el foco de carlos bosquet

Se estima que alrededor del 70% de las empresas que han implementado el sistema CRM no han logrado los resultados deseados con la herramienta, debido a diversos aspectos relacionados con la forma de ver e implementar el proyecto. Después de más de 7 años de experiencia en proyectos e investigaciones de CRM en Galicia puedo recomendar a los empresarios Gallegos las siguientes “7 Reglas de Oro para Evitar que su Proyecto de CRM fracase”: 1. Un proyecto CRM no moderniza a la empresa por si sólo con su implantación. Una empresa con deficiencias en su gestión estratégica no se corrige con un proyecto de CRM. 2. El CRM es un proyecto estratégico comercial que usa la tecnología y no un proyecto tecnológico. Por lo cual el equipo CRM debe tener un gran conocimiento del negocio comercial-operacional y ser usuarios de la tecnología. 3. Una empresa requiere un diagnóstico organizacional-estratégico previo para determinar si esta en condiciones o no de incorporar un proyecto de CR...

Si ya en la primera década de este tercer milenio se ha ido produciendo un incremento de la presión laboral, este último año esta característica está aumentando vertiginosamente. Tengo la impresión de que actualmente una de las tareas diarias de algunos directivos es estudiar a quien despiden esta semana. Y esto a nadie le extraña, porque con esta crisis financiera, ¿quien va a financiar a un trabajador improductivo? El problema es que pagan justos por pecadores. Estas dos últimas semanas estoy siendo testigo directo de la evolución que se esta produciendo en los departamentos de RRHH de importantes empresas, tanto gallegas como del resto del territorio nacional.  Un ejemplo claros de lo que quiero destacar en este artículo es el que he extraido de un correo electrónico que me envía la pasada semana un buen colega de profesión. ...... "Las empresas están buscando sistemas para trabajar mejor en equipo, en la nuestra están pensando en algo así ya que con la crisis, la ...

¿Cuantas personas buscan en la venta una salida al paro en vez de una profesión de futuro?  Cuando los jóvenes o los no tan jóvenes, no encuentran un empleo relacionado con la carrera que estudiaron, debido al desempleo o a que no cumplen con las demandas de las empresas, existe la gran tentación de dedicarse a las ventas. Esto a provocado una serie de vendedores improvisados, sin las habilidade necesarias y con ausencia de conocimientos especializados en ventas. Estos vendedores hechizos aprenden su oficio a base de ensayo y error, provocando sólo pérdidas en las ventas de la compañía. ¿Qué podemos hacer para evitar lo anterior y contar con verdaderos vendedores? El objetivo de este artículo ha sido contestar la pregunta anterior. Una vez definido el perfil de los vendedores requerido para el producto y el mercado en cuestión, se deberán cubrir los siguientes aspectos para contar con una fuerza de ventas con verdadera vocación y que sea eficiente:  Cono...

Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos el mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh sólo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia. Cualquier empresa puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero, si no sabe venderlo, todos sus méritos serán inútiles. Por dura que parezca, ésta es una realidad a la que se enfrentan cotidianamente numerosas compañías. Saben que son buenas en lo que hacen, pero ven cómo competidores con productos o servicios teóricamente peores ganan, día a día, cuota de mercado. ¿De qué sirve tener lo mejor si nadie lo sabe? Lamentablemente, la calidad, por sí sola, no basta. Es necesario que el mercado sepa quiénes somos y lo que hacemos. Para ello, las reglas del Viejo Marketing ya no funcionan. Se imponen nuevos enfoques. ¿Cómo vender más y mejor hoy? Ésa es la pregun...

“Todos los triunfadores están intensamente orientados a una meta. Saben lo que quieren y se concentran resueltamente en alcanzarlo, un día tras otro. Nuestra habilidad para fijarnos metas es la llave maestra para alcanzar el éxito”. Brian Tracy Un objetivo puede ser definido como una meta o propósito que se desea alcanzar en un tiempo determinado con la inversión de ciertos recursos. La definición de objetivos es uno de los 3 pilares de la planificación. Hay quienes dicen que trazarse los objetivos equivocados es fracasar antes de comenzar porque de la definición de objetivos partirá la planificación de las acciones y procesos de cualquier emprendimiento. Algo en lo que la mayoría de los gurús coinciden es que el primer paso hacia el éxito es una correcta definición de objetivos. La pregunta que surge entonces es: ¿Cómo hacerlo? La palabra S.M.A.R.T. -inteligente o listo en inglés- ayuda a recordar las cinco características que debe tener un objetivo bien planteado. S...

Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado.  En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra; no pretendo mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito. Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consiga resultados. Cuando se emplea el término «vender», lógicamente no nos estamos refiriendo a «despachar». Según nuestro criterio profesional y basándonos en lo observado en diferentes sectores y empresas, somos tajantes al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito. Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algun...

Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno rendimiento es realmente difícil, ya que, debido a la compleja personalidad del vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria.  Por lo tanto, y con vistas a conseguir los objetivos que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación que sea válido y alcanzable para ambas partes.  Si las ventas no marchan bien o tus vendedores están descontentos, es posible que debas ajustar tu política de remuneración. Tienes que evitar los errores más habituales. Aquí tienes algunos consejos para mejorar.   Analiza el punto de equilibrio: El primer paso para fijar una buena política retributiva es calcular cuánto debe vender un comercial para que sea rentable.     Establece un buen mix: El equilibrio ideal es un 60% en sueldo fijo y el 40% rest...