el foco de carlos bosquet

¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN? Una objeción es cualquier declaración, pregunta, queja, es decir, cualquier cosa que interrumpe al vendedor. En realidad, la objeción no es más que una actitud defensiva del cliente. No se debe olvidar que siempre existen unos motivos para de compra, y el argumento debe atacar fundamentalmente ese motivo de compra (ver L.O.C.A.S.) En consecuencia, la pega en realidad refleja el temor del cliente de no ver satisfecho sus motivos de compra. El vendedor generalmente teme las objeciones que puede hacer el cliente, por lo que las rehuye en muchas ocasiones. El vendedor no solo no debe temer las objeciones, sino que debe desearlas, incluso provocarlas, pues estas nos ayudan a vender. Recordar que detrás de cada pega hay una venta. El vendedor debe tener interés en que el cliente le haga objeciones, ya que a través de ellas conocerá las razones por las cuales no desea comprar. Los vendedores saben que no es difícil vender a un cliente que formula ob...

Como hemos visto en los post anteriores, el vendedor en la mayoría de los casos es el elemento clave para captar clientes y después, si puede,  fidelizarlos. No olvidemos que las técnicas de venta son herramientas que se aplican en la función de venta para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor. Entonces ¿se trata de manipulación? Cuando me hacen esta pregunta suelo contestar con otra pregunta.   Tú en la vida  que prefieres ¿ser  manipulador o manipulado ?  La palabra "manipulación" no me gusta por las connotaciones negativas que conlleva pero dicen que en la vida o eres un manipulador o un manipulado y que no hay termino medio.  Claro, todo el mundo contesta lo mismo. A mi de lo que me gusta hablar es de la PERSUASIÓN Las técnicas de venta están basadas en la psicología, la sociología y en la observación del trabajo de los profesionales de la venta. Es necesario conocerlas pero y sobre todo, ser hábil en su apli...