el foco de carlos bosquet

La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un director comercial cualificado Carlos Bosquet Las organizaciones exitosas de ventas por lo general tienen un activo crítico que la diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan. Este activo es el liderazgo eficaz.  El liderazgo se presenta en las organizaciones de ventas cuando el director comercial intenta influir en el comportamiento de la fuerza de ventas hacia el logro de las metas de la organización Uno de los elementos básicos del liderazgo es la comunicación. En su nivel más básico, el liderazgo es una comunicación en dos sentidos entre las personas y la comunicación es una manera de transmitir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra.   Los miembros de una fuerza de ventas suelen hacer un equipo complicado de gestionar y, al igual que el resto de las personas se comunican tanto en forma verbal como no verbalmente. Los directores comercial...

LA SONRISA TELEFÓNICA. Estimados amigos, la sonrisa telefónica es algo más que sonreír detrás del teléfono. En muchos manuales, se recomienda que se haga este gesto, puesto que la forma en la que colocamos nuestros músculos de la cara influyen en nuestro discurso. Aunque a priori sea cierto, la sonrisa telefónica es mucho más. No es sólo una cuestión exterior, sino algo que debemos tener interiorizado. Así pues, una vez que llegamos al puesto, debemos concentrarnos y mentalizarnos para dar a nuestros clientes la mejor atención posible. Sólo entonces la sonrisa y la actitud serán sinceras y se transmitirán a través del teléfono. Al igual que la positividad, la sinceridad, la comprensión... Es una forma de transmitir seguridad, crear buen ambiente e indica una predisposición a ayudar al cliente. Por otra parte, si el asunto que tratamos reviste una cierta gravedad, nuestra expresión será la que conviene al momento. No se trata, al fin y al cabo, más que mostrar empatía con el cli...

1.   Antes de la llamada Hay ciertos criterios que hay que tener muy claros antes de comenzar a llamar. Algunos, tales como una buena planificación o segmentación, se escapan de nuestro control. Sin embargo, hay otros elementos que dependen exclusivamente de la pericia de la teleoperadora: ·    Formación: es obligación de la empresa facilitarnos toda la información necesaria para defender nuestro producto ante los clientes. Sin embargo, es nuestra obligación tratar de aprovechar esa formación al máximo y de evidenciar y llenar las lagunas que genere. ·    Si los objetivos, ofertas,... no están lo suficientemente claras, debemos preguntar a nuestros supervisores, utilizar el Intranet, Internet... todos los medios que tengamos a nuestro alcance para clarificar la información y dar mejor servicio a los clientes. ·    En el puesto: antes de coger el teléfono, hay que tener el puesto organizado. Esto implica: Postura erguida: una mala postura ...

Este año 2010 nos hemos enterado, defintivamente, que el gobierno mintió en los vuelos de la CIA, en el caso Couso, que González era la X del GAL, que gente del PP cobraba de la trama Gürtel, que hay políticos que cobran más de 230.000 euros al año, pero que nos cuestan más de 3 millones de euros, que la corrupción en la política no es excepción, sino norma, que ellos mismos se adjudican el derecho a cobrar la jubilación máxima con pocos años en las Cortes y a nosotros nos piden 40 de cotización, banqueros que consiguen del gobierno medidas duras contra los trabajadores y que tenían que estar en la cárcel por delitos demostrados de fraude fiscal y no decimos nada. Casi todos saltamos como energúmenos pidiendo hasta el linchamiento del colectivo de controladores aéreos cuando el día anterior hacen otra reforma del sistema laboral más restrictiva, quitan los 420 euros de ayuda a 688.000 parados que están en la ruina y anuncian cambios drásticos a peor en la ley de pensiones que afectan...

Una de las formas de tomar contacto con el cliente es mediante el uso del teléfono. Es muy importante la forma en que establecemos la comunicación y el tono de la conversación.  Antes de iniciar el tratamiento del tema, el diálogo con la persona que está del otro lado de la línea debe iniciarse siguiendo estos pasos elementales: Saludar al interlocutor Dar el nombre de la empresa y cargo o departamento Decir nuestro nombre (habla Fulano de Tal.....) Ofrezcamos ayuda (Por ejemplo: "¿en que le podemos ayudar?...) Antes de tomar el auricular, debe haber una disposición entusiasta de la persona que atiende. Luego se debe escuchar cuidadosamente para descubrir que es lo que desea nuestro interlocutor: Hacer una pregunta o consulta. Expresar una objeción Hacer un planteo Las objeciones expresan el desacuerdo del cliente que las utiliza para evitar o dilatar la compra. Las objeciones hay que responderlas "no ignorarlas", tratando de emplear argumentos ...

Dormí -- y soñé que la vida era alegría.   Desperté -- y vi que la vida es servicio. Serví -- y comprendí que el servicio es la alegría.   Rabindranath Tagore El Principio de Pareto es también conocido como la Regla de 80/20 y es uno de los conceptos más útiles para la productividad personal y el éxito. Se llama así por su descubridor, Vilfredo Pareto, un economista Italiano, quien lo formuló en 1895. Pareto observó que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los "pocos de mucho" y los "muchos de poco". Observaba que el 20% de la gente tenía 80% de poder político y la abundancia económica, mientras que el otro 80%, "las masas" compartía el 20% restante de la riqueza y tenía poca influencia política. (Por supuesto, estos porcentajes son aproximaciones, no cifras rígidas). Descubierto el principio, se ha observado que se aplica a casi todo. El Principio de Pareto es importante para el éxito en cualquier área. El Principio dice que el 20% de c...

FASE DE PROSPECCIÓN, CONTACTOS Y VISITAS Hacer citas de ventas es uno de los pasos más importantes en la preventa. Es lógico, puesto que si no tengo a quién presentarle los beneficios de mi producto o servicio, será imposible lograr un cierre en el proceso de la venta. Te presento algunas ideas para que mantengas tu agenda repleta de citas de ventas efectivas que incrementen significativamente tu productividad: 1. Mantén una lista, tan larga como puedas, de clientes potenciales.   2. Desarrolla la habilidad de calificar a tus clientes potenciales en función de la efectividad. Una fórmula sencilla para calificar a los clientes potenciales es PAN. P  Potencialidad de compra o pago. La pregunta es: ¿tiene esta persona la capacidad de pago suficiente para comprar mi producto o servicio? A Autonomía. ¿Puede esta persona decidir por sí misma sobre esta propuesta de negocio? N Necesidad. ¿Necesita este posible cliente mi producto o servicio?  Si las tres respuestas ...