25/7/2014

SISTEMA AIDA. LA ETAPA DEL DESEO (1)

Como hemos visto en los post anteriores, el vendedor en la mayoría de los casos es el elemento clave para captar clientes y después, si puede,  fidelizarlos. No olvidemos que las técnicas de venta son herramientas que se aplican en la función de venta para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor.

Entonces ¿se trata de manipulación? Cuando me hacen esta pregunta suelo contestar con otra pregunta. Tú en la vida que prefieres ¿ser manipulador o manipuladoLa palabra "manipulación" no me gusta por las connotaciones negativas que conlleva pero dicen que en la vida o eres un manipulador o un manipulado y que no hay termino medio. Claro, todo el mundo contesta lo mismo. A mi de lo que me gusta hablar es de la PERSUASIÓN

Las técnicas de venta están basadas en la psicología, la sociología y en la observación del trabajo de los profesionales de la venta. Es necesario conocerlas pero y sobre todo, ser hábil en su aplicación práctica. 

En las etapas de INTERÉS y DEMOSTRACIÓN, el vendedor ha dicho cuanto ha creído oportuno, pero el cliente ha de dar su conformidad y permitir que el vendedor pase a la etapa del deseo. 

"Sumérgete en el subconsciente de tus clientes y convertirás esta profesión en Arte ¡Apasionante!".

DESEO

El subconsciente es el almacén de los instintos primarios del hombre.
En la etapa del DESEO es donde se gana la batalla de la venta.

Convencer es vencer la resistencia del cliente y captar su voluntad. Y para convencer, el vendedor tendrá que usar unos argumentos, y en la mayoría de las veces, unas réplicas adecuadas que venzan la natural resistencia del cliente. Porque persuadir es actuar sobre el sentimiento y sobre la razón.

La convicción es intelectual, actúa sobre la razón y no basta para hacernos obrar. La persuasión se dirige, además, a los instintos y sentimientos del cliente, buscando su persuasión afectiva. Es lo que hacemos al hablarle de su interés, de la satisfacción que le proporcionará el producto, del riesgo que corre por no tenerlo, de su buen gusto o criterio al elegirlo, etc.

La persuasión actúa también sobre el cliente de forma inconsciente para él: es la persuasión psicológica. Esta forma de persuasión actúa por medio de nuestra elocuencia, ademanes, mirada, modulación de la voz, repetición de conceptos, afirmaciones categóricas etc.

Porque los ojos reflejan el deseo

Para que la persuasión sea efectiva, se ha de fundamentar en la convicción. Por estos motivos, las palabras del vendedor no deben ser solamente razonadas, sino que deben excitar la imaginación del cliente y despertar sus sentimientos.


Haga referencias a terceros, resuelva el posible problema aludiendo a una tercera persona que ya compró.

No demuestre preocupación por si la venta se va a realizar o no.

TÉCNICAS DE LA CAPTACIÓN DEL DESEO:
  1. Lenguaje imaginativo: Siendo el subconsciente “el almacén de los instintos primarios del hombre”, es lógico, que un lenguaje imaginativo, muy sensible, sea mejor comprendido. Este lenguaje debe expresarse en términos gramaticales muy sensibles (comparaciones, metáforas, símiles, etc.).
  2. Voz sensitiva: El tono y la modulación de la voz influyen “notabilísimamente” en la persuasión del subconsciente. Una voz sugestiva es captada por el subconsciente del cliente y penetra con éxito en el mismo. (Ej. la voz que el enamorado emplea con su amada).
  3. Autosugestión: El hecho de que el subconsciente del vendedor esté totalmente persuadido de la “bondad” o ventajas de su producto va a hacer que a lo largo de toda la entrevista, esta persuasión íntima del vendedor consigo mismo, sea captada por el subconsciente del cliente, siendo arrastrado este último y paralelamente, hacia su propia “autosugestión”.

Muchas veces, cuando el vendedor formula sus argumentos, el cliente los rechaza; esto son las PEGAS U OBJECIONES. En el siguiente artículo podréis leer sobre ello.

Solo un apunte a destacar, el vendedor que no sabe resolver una pega u objeción no es un buen vendedor, es simplemente un buen orador. Vendedor en la estricta aceptación de la palabra es el que consigue ventas, el que resuelve las pegas.

19/7/2014

EL SISTEMA AIDDA. LA ETAPA DE LA DEMOSTRACIÓN

Buen día a tod@s. 

