el foco de carlos bosquet

Una oportunidad tiene las siguientes fases de venta: 1ª Prospección 2ª Establecer contacto 3ª Descubrir necesidades 4ª Presentar Propuesta 5ª Negociación/Revisión 6ª Cierre Ganado/Perdido 7ª Implementación 8ª Seguimiento

En este nuevo escenario las empresas se enfrentan cada día al reto de generar más valor en sus propuestas que las de su competencia. No solo en lo que hacen sino también en como lo hacen. Por ello deben contar con profesionales expertos y cualificados que constantemente estén aportando valor a los clientes. Y sin embargo, para la mayoría de las empresas de nuestro país, la creación de una Fuerza de Ventas adecuada a los estándares que pide el mercado se ha convertido en una verdadera dificultad. Pero, ¿qué es la Fuerza de Ventas? La Fuerza de Ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos y materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con vender más y mejor. También podía definirse como las herramientas con las cuentan las personas para gestionar las Relaciones con sus clientes. Por tanto, la fuerza de ventas no es solo el equipo de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas se compone de personas (vendedore...

¿Qué haces antes de la venta? La planificación estratégica en ventas es sumamente importante, por eso sugiero seguir los tres pasos vitales de la preventa: Planear Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación. Organizar Su imagen personal; el material de presentación; las estadísticas; la contabilidad; la administración de la venta. Contactar El contacto previo evita la pérdida de tiempo. Medios de comunicación con el cliente: el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir una cita. ¿Qué haces durante la venta? La entrevista de la venta. Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ...

Haz del servicio al cliente tu ventaja competitiva y despégate de la competencia.   El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing. Se trata de una herramienta que puede ser muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada para ello se deben seguir ciertas políticas institucionales.  Servicio al Cliente es “Un concepto de trabajo” y “una forma de hacer las cosas” que compete a toda la organización, tanto en la forma de atender a los Clientes (que nos compran y nos permiten ser viables) como en la forma de atender a los Clientes Internos, diversas áreas de nuestra propia empresa. El servicio al cliente no es una estrategia mágica que surge solamente de una buena idea.  Está relacionada con el impacto que deseas tener en tus clientes tomando como base tu estrategia comercial. Descubre los elementos para hacer del servicio al cliente tu ventaja competitiva e implica realizar todas las actividades necesarias para lograr que nuestro cliente rec...

Antes de definir cualquier estrategia para cerrar la venta se hace necesario tener un conocimiento abundante y actualizado de aquellos factores que incidirán en la decisión final del cliente. Estas son las preguntas que debes hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES 1. ¿Qué beneficios le va a reportar la compra de mi producto/servicio? 2. ¿Qué ventajas tiene el producto/servicio para mis clientes? 3. ¿Cuáles son sus características? Anota las respuestas en una hoja para adaptarlas al SPEECH de la entrevista de ventas QUE PUEDES CONFECCIONAR Recuerda que el cliente antes de comprar quiere encontrar la solución ideal, y la solución ideal se la tiene que vender un/a asesor/a ideal. ANÁLISIS DEL CLIENTE/CONSUMIDOR DESCUBRIMOS NECESIDADES. 1 Y 2. INTRODUCCIÓN Y ROMPER EL HIELO ¿Me he presentado correctamente? ¿Saludé con una Sonrisa? ¿Me presenté por mi nombre y 1º apellido y he añadido que era su asesora? 3. MOTIVO DE LA LLAMADA. Lo primero es reducir tu búsqueda a un tipo...

“Lo que no se mide ni se gestiona, ni se mejora”. Estimad@s amig@s: Convencido de que el valor de una empresa se define por lo que los clientes piensan de ella, foco quiere poner en marcha el 1º Estudio sobre Orientación Empresarial al Cliente en la empresa gallega. A aquellas empresas gallegas que deseen participar, foco les presentará un cuestionario de 48 preguntas que permitirá conocer como organizan las empresas Gallegas la relación con sus propios clientes. Lo que más destaca de este estudio es la participación voluntaria, la confidencialidad y la gratuidad del programa como los tres ejes principales de un proceso de recogida de datos que finaliza en junio de 2009. Una vez cumplimentado el cuestionario, recopilados y tabulados los datos, se presenta un informe en el que se diagnostica en que situación se encuentra su empresa con relación a la media nacional y al sector al que pertenece. El proceso permite saber en que situación se encuentra la empresa con relación a...

El servicio al cliente no es una estrategia mágica que surge solamente de una buena idea. Está relacionada con el impacto que deseas tener en tus clientes tomando como base tu estrategia comercial. Descubre los elementos para hacer del servicio al cliente tu ventaja competitiva. e implica realizar todas las actividades necesarias para lograr que nuestro cliente reciba el producto y/o servicio en el momento y lugar adecuado, cumpliendo cualquier promesa que hayamos hecho durante la venta. Para cualquier negocio, es indispensable que cuentes con una estrategia comercial, documento que define a que mercado te vas a dirigir, tus objetivos comerciales y tu plan de mercadotecnia. Este documento debe además incluir: • Que el cliente es primero • Que no existen imposibles y se cuidan todos los detalles • Que se cumplen las promesas sin recurrir a engaños • Que superando las expectativas se hace la diferencia • Que siempre debe haber mejora continua y trabajo en equipo Dentro de los ...