el foco de carlos bosquet

7 CLAVES SIMPLES Las empresas pequeñas y medianas deben trabajar mucho para ganar visibilidad en un mercado con tanta competencia en el que todos compiten por los mismos negocios. En negocios B2B que requieren venta consultiva, los que deciden se enfrentan a un dilema. Ellos no quieren comprarle a una empresa pequeña y desconocida. Pero el vendedor no puede convertirse mágicamente en una compañía grande y con reputación, a menos que tenga clientes importantes. Entonces ¿Cómo puede hacer una empresa con recursos limitados para ser más conocida? Muy simple: comience a ser un líder ideológico. Use su sitio web ¿Qué es un líder ideológico? Es un líder reconocido en un campo o especialidad. Lo que diferencia a un líder ideológico de cualquier otra compañía con conocimiento (know how) es el reconocimiento por parte del mundo externo de que la empresa entiende con profundidad el negocio, las necesidades de sus clientes y el mercado en el cuál opera. La credibilidad se const...

Una oportunidad tiene las siguientes fases de venta: 1ª Prospección 2ª Establecer contacto 3ª Descubrir necesidades 4ª Presentar Propuesta 5ª Negociación/Revisión 6ª Cierre Ganado/Perdido 7ª Implementación 8ª Seguimiento

De  demanda de producto a oferta de servicio .  Hemos pasado de un mercado que demandaba producto a un mercado de oferta de servicio. El mercado es el que hay. No puedes empotrarte una y otra vez contra el mismo muro. No puedes intentar cambiar el mercado. Cambia tu estrategia, y busca alternativas para poder llegar al cliente con un enfoque distinto y con una intención diferente.  Hoy, el comprador profesional piensa “ Si alguien quiere venderme, primero que me conozca y sepa comprender cuales son mis necesidades y luego que venga a presentarme su propuesta; una vez conozca dos o tres propuestas decidiré comprar cual me conviene más, cual es la que tiene más valor". Nos guste o no nos guste, h emos pasado de tener clientes que iban a buscar el producto a clientes que esperan a que les vallamos a ofrecer soluciones a sus problemas o, dicho de otra manera, que sepamos demostrarles que aquellos que nos están comprando están satisfaciendo sus necesidades. Este es el ...

El Social Media divide opiniones y levanta preguntas para saber qué es mejor, Calidad o Cantidad? Un debate muy interesante: Si hablamos de calidad , nos referimos a: los contenidos, nuestras publicaciones, a la atención e información que ofrecemos a nuestro target, nuestra capacidad de compartir y comentar las interacciones de nuestro público... generar y crear conversaciones, debates, consultas, ideas... soluciones. Si hablamos de cantidad , hablamos de: ampliar nuestra audiencia, nuestra base de datos, nuestras acciones... Nosotros desde luego creemos en la calidad. Es decir preferimos tratar con 10 personas, y con ellas conversar, conocer sus gustos, mejorar nuestros servicios para responder a sus necesidades, que tratar con 100 de las cuales 90 no están interesadas en nuestros productos o servicios sin hacer distinción entre ellas, perdiendo tiempo, dinero y credibilidad... No estás de acuerdo? Si aplicamos esto a la venta Consultiva, estamos en las mismas! P...

La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta. Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o La Venta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo. Donde es aplicable la Venta Consultiva La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas, pero no por sus características propias, sino por la ...

Aún cuando reconozcamos la importancia vital que posee la venta en toda actividad, emprendimiento y negocio para su subsistencia y desarrollo, debemos aceptar que la improvisación y consiguiente mala-praxis en su ejercicio que todavía perdura en nuestros días, ha llegado a tal extremo que si tuviéramos que describir la preferencia actual de muchos compradores potenciales podamos resumirla con total seguridad con la expresión con que se titula el presente artículo. Es totalmente lógico y comprensible puesto que tal vez usted también coincida con esta expresión luego de sufrir reiteradas situaciones de mala atención cuando lo que realmente pretendía era simplemente encontrar respuesta ilustrativa o aclaratoria en el momento de analizar cómo satisfacer una necesidad o solucionar un problema a través de un producto o servicio. Ocurre que hemos evolucionado como consumidores a una velocidad superior respecto a quienes cultivan una venta tradicional que se han quedado atrás por p...

Sin importar la empresa en la que trabaja, ni el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. ¿Sabe usted cuál es la razón de su éxito? Siga leyendo y lo descubrirá. A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso - y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo colocan como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria - conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores y actrices de...

Dicho Seminario se ha realizado por tercer día consecutivo y la organización de éste ha corrido a cargo de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Vigo, conjuntamente con FOCO, el primer y único Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia. El Seminario contó con la colaboración del Ayuntamiento de Vigo que cedió el Aula CITIC, situada en C/ San Vicente 3, esquina Méndez Núñez. La notable participación superó todas las expectativas previstas que sorprendió a la organización que se vio obligada a ampliar el número de plazas ofertadas por estar ya todas las plazas cubiertas. También fue notable el alto grado de satisfacción de las participantes por los temas expuestos, con buenos aportes y complementos, que hicieron que el desarrollo del seminario fuera de doble vía. Entre los asistentes más destacados podemos mencionar al actual presidente de AJE-Vigo D. Alejandro Arce, Socio y Director Técnico de VISUAL PUBLINET, a Germán Ayaso Gerente de CONFERENCE, a D. Manuel Quiñones de T...

Negocios: Prospecto CONTACTO INICIAL Es comenzar una relación de negocios e interesar al prospecto en nuestros productos/servicios. Para este punto ya habrás investigado y obtenido datos relevantes a cerca del cliente, del giro de su empresa, del puesto de tu contacto, de las posibles necesidades, incluso podrás citar referencias de terceros como contactos que tengan en común, esto generará confianza. Una llamada debe tener sentido para tu cliente, por tal motivo debes tomar en cuenta los siguientes puntos que lograrán posicionarte como un consultor comercial, como una persona de negocios. Puntos a tomar en cuenta: 1. Al realizar tu llamada siempre debes tener objetivos a. Lo ideal b. Lo principal c. Lo mínimo 2. Es importante interactuar con el cliente, hacer preguntas, obtener información importante, esto justificará las razones por las cuales se debe reunir contigo personalmente. 3. Prepara una agenda de la reunión, esta herramienta es sumamente importante ya que...

Venta consultiva. Preparar una llamada. Para preparar una llamada de ventas es importante generar un argumento claro y convincente, ir al punto inmediatamente y lograr el primer cierre, una cita de negocios. Seguramente tus clientes, como los de todo consultor reciben un sin número de llamadas donde atienden a gente poco creativa, que no suena convincente, que no parece gente de negocios y esa es una gran oportunidad de hacer la diferencia. Si tu primer contacto es por la vía telefónica debes estar preparado para hablar con tu contacto y lograr concertar tu cita. Con estos tips podrás realizar tu argumento de llamadas (speach) y comenzarás a obtener citas de calidad, reuniones donde tu prospecto tendrá claras las intenciones que tienes, sabrá que vas a visitarlo con la intención de ofrecerle tu producto o servicio y evitarás pérdidas de tiempo. No olvides que también puedes ser atendido por un contestador automático de llamadas (voicemail), para lo cual no debes dejar pasar ...

1º Prospección 2º Establecer Contacto 3º Descubrir Necesidades 4º Propuesta Presentada 5º Negociación/Revisión 6º Cerrada Ganada/Perdida 7º Implementar 8º Seguimiento 1º PROSPECTACIÓN Prospectar es buscar la forma de obtener datos nuevos y relevantes relacionados con clientes potenciales. Al prospectar empezamos a saber de nuestros clientes futuros y podemos concertar reuniones más productivas. El primer paso es escoger al cliente, al hacerlo evitarás pérdida de tiempo pues sabrás que realmente es candidato a adquirir tu oferta comercial. Esto lo lograrás investigando en fuentes tales como: - Medios especializados - Revistas del medio - Reportes financieros de empresas - Secciones de negocios de diarios locales - Bases de datos especializadas - Internet Antes de contactar a un cliente deberás establecer las razones por las cuales te deberá recibir con miras a presentar tu producto o servicio, para ello deberás tomar en cuenta que sin importar el medio que uses par...

En los siguientes artículos voy a presentarte la metodología de Ventas Consultivas. Este es el resumen de los 8 pasos más importantes que componen el proceso de venta de manera contundente. Además de la metodología que has conocido en el ESPACIO PARA EL DESARROLLO COMERCIAL es importante comprender que Vender es una actitud que se convierte en un hábito por lo cual es la suma de varios elementos. Sin importar tu actividad comercial o rubro debes tomar conciencia que siempre, absolutamente siempre, el principal producto que vendes eres tú mismo, tu persona; por ende debes ser impecable, hacerte diferente, ser disciplinado, generar confianza. Vender tu persona significa: - Siempre hablar con la verdad y ser honesto - Buscar el generar relaciones cíclicas ganar-ganar - Ser siempre formal y comprometido - Actualizarte constante - Utilizar tu creatividad e improvisación Si conjugas estos puntos a la metodología Consultiva seguramente serás una persona con un buen promedio de v...

Está establecido que en función de la Relación que un vendedor consigue con su cliente y en función de lo comprende su negocio (el del cliente), conoce el mercado y se distingue de la competencia está trabajando en uno o en otro Nivel de la Venta (ver artículo "Los Niveles de la Venta"). En el Nivel III y IV de la Venta, Niveles de Venta Consultiva, el vendedor se convierte en un verdadero asistente de su cliente, por lo que uno de los requisitos básicos de un vendedor de Nivel III y IV es tener EMPATIA, es decir "tener el deseo de ayudar a los demás". Sin embargo, con demasiada frecuencia nos encontramos sin explicación, que al salir de una reunión de ventas, no hemos logrado nuestro objetivo. Repasando lo ocurrido nos damos cuenta que nuestra acción se desarrolló normalmente, el cliente nos demostró su interés, nuestra exposición fue correcta, sin embargo no logramos el cierre. Tal vez solo se haya dilatado, o lo que es peor aún, se convierta en una operació...