Acabo de darme cuenta de la lamentable situación que se ha producido en el sentido de que en el borrador quedaron guardados pero sin subir, los artículos que faltaban por completar las distintas fases del método AIDDA y que por un error en la programación no se subió cuando estaba previsto. Uno de mis queridos lectores, que estaba esperando su publicación, me lo ha hecho saber esta misma mañana.

Por ello, deseo públicamente ofreceros mis sinceras disculpas por si dicha situación podría haber ocasionado algún inconveniente, al tiempo que os aseguro que estoy en la mejor disposición de enmendar de inmediato lo acaecido subiendo todos los artículos durante este fin de semana. Y como ya están escrito y encima aquí llueve me comprometo a ello.

También quiero deciros que estoy tomando las medidas pertinentes en relación con este caso, para asegurarme que la situación no se vuelva a repetir en el futuro.

Gracias, Juan, por haberme hecho saber tan oportunamente sobre este asunto. Tu información me ayuda a impulsar aún más mis programas de mejoramiento continuo, y la búsqueda de un sistema libre de errores.

Te reitero mis disculpas, y mis esfuerzos porque la situación no vuelva a repetirse.
Y para retomar el asunto empezaré con un resumen del sistema AIDDA. La imagen que aparece a continuación es un esquema que realicé hace unos años para ilustrar el manual del "1º ESPACIO PARA EL DESARROLLO COMERCIAL Y DE FUERZA DE VENTAS" que se realizó por las ciudades y villas más importantes de Galicía durante el Tour 2.009 ...............La imagen no es nítida, ya que alguien debió subirla para ilustrar un artículo que publicó en un Blog, y la he recuperado por Internet;  El disco duro donde se encuentra la imagen original fue robado, con mi despacho, en unas oficinas de Vigo, a finales del 2012.....como en las películas....jeje. 

Un abrazo a tod@s.

LA DEMOSTRACIÓN


La DEMOSTRACIÓN es la etapa menos importante de la entrevista ya que solo sirve para demostrarle al cliente que lo que le has dicho en la etapa del INTERÉS es verdad. Por tanto el deseo de poseer el producto no es consecuencia de una buena demostración, como he leído en wikipedia y en otros artículos que hablan del método AIDDA, que proliferan por Internet seguramente basados en este

El deseo de poseer el producto o servicio nace del buen argumento comercial  (y que desarrolla al final de la etapa del INTERÉS). Es, pues, en el argumento comercial donde introducimos en el ánimo del cliente la necesidad o conveniencia de comprar.

De hecho el método «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action), en la que no se menciona la etapa de DEMOSTRACIÓN.

Posteriormente, debido a que muchos vendedores exageraban -e incluso engañaban a los clientes- con una buena argumentación, surge la etapa de la Demostración y que -repito- solo sirve para demostrarle al cliente que lo que le has dicho en la etapa del interés es verdad. De facto, si el cliente confía en el vendedor este puede -y en muchos casos debe- saltarse la DEMOSTRACIÓN, ya que en la mayoría de los casos solo conseguirá aburrir al cliente y, por tanto, perder su interés y su atención, etapas que como ya dijimos en los artículos anteriores hay que mantener a lo largo de toda la entrevista de ventas. 

RECORDAD que lo que le INTERESA al cliente no es el producto o servicio, sino la bondad o ventajas que este le ofrece.

Aunque las técnicas y normas que aquí tratamos pueden aplicarse con todos los clientes, la forma de actuar debe de cambiar en función del tipo de cliente con que nos encontremos. De ahí la importancia que ya le hemos dado en los artículos anteriores al hecho de que antes de llegar a esta etapa tenemos que haber hecho un análisis previo de cada uno, para ofrecerle un trato lo más personalizado posible.

Técnicas que se pueden aplicar en función de cada cliente
Las clasificaciones que exponemos en este esquema son referencias, las personas y los clientes no se comportan según un único patrón, sino que combinan rasgos de varios. Como vendedor, es importante buscar o captar el sesgo que domina sobre los demás y actuar sobre él.

7/7/2014

DECÁLOGO PARA DISFRUTAR DE UN VERANO COOL

Por si alguien aún no se ha dado cuenta, el verano 2014 ya ha llegado. Y lo hace para quedarse por unos cuantos meses. Para la gran mayoría de nosotr@s son los mejores meses del año ya que “verano” es sinónimo de "fiestuki", "despendole", "amig@s", "trasnochar", y "resacas". Es decir de comportamientos alocados; ¿he dicho “colocados”?....... ¡ufff que susto!

