase”: 1. Un proyecto CRM no moderniza a la empresa por si sólo con su implantación. Una empresa con deficiencias en su gestión estratégica no se corrige con un proyecto de CRM. 2. El CRM es un proyecto estratégico comercial que usa la tecnología y no un proyecto tecnológico. Por lo cual el equipo CRM debe tener un gran conocimiento del negocio comercial-operacional y ser usuarios de la tecnología. 3. Una empresa requiere un diagnóstico organizacional-estratégico previo para determinar si esta en condiciones o no de incorporar un proyecto de CR...

En este aluvión de nuevas siglas relacionadas con la tecnología y los negocios: ERP, B2C, SCM, UMTS, IP, B2B, PDA , etc., desde hace algún tiempo ha aparecido otra… CRM . La pregunta lógica: "¿es otra "moda" o realmente es un concepto interesante?". CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes, en inglés Customer Relationship Management (CRM ) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la "teoría" del marketing relacional . El marketing relacional se puede definir como "la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes". Actualmente, gran cantidad de empresas están desarrollando este tipo de iniciativas. Según estudios realizados por Cap Gemini Ernest&Young , el 67% de las empresas...

El propósito principal de un negocio es generar valor para crear, desarrollar y fidelizar a los clientes. Y este enfoque es el que se está demostrando necesario para la supervivencia de las empresas. Hoy, necesitamos llegar a una relación con los clientes duradera, de confianza mutua, que nos permita mantener una relación continua y no sólo ventas puntuales. Para ello, necesitamos una Fuerza de Ventas alineada con las estrategias de la compañía y con la evolución del mercado; una Fuerza de Ventas que esté en los niveles III y IV del estándar de la Venta; los niveles que se conocen como Venta Consultiva. Está establecido que en la venta hay cuatro niveles en función de la relación del vendedor con su cliente y sus conocimientos sobre el negocio del cliente, su mercado y la competencia. Venta Consultiva es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va más allá de la que contiene el producto/servicio o, incluso, de la que se pueda construir alrededor de una s...

1.7. Las reuniones de trabajo No se podría considerar el tema cerrado si no se hace mención de una de las herramientas que debe saber manejar el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los vendedores. Nos estamos refiriendo a las reuniones de trabajo que todo directivo debe saber conducir en aras de obtener un buen control, una mejor información y dar una mayor dinamicidad a su equipo. Debido a su carácter eminentemente práctico, hemos considerado oportuno marcar un guión que se debe seguir en todo o en parte, según el tipo de reunión. A) Fases de preparación • Precisar el tema. – Obtener antecedentes e información, análisis. – Concretar el objetivo. – Preparar un guión detallado. – Seleccionar los puntos clave. – Definir conceptos. – Revisar conclusiones previas, acordes con el objetivo. • Organizar el grupo. – Examinar las características individuales. – Procurar que el grupo esté equilibrado. – Distribuir a los participantes del modo más eficaz y...