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El Vendedor del Siglo XXI. Del Marketing tradicional al Marketing Relacional.

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La figura clave de todo proceso de Compra-Venta es el vendedor. En el artículo anterior,"Necesidades  y Motivos De Compra. Distinción Entre Ambos", hemos visto una serie de factores, necesidades y motivaciones, que bien utilizadas por el vendedor pueden ayudar al comprador a que realice la compra. Junto a cualquier motivación es posible que influyan otras cuestiones como deseos, intereses, aspiraciones etc.

La tarea fundamental del vendedor es dar al comprador los incentivos necesarios para que tenga al menos un motivo para realizar la compra, aunque como también hemos visto en el artículo anterior los motivos de compra no suelen darse aislados.

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La actividad del vendedor es de relaciones sociales. Hace visitas personales, tiene que iniciar contactos con nuevos clientes, etc.

Para llevar a cabo con éxito sus actividades, además, el vendedor debe dar una imagen con ciertas cualidades, tales como entusiasmo y seguridad.
Con esto queremos señalar la importancia que ti…

Vencer al miedo. 4 ejercicios para pasar a la acción.

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PASO 1) Acepta que el miedo es una respuesta normal a tu desarrollo personal, en otras palabras, cada vez que quieres crecer, que quieres tomar una decisión importante, que quieres salirte de tu lugar de comodidad, sentirás miedo ya que este quiere protegerte de lo desconocido.

PASO 2) Mantén un Diario de Éxitos con una sección dedicada a tus miedos En este diario, haz una lista de tus miedos. Cuando piensas en tus metas, ¿que miedos te llegan a tu mente? Haz una lista de ellos (miedo al rechazo, al fracaso, tomar riesgos, etc.) y escoge uno de ellos para enfocarte cada semana.

Contesta estas preguntas sobre el miedo que escogiste:

a) ¿Qué te ha costado este miedo? ¿Qué cosas hoy no Tienes en tu vida por culpa de este miedo?
b) ¿Cómo sería tu vida si este miedo no existiera?
c) ¿Qué sería lo peor que puede pasar si tomaras acción a pesar de este miedo?..¿puedes vivir con las consecuencias?
d) ¿Qué es lo mejor que puede pasar si tomas acción a pesar de este miedo?

Las respuestas a estas…

Elementos motivacionales: La remuneración al vendedor

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Estos próximos años se presentan difíciles para mantener motivado a un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado.

Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consiga resultados. Cuando se emplea el término «vender», lógicamente no nos estamos refiriendo a «despachar». Según mi criterio profesional y basándome en lo observado en diferentes sectores y empresas, soy tajante al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito.

En éste post indicaré algunas de las conclusiones a las que he llegado sobre los diferentes resortes por los que un vendedor de una empresa actúa de una forma o de otra e intentaré reflejar los que a mi modo de ver son los elementos motivacionales que el responsable de los comerciales deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Muy pocos vendedores no necesitan de otros in…

CRM: La Orientación al Cliente

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Después de 1990 el mundo de los negocios comienza a cambiar, el surgimiento del Internet, el e-commerce y la tecnología Web llevan a las compañías a replantear su enfoque estratégico (hasta entonces orientado al producto), por un enfoque orientado al cliente.
Han pasado 25 años y todavía hay muchas empresas en nuestro país que siguen orientadas al producto ¿Por qué?
Las culturas organizacionales tienen múltiples facetas y dimensiones que la hacen muy difícil de cambiar. En su nivel más profundo tenemos los valores.
En una empresa centrada en el cliente, toda decisión comienza con el cliente, siendo éste la fuente de ventajas competitivas. En un nivel más accesible están las normas que guían los comportamientos de las personas. 
En estas empresas algunas normas son:
- Los empleados son los primeros defensores del cliente.
- Existe una voluntad entre los empleados de compartir información sobre los clientes, dicho de otra forma, el cliente "no pertenece a nadie".
- Se &quo…