En múltiples colectivos de comerciales, foco ha analizado estos 5 factores -y algunos más vistos en los anteriores artículos- que contribuyen a aumentar las ventas rentables. Hemos comprobado que la evolución del proceso de venta de tipo consultivo significa para el vendedor de toda la vida, una transformación importante si quiere sobrevivir en la dura actividad comercial actual, lo que, en última instancia, le va a llevar a parecerse más a un consultor que a un vendedor tradicional. En este nuevo contexto resultan imprescindibles habilidades como: 1. la gestión de proyectos 2. el análisis de proyectos de inversión 3. las técnicas de análisis 4. la resolución de problemas 5. la planificación de cuentas Esta son las 3 palancas que recomendamos a nuestros clientes: 1.- Identificar las carencias principales de los comerciales, 2.- planificar los ajustes a introducir en la forma en que son gestionados y 3.- definir como la tecnología les puede ayudar a tener éxito en su...

Todo comercial es consciente de la importancia que tiene el negocio del cliente para demostrar credibilidad y confianza, y con ello, conseguir el cierre de la operación. El vendedor actual tiene, más que nunca, que aportar valor y ese valor se traduce en conocer como el cliente gana o pierde el dinero, cuales son los procesos críticos de su negocio y cuales son las problemáticas de gestión más habituales con clientes, proveedores y empleados. En un entorno altamente competitivo y dominado por las prisas no podemos esperar siempre a que el cliente nos revele todas las claves. Debemos de conocerlas de antemano. Por ello, como resulta obvio, es fundamental identificar e interiorizar las claves del sector en las que se mueve el cliente. Por eso, una tendencia actual es la especialización sectorial de la fuerza de ventas, siempre y cuando exista masa crítica para ello. ¿Estas de acuerdo conmigo?

Las empresas y los consumidores son cada día más exigentes y demandan soluciones integrales, personalizadas, a la medida de sus necesidades. Con ello la cadena de valor de una empresa integrada por las actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio postventa, se vuelve cada día más compleja de gestionar. Esta circunstancia repercute en el propio proceso de venta. El vendedor tiene que actuar como un auténtico consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando y construyendo la oferta para él, e integrando y gestionando las terceras partes como los proveedores, los socios del negocio y los propios departamentos de su empresa. ¿Estás de acuerdo conmigo?

Los profesionales que se dedican a las ventas saben que, de una u otra manera, en este terreno está todo, o casi todo, ya inventado. Al fin y al cabo se dice que la de vendedor es la segunda profesión más antigua del mundo; a veces confundido con la primera. Todos, de alguna manera, somos o hemos sido vendedores de algo en nuestra vida, empezando por la venta más importante, la venta de uno mismo. Sin embargo, la venta de tipo profesional, la que fundamentalmente tiene lugar entre empresas, está cambiando significativamente en el entorno actual. Vemos los aspectos más relevantes que motivan a que el proceso de venta evolucione hacia un tipo consultivo. 1º. PERSONALIZACIÓN Y SOLUCIONES A MEDIDA. 2º. SECTORIZACIÓN Y CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO DEL CLIENTE. 3º. PLANIFICACIÓN DEL CLIENTE. 4º. MULTIPLICIDAD DE INTERLOCUTORES. 5º. ANÁLISIS DE LOS BENEFICIOS DEL CLIENTE. En los SEIS siguientes artículos trataremos brevemente cada uno de ellos.

En este aluvión de nuevas siglas relacionadas con la tecnología y los negocios: ERP, B2C, SCM, UMTS, IP, B2B, PDA , etc., desde hace algún tiempo ha aparecido otra… CRM . La pregunta lógica: "¿es otra "moda" o realmente es un concepto interesante?". CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes, en inglés Customer Relationship Management (CRM ) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la "teoría" del marketing relacional . El marketing relacional se puede definir como "la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes". Actualmente, gran cantidad de empresas están desarrollando este tipo de iniciativas. Según estudios realizados por Cap Gemini Ernest&Young , el 67% de las empresas...

El propósito principal de un negocio es generar valor para crear, desarrollar y fidelizar a los clientes. Y este enfoque es el que se está demostrando necesario para la supervivencia de las empresas. Hoy, necesitamos llegar a una relación con los clientes duradera, de confianza mutua, que nos permita mantener una relación continua y no sólo ventas puntuales. Para ello, necesitamos una Fuerza de Ventas alineada con las estrategias de la compañía y con la evolución del mercado; una Fuerza de Ventas que esté en los niveles III y IV del estándar de la Venta; los niveles que se conocen como Venta Consultiva. Está establecido que en la venta hay cuatro niveles en función de la relación del vendedor con su cliente y sus conocimientos sobre el negocio del cliente, su mercado y la competencia. Venta Consultiva es el entorno de ventas donde la propuesta de valor del vendedor va más allá de la que contiene el producto/servicio o, incluso, de la que se pueda construir alrededor de una s...