el foco de carlos bosquet

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa [1]. Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continúa los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor.   2) Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros.    3) Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos, etc...).    4) Tener un banco de datos de postulantes actualizado.    5) Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutami...

A veces, el mejor vendedor o la mejor vendedora no está formada, no tiene experiencia laboral y no la necesita puesto que conoce el género mejor que cualquier comercial. Las amas de casa, son fundamentales en muchas empresas de venta directa. Está claro, quien ha usado un producto durante años, puede ser el mejor de sus comerciales. En la selección de vendedores se debe tener en cuenta este dato, y muchas empresas, de hecho, así lo hacen. Selección de vendedores sin formación comercial Existen diversas empresas que se han especializado en la selección de vendedores sin formación comercial. Aunque parezca a primera vista un suicidio empresarial, hay diversas firmas que llevan décadas produciendo beneficios y formando a base de experiencia a sus vendedores. Como origen, podemos denominar a este método, venta directa o por catálogo y sus más claros exponentes son Avon, Cristian Lay o Thermomix. Sus comerciales han sido desde hace años, mujeres en su mayoría sin conocimientos teóricos de v...

Supongamos que soy un director nacional y tengo una vacante de vendedor en Vigo. A día de hoy, éste sería el proceso de selección para esa posición: 1º.- Definiría el perfil de habilidades y competencias necesarias para un óptimo desempeño. Me ayudaría para ello de una descripción del puesto (siempre y cuando existiera este formulario, claro está) 2º.- Buscaría una consultora de RR.HH., contrastaría opiniones, redefiniría el perfil del candidato (si fuera el caso) y daría el visto bueno para que realizaran la búsqueda y la primera criba curricular. 3º.- La consultora me pasaría tres candidatos finalistas, y sólo tendría que elegir aquel que creyera se adapta mejor al puesto, aquel que más sintoniza con los valores de la empresa, aquel con el hubiera la mayor empatía... El proceso previo de la consultora me garantizaría un perfil de competencias más o menos homogéneo en los finalistas, y si las competencias están bien definidas el riesgo de error en la selección se minimiza bastante. Cu...

En muchas ocasiones algunas empresas observan deterioros en los resultados de ciertos vendedores que fueron eficientes. A veces la mejor selección de vendedores se hace rescatando a algún miembro de nuestro equipo que se encuentre perdido. Procesos de selección de vendedores Éste es un caso práctico de inversión de horas de selección en la recuperación. Puede darse la coyuntura de que las ventas bajen de forma vertiginosa y tengamos necesidad de seleccionar nuevos vendedores, pero antes quizás sea necesario evaluar el rendimiento de nuestros comerciales y sopesar si es posible rescatar a alguno que se encuentre desmotivado. Debemos tener en cuenta que sea un vendedor productivo y que haya sido rentable para la empresa durante un largo tiempo por lo que pueda ser beneficioso el interés en restablecer su nivel anterior. El liderazgo es clave para la motivación Por esto es importante tener buenos jefes de equipo capaces de identificar la razón del bajo rendimiento y lograr la motivación ...