DÍA DEL PADRE EN E-COMMERCE 2016

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Estamos en Marzo y el dia del padre va a provocar un aluvión de regalos. Dentro de lo que podemos llamar marketing estacional, el 19 de marzo es una fecha importante para seguir haciendo negocios.
En la festividad de San José que se celebra el sábado 19 de marzo, los hijos buscan un regalo para sus padres con un presupuesto medio de 80 euros por persona. En el estudio realizado el año pasado un 54% de los consultados manifestaron que planifican la compra entre 2 y 6 días antes de la fecha, un 21% lo hace el día anterior, el resto con mayor tiempo.
Con respecto al costo promedio que piensan surgió que: - Un 10% gastará menos de 50€
- Un 43% entre 50€ y 100€
- Un 18% entre 100€ y 150€
- Un 7% entre150€ y 200€
- Un 7% entre 200€ y 350€
- Un 3% más de 350€
- Un 12% no sabe/no contesta.

En la primera campaña comercial del año para el comercio on line utilizamos el post San Valentín, un gran negocio on line para explicar la importancia de tener un blog e indicar los 5 pasos que hay…

Día del Community Manager en Pontevedra

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"Las redes sociales constituyen una herramienta básica para ayudar a construir una comunidad alrededor de un medio especializado". Sobre esa idea giró la primera edición del Social Media Day, celebrado ayer lunes en el campus universitario de Pontevedra coincidiendo con el Día Mundial del Community Manager y que reunió a cuatro profesionales en esta materia para analizar el papel actual de estas nuevas herramientas.
Las redes sociales han tenido un crecimiento explosivo en los últimos años y han llegado para quedarse. Reúnen a millones de usuarios y muchos de ellos las utilizan a diario. Hoy ya no se concibe la comunicación sin estas plataformas. No se trata de una moda pasajera, sino una realidad cada vez más presente en la sociedad.

Ayer estos cuatro profesionales, que convirtieron la gestión de redes sociales en su campo fundamental de trabajo, protagonizaron las ponencias que se fueron sucediendo a lo largo de la mañana y durante los cuales la Facultad de Ciencias …

Venta Consultiva - Cómo puede generar demanda una PYME con bajo presupuesto.

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7 CLAVES SIMPLES

Las empresas pequeñas y medianas deben trabajar mucho para ganar visibilidad en un mercado con tanta competencia en el que todos compiten por los mismos negocios. En negocios B2B que requieren venta consultiva, los que deciden se enfrentan a un dilema. Ellos no quieren comprarle a una empresa pequeña y desconocida. Pero el vendedor no puede convertirse mágicamente en una compañía grande y con reputación, a menos que tenga clientes importantes. Entonces ¿Cómo puede hacer una empresa con recursos limitados para ser más conocida? Muy simple: comience a ser un líder ideológico.¿Qué es un líder ideológico?
Es un líder reconocido en un campo o especialidad. Lo que diferencia a un líder ideológico de cualquier otra compañía con conocimiento (know how) es el reconocimiento por parte del mundo externo de que la empresa entiende con profundidad el negocio, las necesidades de sus clientes y el mercado en el cuál opera.
La credibilidad se construye con reputación y ésta no se log…

La Venta Cruzada

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La venta cruzada es una técnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta de productos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la fecha. Un ejemplo de ello, son las técnicas de ventas de los bancos y las cajas cuando los clientes van a contratar una hipoteca, y adicionalmente contrata un seguro para la vivienda, un seguro de vida o accidentes, múltiples tarjetas de débito y/o crédito...

Existen tres tipos de técnicas de venta cruzada:

1.- Vender múltiples productos o servicios al mismo cliente.
2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta. Por ejemplo, le vendemos material de oficina a una división de fabricación de productos electrónicos y mediante nuestros contactos en esta división conseguimos comenzar a vender otra división de productos informáticos de la misma corporación empresarial.

3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares. Por ejemplo, le prestamos el servicio …