el foco de carlos bosquet

FASE DE PROSPECCIÓN, CONTACTOS Y VISITAS Hacer citas de ventas es uno de los pasos más importantes en la preventa. Es lógico, puesto que si no tengo a quién presentarle los beneficios de mi producto o servicio, será imposible lograr un cierre en el proceso de la venta. Te presento algunas ideas para que mantengas tu agenda repleta de citas de ventas efectivas que incrementen significativamente tu productividad: 1. Mantén una lista, tan larga como puedas, de clientes potenciales.   2. Desarrolla la habilidad de calificar a tus clientes potenciales en función de la efectividad. Una fórmula sencilla para calificar a los clientes potenciales es PAN. P  Potencialidad de compra o pago. La pregunta es: ¿tiene esta persona la capacidad de pago suficiente para comprar mi producto o servicio? A Autonomía. ¿Puede esta persona decidir por sí misma sobre esta propuesta de negocio? N Necesidad. ¿Necesita este posible cliente mi producto o servicio?  Si las tres respuestas son afirmativa

La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra del potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando las variables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta. Existen variantes en el proceso de Venta Consultiva como pueden ser: La Venta Colaborativa, La Venta Estratégica, La Venta Profesional o La Venta Relacional. Básicamente el objetivo de todas estas variantes es el mismo: Ejecutar de forma correcta el proceso de venta de productos o servicios complejos y/o de ciclo de venta largo. Donde es aplicable la Venta Consultiva La venta consultiva o venta colaborativa no es aplicable para todas las actividades de ventas o para todas las empresas, pero no por sus características propias, sino por la

Con demasiada frecuencia el director comercial minusvalora la necesidad de una buena formación comercial de calidad, pensando que en cualquier caso ellos mismos pueden hacerse cargo del asunto. ‘Mientras exista motivación todo va bien’, piensan de forma errónea.  La formación comercial hace tangible la motivación Sin ninguna duda la motivación del comercial puede ser más importante que la técnica. Pero incluso la persona con la mejor de las actitudes sufrirá enormemente si no se permite que sus habilidades crezcan. De alguna forma la formación comercial aporta la técnica que cualquier vendedor necesita para aprovechar su motivación: la motivación es la ‘gasolina’, y la técnica el ‘coche’. Para explicarme mejor pondré de ejemplo a un comercial con el que hace unos meses tuve contacto. Esta persona estaba siempre ‘excitada’ con su nuevo trabajo y las oportunidades que se le brindaban. Afirmaba haber recibido una buena formación, pero tras unos minutos de conversación pude percibir fáci

El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones , y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida. Empieza con el carácter , y a través de las relaciones fluye en acuerdos . Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar. Y supone un proceso ; no podemos alcanzar fines ganar/ganar con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.   CARÁCTER El carácter es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento. Hay tres rasgos caracterológicos esenciales para el paradigma ganar/ganar.   INTEGRIDAD   Hemos definido la integridad como el valor que nos atribuimos nosotros mismos. Loas hábitos primero, segundo y tercero nos ayudan a mantener la integridad. Cuando identificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y las acciones cotidianas se ordenan en torno a esos valores ; desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener pr

Aún cuando reconozcamos la importancia vital que posee la venta en toda actividad, emprendimiento y negocio para su subsistencia y desarrollo, debemos aceptar que la improvisación y consiguiente mala-praxis en su ejercicio que todavía perdura en nuestros días, ha llegado a tal extremo que si tuviéramos que describir la preferencia actual de muchos compradores potenciales podamos resumirla con total seguridad con la expresión con que se titula el presente artículo. Es totalmente lógico y comprensible puesto que tal vez usted también coincida con esta expresión luego de sufrir reiteradas situaciones de mala atención cuando lo que realmente pretendía era simplemente encontrar respuesta ilustrativa o aclaratoria en el momento de analizar cómo satisfacer una necesidad o solucionar un problema a través de un producto o servicio. Ocurre que hemos evolucionado como consumidores a una velocidad superior respecto a quienes cultivan una venta tradicional que se han quedado atrás por p