el foco de carlos bosquet

Como hemos visto en los post anteriores, el vendedor en la mayoría de los casos es el elemento clave para captar clientes y después, si puede,  fidelizarlos. No olvidemos que las técnicas de venta son herramientas que se aplican en la función de venta para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor. Entonces ¿se trata de manipulación? Cuando me hacen esta pregunta suelo contestar con otra pregunta.   Tú en la vida  que prefieres ¿ser  manipulador o manipulado ?  La palabra "manipulación" no me gusta por las connotaciones negativas que conlleva pero dicen que en la vida o eres un manipulador o un manipulado y que no hay termino medio.  Claro, todo el mundo contesta lo mismo. A mi de lo que me gusta hablar es de la PERSUASIÓN Las técnicas de venta están basadas en la psicología, la sociología y en la observación del trabajo de los profesionales de la venta. Es necesario conocerlas pero y sobre todo, ser hábil en su apli...

Crear hábitos que adornen nuestra personalidad.  La mejor “tarjeta de visita” de un vendedor es su aspecto exterior y sus modales. Es muy importante que el vendedor procure presentar en todo momento un aspecto agradable y que inspire confianza. Debe procurar vestir con pulcritud y descartar de su indumentaria todo lo que pueda interpretarse como extravagante. Antes de comprar el producto, el cliente nos compra a nosotros. El primer contacto que el vendedor tiene con el cliente lo constituye el saludo, y de este primer contacto, ambas partes se forman una primera opinión de la respectiva personalidad. Si suponemos que el cliente no ha invitado al vendedor, no le conoce y no tenía ni idea de su visita, nos encontramos ante una persona que va a actuar de acuerdo con sus primeras impresiones. O el cliente piensa: “este hombre me cae bien” ; o quizás murmura entre dientes: “que tipo tan antipático” y en este caso cierra la puerta antes de que el vendedor pronuncie una ...

Es fundamental para una perfecta apreciación del marketing que incide directamente sobre los clientes, que establezcamos una clara y precisa diferenciación entre necesidades y motivos de compra. Esta clara diferenciación es tanto más importante cuanto que habitualmente al hablar de este punto se cometen continuamente grandes confusionismos en sus conceptos. La necesidad es ordinariamente la razón base por las que las personas y empresas adquieren productos y servicios. Sin embargo, el concepto de necesidad ha evolucionado notablemente. En efecto, de la necesidad de adquirir comida para sobrevivir se pasa a la necesidad de adquirir un smóking para asistir a una fiesta o la necesidad de adquirir un nuevo teléfono móvil cada año, etc. Parece a toda luz evidente que la necesidad de comer es una necesidad natural, podemos decir “vital” para los seres humanos. Sin embargo, ante una necesidad de comer, el que la satisfagamos de uno u otro modo puede entenderse como sat...

Jesús te inspira confianza. Y tu, ¿se la inspiras a Él? Hace tiempo que mi equipo y yo le dedicamos un tiempo a la revisión de nuestra empresa y llegamos a la conclusión unánime de que el recurso más importante que tenemos en nuestra empresa son las relaciones que hemos desarrollado hasta la fecha con nuestros clientes, como la que he tenido el placer de mantener contigo. Sobre este punto, quiero contarte algo que hemos aprendido. “Con los clientes, todo es cuestión de confianza“. Seguro que ya habías escuchado antes esta frase ¿verdad? Pues quiero asegurarte que así es. La confianza lo es todo dentro del mundo de los negocios. También lo es todo dentro de la familia, los amigos, las redes sociales, el networking,...… Y ahora piénsalo detenidamente: ¿Por qué siempre compras la misma marca de café? ¿Por qué cada mañana ves el mismo programa de noticias por la TV? ¿Por qué les cuentas tus problemas a unas personas y no a otras? ¿Por qué contratas la telefonía con Movistar y ...

En este nuevo escenario las empresas se enfrentan cada día al reto de generar más valor en sus propuestas que las de su competencia. No solo en lo que hacen sino también en como lo hacen. Por ello deben contar con profesionales expertos y cualificados que constantemente estén aportando valor a los clientes. Y sin embargo, para la mayoría de las empresas de nuestro país, la creación de una Fuerza de Ventas adecuada a los estándares que pide el mercado se ha convertido en una verdadera dificultad. Pero, ¿qué es la Fuerza de Ventas? La Fuerza de Ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos y materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con vender más y mejor. También podía definirse como las herramientas con las cuentan las personas para gestionar las Relaciones con sus clientes. Por tanto, la fuerza de ventas no es solo el equipo de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas se compone de personas (vendedore...

Siempre que entramos en una tienda o negocio comercial esperamos el mejor de los servicios, decidamos comprar o no. Esperamos que nos traten “como a un rey". ¿Por qué? Porque los clientes sabemos que sin nuestra compra, sin el dinero que gastamos en los diferentes artículos, el negocio no existiría o no sería lo que es. Sin embargo ¿cuántos de nosotros hemos tenido malas experiencias en cuanto al servicio, en la caja de un hipermercado, en un restaurante, en un banco...?, creo que no me equivoco si aseguro que todos, como consumidores, hemos tenido malas experiencias en el servicio, como tampoco me equivoco si digo que esas malas experiencias hacen que nuestro concepto e imagen del establecimiento decaiga, trayendo como consecuencia el decaimiento de los resultados económicos del negocio en cuestión. La actitud positiva y la actitud negativa son las dos actitudes básicas del servicio al cliente que marcan a las empresas,  aun cuando en la definición de las políticas y e...