Desde que arrancó la estación estival, Galicia sufre un tiempo inestable así que, para l@s que os haya pillado un poco despistad@s, os transcribo el decálogo de lo que NO podemos dejar de hacer este veranito, si queremos pasar un verano COOL.

Lo mejor es que lo apuntéis en la agenda para ir tachando a medida que nos van pasando y saber cuántos de estos objetivos hemos conseguido hacer una vez se acabe el verano.

1.- Busca a ese o esa tí@ buen@ de la playa que ves todos los días y por el que perderías el norte y éntrale con cualquier excusa. Tiene que ser tuy@ antes de que acaben las vacaciones.

2. Disfruta con tus amig@s en todo momento y sentiros bien hagáis lo que hagáis. ¡A disfrutar! 

3.- Haz el amor en el mar o en una piscina una y otra vez, eso es algo totalmente NECESARIO.

4. Come y bebe tanto y tan bien como quieras y tomate todos los helados que te quepan. La dieta no existe.

5. Lee todos los libros que has querido leer durante el año y no has podido por falta de tiempo.

6. ¿El mejor lugar para pasar las constantes resacas? Bajo el agua bien fría de la piscina o del mar. Mano de santo.

7. Baila con tus amig@s como si no hubiera un mañana. ¿A quién le importa?

8. Control mental: eres guap@ y sexi, asi que no le entres a tod@s y si te entran much@s capull@s en la disco, no te dejes llevar por tu borrachera máxima y se un poco selectiv@, no tod@s sirven.

9. ¿Tienes calor? No temas refrescarte en cualquier momento y de cualquier manera. Tu cuerpo te lo agradecerá; y si eres mujer los vecinos también....jeje.

10. Si te pasas de fiester@ sé por experiencia que tienes muchas posibilidades de acabar en el calabozo, ¡no pasa nada!. Tomalo como una experiencia humanística o una anécdota divertida que contar en el "yo nunca…"

Quién no haga todo esto no tendrá un verano cool al más puro estilo..... ¿Te atreves?


27/6/2014

ESTAMOS EN GUERRA.

La guerra silenciosa

Dicen que cada cierto tiempo es necesaria una guerra para cambiar los valores y renacer cual ave fénix. No se oyen cañones, no hay tanques en las calles y tampoco sentimos que podamos morir. Pero lo cierto es que algo está rugiendo, los ánimos se caldean y ya hay bajas. Estamos en guerra pero no la reconocemos como tal. En lugar de fusiles se usan teléfonos que llaman y llaman para recordar lo que se debe. Los números no llegan, cada vez entra menos dinero y sale más; y no sale porque se gaste, sale porque en lugar de facilitar una solución prefieren cobrar recargos, quitar casas y de paso alguna vida.

Y claro que sale el listo que dice: "La gente gastaba más de lo que tenía, ahora que se joda y pague". De mi parte: ¡ANDA Y QUE TE JODAN DONDE MÁS TE DUELA, CABRÓN! Se gastaba porque se podía, había trabajo y entraba el dinero, pero las cosas empezaron a ir mal, algunos se quedaron sin trabajo, y en otras casas lo perdieron los dos o los tres. Y supongo que ese listo que hace tal afirmación no ha perdido su trabajo y tiene saneada su cuenta. Pero tranquilo, que ya lo perderás, y verás que no puedes pagar, y llorarás. Sí que vas a llorar. Cuando veas que ya nadie te hace caso, que no puedes quedar para tomar un café, y que tus amigos del banco te cobran por devolver los recibos que antes sí pagabas y ahora no te llega.

Volvemos a los tiempos del colegio donde los abusones siempre se salían con la suya, bajabas la cabeza y no te chivabas al profe por miedo a que el día siguiente fuera peor. Era mejor ver los insultos escritos en la mesa que el temor a que fueran gritados. Ellos no razonan, solo quieren lo suyo y no entienden la situación, no se puede más. Si no puedes pagar el recibo menos podrás pagar la devolución; si no puedes con la hipoteca, menos con la hipoteca y un alquiler porque te han echado de tu casa. ¿Para qué rebajar las mensualidades? ¿Por qué dejar vivir a la gente? Así seremos más grandes y ellos más pequeños; además como tengo a los partidos y sindicatos cogidos por lo huevos, ellos me dan el dinero a mí para que yo tenga todo al día y con un interés bajísimo.

