el foco de carlos bosquet

El argumento comercial es el arma fundamental del consultor comercial. Podemos definirlo como el conjunto de frases, palabras y acciones que contribuyen a introducir en el ánimo del cliente la necesidad o la conveniencia de comprar. A.- COMPONENTES DEL ARGUMENTO COMERCIAL: 1.- Contenido: Lo constituyen las ventajas del producto. 2.- Lenguaje: se deben de utilizar palabras de uso común que sean de fácil comprensión. Tiene fundamental importancia el uso de los verbos siendo el más idóneo para hacer un cliente el uso del presente, porque indica dinamismo e incita a la acción. 3.- Voz: Las condiciones fonéticas para una oratoria eficaz son: • No hablar con rapidez. • Flexibilidad y entonación en lo que se habla. • Voz clara y bien timbrada. • Evitar la monotonía. • Dicción y pronunciación correctas. • En las frases largas no bajar la voz en las palabras finales. B.- CARACTERÍSTICAS DEL ARGUMENTO COMERCIAL: 1. Se debe adaptar al cliente: es decir, debe ser motivac...

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas. Veamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía. «Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.» O esta otra: «Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.» Extraido del Libro: Marketing en el siglo XXI. Autor Rafael Muñiz Si has descubierto las necesidades de tu cliente es hora de Presentarle las SOLUCIONES. La Presentación consiste en exponer lo m...

Antes de definir cualquier estrategia para cerrar la venta se hace necesario tener un conocimiento abundante y actualizado de aquellos factores que incidirán en la decisión final del cliente. Estas son las preguntas que debes hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES 1. ¿Qué beneficios le va a reportar la compra de mi producto/servicio? 2. ¿Qué ventajas tiene el producto/servicio para mis clientes? 3. ¿Cuáles son sus características? Anota las respuestas en una hoja para adaptarlas al SPEECH de la entrevista de ventas QUE PUEDES CONFECCIONAR Recuerda que el cliente antes de comprar quiere encontrar la solución ideal, y la solución ideal se la tiene que vender un/a asesor/a ideal. ANÁLISIS DEL CLIENTE/CONSUMIDOR DESCUBRIMOS NECESIDADES. 1 Y 2. INTRODUCCIÓN Y ROMPER EL HIELO ¿Me he presentado correctamente? ¿Saludé con una Sonrisa? ¿Me presenté por mi nombre y 1º apellido y he añadido que era su asesora? 3. MOTIVO DE LA LLAMADA. Lo primero es reducir tu búsqueda a un tipo...

Con el fin de propiciar un espacio comercial de alto impacto y contribuir con el crecimiento, desarrollo y competitividad de la empresa Rodicut Rotary Die-Cutting; foco, el primer Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia organiza el 1º SEMINARIO-TALLER DE ATENCIÓN COMERCIAL Y VENTA POR TELÉFONO. El fin primordial del SEMINARIO-TALLER es lograr generar un cambio en el enfoque y en la intención de los trabajadores y comerciales de la empresa y que sirve de entrenamiento en las competencias del vendedor altamente cualificado. Tras el seminario Taller presencial se realizarán sesiones de TELEFORMACIÓN, con debates, artículos, comentarios y un trabajo tipo encuesta sobre el Sentido Lógico Comercial. Este EVENTO, comenzó con un seminario-taller los días 15 y 16 de abril y continúa durante los días 17, 20, 21 y 22 de abril por e-learning se espera sea todo un éxito. En el transcurso de las actividades de cada sesión se profundiza con calidad cada componente de la Venta Consult...

Está establecido que en función de la Relación que un vendedor consigue con su cliente y en función de lo comprende su negocio (el del cliente), conoce el mercado y se distingue de la competencia está trabajando en uno o en otro Nivel de la Venta (ver artículo "Los Niveles de la Venta"). En el Nivel III y IV de la Venta, Niveles de Venta Consultiva, el vendedor se convierte en un verdadero asistente de su cliente, por lo que uno de los requisitos básicos de un vendedor de Nivel III y IV es tener EMPATIA, es decir "tener el deseo de ayudar a los demás". Sin embargo, con demasiada frecuencia nos encontramos sin explicación, que al salir de una reunión de ventas, no hemos logrado nuestro objetivo. Repasando lo ocurrido nos damos cuenta que nuestra acción se desarrolló normalmente, el cliente nos demostró su interés, nuestra exposición fue correcta, sin embargo no logramos el cierre. Tal vez solo se haya dilatado, o lo que es peor aún, se convierta en una operació...

Puede sonar a utópico, pero vamos a colocarnos en el papel de nuestros clientes. Si tenemos que decidir entre comprar en un establecimiento que no nos va a dar nada a cambio a otro que podemos optar a un futuro reparto de beneficios ¿en cual compraríais? La idea que planteo es sencilla. Supongamos que vemos como nuestro negocio no llega a los objetivos mínimos de venta. Una forma de intentar aumentar nuestros ingresos puede ser el reparto de los beneficios que obtengamos entre nuestros clientes. ¿Cómo se puede llevar esto a cabo? Supongamos que tengo cualquier tipo de establecimiento comercial, como pueda ser una peluquería o una tienda de ropa. Podemos diseñar un registro de ventas por cliente y obligar a los mismos a que guarden sus tickets de compra o facturas, como documentos que van a demostrar sus derechos porcentuales sobre los beneficios futuros. Es más, debemos fijar un importe mínimo de compras en nuestro establecimiento para optar al reparto de beneficios y establ...

En múltiples colectivos de comerciales, foco ha analizado estos 5 factores -y algunos más vistos en los anteriores artículos- que contribuyen a aumentar las ventas rentables. Hemos comprobado que la evolución del proceso de venta de tipo consultivo significa para el vendedor de toda la vida, una transformación importante si quiere sobrevivir en la dura actividad comercial actual, lo que, en última instancia, le va a llevar a parecerse más a un consultor que a un vendedor tradicional. En este nuevo contexto resultan imprescindibles habilidades como: 1. la gestión de proyectos 2. el análisis de proyectos de inversión 3. las técnicas de análisis 4. la resolución de problemas 5. la planificación de cuentas Esta son las 3 palancas que recomendamos a nuestros clientes: 1.- Identificar las carencias principales de los comerciales, 2.- planificar los ajustes a introducir en la forma en que son gestionados y 3.- definir como la tecnología les puede ayudar a tener éxito en su...