"Cada vez que veo las noticias, una de las notas más frecuentes, y que aparecen ¡casi a diario!, son noticias de despidos masivos, el incremento del desempleo, protestas por reducción en jornadas laborales, ajustes en los sueldos, en fin… uno no para de alarmarse de que la situación económica ¡aún no ha tocado fondo! Pero... lo que nunca oigo son las soluciones. Descubre los 7 pasos para vender más en época de vacas flacas y por qué las áreas de marketing y ventas son las que más sufren las consecuencias. ¿Quién sufre más? Como es bien sabido, esta situación es un problema global que afecta a cualquier sector del mercado sea cual sea su ubicación geográfica. Los efectos de la crisis, obviamente no solo se sufren a nivel del consumidor sino también se sufren en todas las áreas o departamentos de cualquier empresa. Pero quizás, las áreas de marketing y ventas sean las que más sufren las consecuencias de economías en recesión. Y te preguntarás… ¿Por qué? En primer lugar, ...

No queda duda ya de que el mundo ha cambiado. Y en el ámbito empresarial y económico, es quizás donde más se está notando. En el año 2009 las prioridades en la gestión están cambiando y aunque mantenemos algunas, las prioridades de este año empiezan por C… las nuevas 3Cs son las que van a marcar el ejercicio: Caja, Costes y Clientes. La Caja o tesorería, es decir el flujo real de efectivo, es el gran olvidado de la gestión de los últimos años y ahora ha vuelto con fuerza a primera plana. Vamos a tener que acostumbrarnos a un modelo de gestión distinto al de los últimos años obsesionados por gestionar cada euro que entra y sale de nuestra empresa. En este sentido, en uno de nuestros estudios obtuvimos un dato cuanto menos preocupante y es que el 77% de las empresas estudiadas no tenían un buen presupuesto de tesorería. Las grandes soluciones a corto plazo de la gestión de tesorería son cobros, pagos y existencias, es decir, cobrar lo antes posible, pagar lo más tarde posible y baj...

LA SONRISA TELEFÓNICA. Estimados amigos, la sonrisa telefónica es algo más que sonreír detrás del teléfono. En muchos manuales, se recomienda que se haga este gesto, puesto que la forma en la que colocamos nuestros músculos de la cara influyen en nuestro discurso. Aunque a priori sea cierto, la sonrisa telefónica es mucho más. No es sólo una cuestión exterior, sino algo que debemos tener interiorizado. Así pues, una vez que llegamos al puesto, debemos concentrarnos y mentalizarnos para dar a nuestros clientes la mejor atención posible. Sólo entonces la sonrisa y la actitud serán sinceras y se transmitirán a través del teléfono. Al igual que la positividad, la sinceridad, la comprensión... Es una forma de transmitir seguridad, crear buen ambiente e indica una predisposición a ayudar al cliente. Por otra parte, si el asunto que tratamos reviste una cierta gravedad, nuestra expresión será la que conviene al momento. No se trata, al fin y al cabo, más que mostrar empatía con el cli...

Una de las formas de tomar contacto con el cliente es mediante el uso del teléfono. Es muy importante la forma en que establecemos la comunicación y el tono de la conversación.  Antes de iniciar el tratamiento del tema, el diálogo con la persona que está del otro lado de la línea debe iniciarse siguiendo estos pasos elementales: Saludar al interlocutor Dar el nombre de la empresa y cargo o departamento Decir nuestro nombre (habla Fulano de Tal.....) Ofrezcamos ayuda (Por ejemplo: "¿en que le podemos ayudar?...) Antes de tomar el auricular, debe haber una disposición entusiasta de la persona que atiende. Luego se debe escuchar cuidadosamente para descubrir que es lo que desea nuestro interlocutor: Hacer una pregunta o consulta. Expresar una objeción Hacer un planteo Las objeciones expresan el desacuerdo del cliente que las utiliza para evitar o dilatar la compra. Las objeciones hay que responderlas "no ignorarlas", tratando de emplear argumentos ...

El cliente de todos los tiempos es un avieso filósofo que duda de los conocimientos a priori, es decir, de las afirmaciones que hace un vendedor sobre el producto o servicio. Para emitir un juicio sobre el objeto necesita experimentarlo .   Pero resulta que la experimentación suele ser posterior a la compra, especialmente en servicios. De manera que el comprador necesita recopilar información diversa para elegir. Uno de los cauces por donde le va a llegar la información es la publicidad. Las campañas de comunicación de las empresas pretenden posicionarse en la mente del consumidor, esto es, que el cliente piense en ellos como máximo representante de una cualidad determinada: el más barato, el más nuevo, el más popular o el más caro son tipos de estrategia posibles entre muchas otras.  Durante las últimas décadas esto funcionó. Ahora el comprador, que ya comprende como se le intenta influir, se ha vuelto aún más profesional. De manera que el marketing ha dado otra vu...