La desesperación nos lleva a pensar cosas absurdas, a quitarnos de en medio; ¿cuál héroe?, mejor cuál desesperado. La vista se nubla, no se ve la salida, no la hay. Solo esperar un milagro, un trabajo, una lotería o una bofetada bien gorda a algún cabrón para poder sentirnos aliviados por un instante. Hasta las guerras se sabe que tienen un final antes o después, pero ésto... Primero terminaba en el 2012, ahora empeoraremos hasta el 2015. ¿No sería mejor sacar los fusiles? Soñaríamos con la paz, con dormir de un tirón porque no escuchamos bombas; ahora no dormimos porque no nos deja la conciencia. El temor a vernos en la calle, pensando en nuestros hijos, sin medios para ir a la universidad, sin dar a los hijos lo que les quieres dar.

Estamos en guerra, una guerra de hoy, de los países modernizados, que se hace con embargos y tarjetas de crédito.
Ruth Campos
Queremos paz, buscar un alto el fuego, una bandera blanca que nos deje llegar al mañana.

2/4/2014

AIDDA. Como despertar el INTERÉS del cliente.

Ha llegado el momento de despertar el interés del cliente, si se logra estará media venta hecha

En este momento empieza su trabajo de vender, pero recuerde que hoy se vende preguntando.

Nunca des la venta por perdida.

El vendedor debe conocer a fondo su producto, debe convencer al cliente de su utilidad, debe informarle y debe saber dar respuesta a todas las preguntas.

Hacer preguntas.

Asegurarse que el cliente comprende perfectamente lo que queremos decir. Pensar que por muy claro que hablemos solo le llega al cliente entre un 30 y un 40 % de lo que le decimos.

Pedir colaboración al cliente.

El vendedor, cada vez que explica el contenido, uso, ventajas, etc. de los diferentes temas que aborda, debe conseguir que el cliente apoye con un SI dichos argumentos, aunque solo sea con el gesto (recordad que los gestos transmiten el 65% de la comunicación).


Ganarnos su confianza.

En la medida que confíe en nuestra veracidad, estará predispuesto a la persuasión.

La fuerza que ponemos a lo que decimos es mas importante que lo que decimos en realidad.
Este punto, por si solo, supone todo un sistema de ventas. Es más importante vivir los argumentos que decirlos. Las palabras deben salir del corazón, no de la cabeza. No ser nunca un correo que lleva un mensaje de la empresa al cliente.

Solucionar las pegas, siempre que se pueda, antes de que surjan; esto es, ANTEPONERNOS A LAS OBJECIONES.

Distinguir al cliente, hacerlo sentirse importante.

Esto es: elogiar sinceramente algunas de sus respuestas, observaciones, incluso críticas. Decirle que para nosotros son muy importantes sus opiniones. Apreciar su sentido del humor. Valorar su inteligencia. Engrandecer su sentido de la responsabilidad ante sus hijos, familia, empresa, etc...

Recordar que "el punto más débil del cliente es la vanidad".

Despertar el interés del cliente diciéndole en qué y cómo se beneficia de la compra del producto, es decir, lo que vendemos no es el producto sino sus ventajas y la utilidad que al cliente le reporten estas ventajas (Ej. “No se vende la lavadora sino que se vende su ahorro de tiempo y trabajo").

El vendedor debe preocuparse más por ayudar a solucionar los problemas del cliente y por las ventajas que este obtendrá al comprar, que por los beneficios económicos que espera recibir por la venta.

El vendedor deberá exponer las ventajas del producto de modo que complete lo más exactamente posible el perfil motivacional de cada cliente, ya que cada producto ofrece diferentes ventajas a posibles diferentes clientes.

El argumento comercial es el arma fundamental del vendedor, que podemos definirlo como el conjunto de frases, palabras y acciones que contribuyen a introducir en el ánimo del cliente la necesidad o la conveniencia de comprar.

En el lenguaje se deben de utilizar palabras de uso común que sean de fácil comprensión. Tiene fundamental importancia el uso de los verbos siendo el más idóneo el uso del presente, porque indica dinamismo e incita a la acción.
Las condiciones fonéticas para una oratoria eficaz son:

· No hablar con rapidez.
· Flexibilidad y entonación en lo que se habla.
· Voz clara y bien timbrada.
· Evitar la monotonía.
· Dicción y pronunciación correctas.
· En las frases largas no bajar el tono de voz en las palabras finales.

El argumento comercial debe tener 3 características fundamentales:

- Personalizar el producto, hacerlo único, diferente a los demás de la competencia.
- Adaptarlo al cliente, es decir, debe ser motivacional, atacar el motivo de compra básico del cliente.
- Ser dramático, es decir, expresivo, original, llamativo.