el foco de carlos bosquet

Crear hábitos que adornen nuestra personalidad.  La mejor “tarjeta de visita” de un vendedor es su aspecto exterior y sus modales. Es muy importante que el vendedor procure presentar en todo momento un aspecto agradable y que inspire confianza. Debe procurar vestir con pulcritud y descartar de su indumentaria todo lo que pueda interpretarse como extravagante. Antes de comprar el producto, el cliente nos compra a nosotros. El primer contacto que el vendedor tiene con el cliente lo constituye el saludo, y de este primer contacto, ambas partes se forman una primera opinión de la respectiva personalidad. Si suponemos que el cliente no ha invitado al vendedor, no le conoce y no tenía ni idea de su visita, nos encontramos ante una persona que va a actuar de acuerdo con sus primeras impresiones. O el cliente piensa: “este hombre me cae bien” ; o quizás murmura entre dientes: “que tipo tan antipático” y en este caso cierra la puerta antes de que el vendedor pronuncie una ...

Es fundamental para una perfecta apreciación del marketing que incide directamente sobre los clientes, que establezcamos una clara y precisa diferenciación entre necesidades y motivos de compra. Esta clara diferenciación es tanto más importante cuanto que habitualmente al hablar de este punto se cometen continuamente grandes confusionismos en sus conceptos. La necesidad es ordinariamente la razón base por las que las personas y empresas adquieren productos y servicios. Sin embargo, el concepto de necesidad ha evolucionado notablemente. En efecto, de la necesidad de adquirir comida para sobrevivir se pasa a la necesidad de adquirir un smóking para asistir a una fiesta o la necesidad de adquirir un nuevo teléfono móvil cada año, etc. Parece a toda luz evidente que la necesidad de comer es una necesidad natural, podemos decir “vital” para los seres humanos. Sin embargo, ante una necesidad de comer, el que la satisfagamos de uno u otro modo puede entenderse como sat...