el foco de carlos bosquet

Como hemos visto en los post anteriores, el vendedor en la mayoría de los casos es el elemento clave para captar clientes y después, si puede,  fidelizarlos. No olvidemos que las técnicas de venta son herramientas que se aplican en la función de venta para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor. Entonces ¿se trata de manipulación? Cuando me hacen esta pregunta suelo contestar con otra pregunta.   Tú en la vida  que prefieres ¿ser  manipulador o manipulado ?  La palabra "manipulación" no me gusta por las connotaciones negativas que conlleva pero dicen que en la vida o eres un manipulador o un manipulado y que no hay termino medio.  Claro, todo el mundo contesta lo mismo. A mi de lo que me gusta hablar es de la PERSUASIÓN Las técnicas de venta están basadas en la psicología, la sociología y en la observación del trabajo de los profesionales de la venta. Es necesario conocerlas pero y sobre todo, ser hábil en su apli...

Buen día a tod@s.  Acabo de darme cuenta de la lamentable situación que se ha producido en el sentido de que en el borrador quedaron guardados pero sin subir, los artículos que faltaban por completar las distintas fases del método AIDDA y que por un error en la programación no se subió cuando estaba previsto. Uno de mis queridos lectores, que estaba esperando su publicación, me lo ha hecho saber esta misma mañana. Por ello, deseo públicamente ofreceros mis sinceras disculpas por si dicha situación podría haber ocasionado algún inconveniente, al tiempo que os aseguro que estoy en la mejor disposición de enmendar de inmediato lo acaecido subiendo todos los artículos durante este fin de semana. Y como ya están escrito y encima aquí llueve me comprometo a ello. También quiero deciros que estoy tomando las medidas pertinentes en relación con este caso, para asegurarme que la situación no se vuelva a repetir en el futuro. Gracias, Juan...

Por si alguien aún no se ha dado cuenta, el verano 2014 ya ha llegado. Y lo hace para quedarse por unos cuantos meses. Para la gran mayoría de nosotr@s son los mejores meses del año ya que “verano” es sinónimo de "fiestuki", "despendole", "amig@s", "trasnochar", y "resacas". Es decir de comportamientos alocados; ¿he dicho “colocados”?....... ¡ufff que susto! Desde que arrancó la estación estival, Galicia sufre un tiempo inestable así que, para l@s que os haya pillado un poco despistad@s, os transcribo el decálogo de lo que NO podemos dejar de hacer este veranito, si queremos pasar un verano COOL. Lo mejor es que lo apuntéis en la agenda para ir tachando a medida que nos van pasando y saber cuántos de estos objetivos hemos conseguido hacer una vez se acabe el verano. 1.- Busca a ese o esa tí@ buen@ de la playa que ves todos los días y por el que perderías el norte y éntrale con cualquier excusa. Tiene que ser tuy@ antes de que a...

La guerra silenciosa Dicen que cada cierto tiempo es necesaria una guerra para cambiar los valores y renacer cual ave fénix. No se oyen cañones, no hay tanques en las calles y tampoco sentimos que podamos morir. Pero lo cierto es que algo está rugiendo, los ánimos se caldean y ya hay bajas. Estamos en guerra pero no la reconocemos como tal. En lugar de fusiles se usan teléfonos que llaman y llaman para recordar lo que se debe. Los números no llegan, cada vez entra menos dinero y sale más; y no sale porque se gaste, sale porque en lugar de facilitar una solución prefieren cobrar recargos, quitar casas y de paso alguna vida. Y claro que sale el listo que dice: "La gente gastaba más de lo que tenía, ahora que se joda y pague". De mi parte: ¡ANDA Y QUE TE JODAN DONDE MÁS TE DUELA, CABRÓN! Se gastaba porque se podía, había trabajo y entraba el dinero, pero las cosas empezaron a ir mal, algunos se quedaron sin trabajo, y en otras casas lo perdieron los dos o los tre...

Ha llegado el momento de despertar el interés del cliente, si se logra estará media venta hecha .  En este momento empieza su trabajo de vender, pero recuerde que hoy se vende preguntando. Nunca des la venta por perdida . El vendedor debe conocer a fondo su producto, debe convencer al cliente de su utilidad, debe informarle y debe saber dar respuesta a todas las preguntas. Hacer preguntas. Asegurarse que el cliente comprende perfectamente lo que queremos decir. Pensar que por muy claro que hablemos solo le llega al cliente entre un 30 y un 40 % de lo que le decimos. Pedir colaboración al cliente. El vendedor, cada vez que explica el contenido, uso, ventajas, etc. de los diferentes temas que aborda, debe conseguir que el cliente apoye con un SI dichos argumentos, aunque solo sea con el gesto (recordad que los gestos transmiten el 65% de la comunicación). Ganarnos su confianza. En la medida que confíe en nuestra veracidad, estará predispuesto a ...

Crear hábitos que adornen nuestra personalidad.  La mejor “tarjeta de visita” de un vendedor es su aspecto exterior y sus modales. Es muy importante que el vendedor procure presentar en todo momento un aspecto agradable y que inspire confianza. Debe procurar vestir con pulcritud y descartar de su indumentaria todo lo que pueda interpretarse como extravagante. Antes de comprar el producto, el cliente nos compra a nosotros. El primer contacto que el vendedor tiene con el cliente lo constituye el saludo, y de este primer contacto, ambas partes se forman una primera opinión de la respectiva personalidad. Si suponemos que el cliente no ha invitado al vendedor, no le conoce y no tenía ni idea de su visita, nos encontramos ante una persona que va a actuar de acuerdo con sus primeras impresiones. O el cliente piensa: “este hombre me cae bien” ; o quizás murmura entre dientes: “que tipo tan antipático” y en este caso cierra la puerta antes de que el vendedor pronuncie una ...

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta. En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad. AIDDA es la palabra nemotécnica de: El sistema AIIDA tambien se aplica en la venta on line A tención. I nterés. D emo. D eseo A cción El método o sistema de ventas AIDDA se ha convertido hoy día en la base técnica y científica de todos los estudios realizados sobre la venta, indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación ...