el foco de carlos bosquet

“Todos los triunfadores están intensamente orientados a una meta. Saben lo que quieren y se concentran resueltamente en alcanzarlo, un día tras otro. Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito”. Brian Tracy Un objetivo puede ser definido como una meta o propósito que se desea alcanzar en un tiempo determinado con la inversión de ciertos recursos. La definición de objetivos es uno de los 3 pilares de la planificación. Hay quienes dicen que trazarse los objetivos equivocados es fracasar antes de comenzar porque de la definición de objetivos partirá la planificación de las acciones y procesos de cualquier emprendimiento. Algo en lo que la mayoría de los gurús coinciden es que el primer paso hacia el éxito es una correcta definición de objetivos. La pregunta que surge entonces es: ¿Cómo hacerlo? La palabra S.M.A.R.T. -inteligente o listo en inglés- ayuda a recordar las cinco características que debe tener un objetivo bien planteado. S...

Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado.  En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra; no pretendo mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito. Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consiga resultados. Cuando se emplea el término «vender», lógicamente no nos estamos refiriendo a «despachar». Según nuestro criterio profesional y basándonos en lo observado en diferentes sectores y empresas, somos tajantes al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito. Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algun...

Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno rendimiento es realmente difícil, ya que, debido a la compleja personalidad del vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria.  Por lo tanto, y con vistas a conseguir los objetivos que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación que sea válido y alcanzable para ambas partes.  Si las ventas no marchan bien o tus vendedores están descontentos, es posible que debas ajustar tu política de remuneración. Tienes que evitar los errores más habituales. Aquí tienes algunos consejos para mejorar.   Analiza el punto de equilibrio: El primer paso para fijar una buena política retributiva es calcular cuánto debe vender un comercial para que sea rentable.     Establece un buen mix: El equilibrio ideal es un 60% en sueldo fijo y el 40% rest...

La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un director comercial cualificado Carlos Bosquet Las organizaciones exitosas de ventas por lo general tienen un activo crítico que la diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan. Este activo es el liderazgo eficaz.  El liderazgo se presenta en las organizaciones de ventas cuando el director comercial intenta influir en el comportamiento de la fuerza de ventas hacia el logro de las metas de la organización Uno de los elementos básicos del liderazgo es la comunicación. En su nivel más básico, el liderazgo es una comunicación en dos sentidos entre las personas y la comunicación es una manera de transmitir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra.   Los miembros de una fuerza de ventas suelen hacer un equipo complicado de gestionar y, al igual que el resto de las personas se comunican tanto en forma verbal como no verbalmente. Los directores comercial...

LA SONRISA TELEFÓNICA. Estimados amigos, la sonrisa telefónica es algo más que sonreír detrás del teléfono. En muchos manuales, se recomienda que se haga este gesto, puesto que la forma en la que colocamos nuestros músculos de la cara influyen en nuestro discurso. Aunque a priori sea cierto, la sonrisa telefónica es mucho más. No es sólo una cuestión exterior, sino algo que debemos tener interiorizado. Así pues, una vez que llegamos al puesto, debemos concentrarnos y mentalizarnos para dar a nuestros clientes la mejor atención posible. Sólo entonces la sonrisa y la actitud serán sinceras y se transmitirán a través del teléfono. Al igual que la positividad, la sinceridad, la comprensión... Es una forma de transmitir seguridad, crear buen ambiente e indica una predisposición a ayudar al cliente. Por otra parte, si el asunto que tratamos reviste una cierta gravedad, nuestra expresión será la que conviene al momento. No se trata, al fin y al cabo, más que mostrar empatía con el cli...

1.   Antes de la llamada Hay ciertos criterios que hay que tener muy claros antes de comenzar a llamar. Algunos, tales como una buena planificación o segmentación, se escapan de nuestro control. Sin embargo, hay otros elementos que dependen exclusivamente de la pericia de la teleoperadora: ·    Formación: es obligación de la empresa facilitarnos toda la información necesaria para defender nuestro producto ante los clientes. Sin embargo, es nuestra obligación tratar de aprovechar esa formación al máximo y de evidenciar y llenar las lagunas que genere. ·    Si los objetivos, ofertas,... no están lo suficientemente claras, debemos preguntar a nuestros supervisores, utilizar el Intranet, Internet... todos los medios que tengamos a nuestro alcance para clarificar la información y dar mejor servicio a los clientes. ·    En el puesto: antes de coger el teléfono, hay que tener el puesto organizado. Esto implica: Postura erguida: una mala postura ...

Este año 2010 nos hemos enterado, defintivamente, que el gobierno mintió en los vuelos de la CIA, en el caso Couso, que González era la X del GAL, que gente del PP cobraba de la trama Gürtel, que hay políticos que cobran más de 230.000 euros al año, pero que nos cuestan más de 3 millones de euros, que la corrupción en la política no es excepción, sino norma, que ellos mismos se adjudican el derecho a cobrar la jubilación máxima con pocos años en las Cortes y a nosotros nos piden 40 de cotización, banqueros que consiguen del gobierno medidas duras contra los trabajadores y que tenían que estar en la cárcel por delitos demostrados de fraude fiscal y no decimos nada. Casi todos saltamos como energúmenos pidiendo hasta el linchamiento del colectivo de controladores aéreos cuando el día anterior hacen otra reforma del sistema laboral más restrictiva, quitan los 420 euros de ayuda a 688.000 parados que están en la ruina y anuncian cambios drásticos a peor en la ley de pensiones que afectan...