CARTA A UN COLEGA: LA FUERZA DE VENTAS ESPAÑOLA NO TIENE NI PUTA IDEA DE VENDER.

Estimado/a colega:

Como afirmaba el filosofo alemán Friedrich Nietzsche, "La potencia intelectual de un hombre se mide por la dosis de humor que es capaz de utilizar'. Y hasta la neurociencia ha demostrado que inteligencia es sinónimo de humor.

Por eso estaras de acuerdo conmigo que para cambiar las cosas en este país hay que causar revuelo. Para poder decir la VERDAD se ha de poseer un gran sentido del humor y una personalidad capaz de poder resignificar lo negativo en positivo. Entonces si, quizás resulte fácil causar revuelo en este país. Lo más difícil es que perdure en el tiempo.

En el tema de las ventas, creo que una idea que provocaría revuelo seria empezar reconociendo que LA FUERZA DE VENTAS ESPAÑOLA NO TIENE NI PUTA IDEA DE VENDER. La mayoría de los que atienden al público o van a visitar al cliente son tan malos que ni tan siquiera despachan bien.

Y hay estudios que lo demuestran. Desde el año 2002 (que se hizo el primer examen a la fuerza de ventas españolas) hasta hoy no hemos avanzado nada.

En foco (www.focoga.com), hemos ido comprobando año tras año que la fuerza de ventas de este país se ha estancado tanto que al final ha provocado una crisis de desconfianza sin precedentes en el mercado. Energía, telecomunicaciones, formación, TIC´s..... son nuevos mercados que desde el principio se han prostituido al poner sus soluciones en manos de personas con gran desconocimiento e IGNORANCIA del tema, que solo han salido a improvisar y a hacer MALA PRAXIS, utilizando métodos de ventas anticuados, poco éticos y transmitidos en cursillos de dos días por intrusionistas de la venta.

Esto sería ir directamente al meollo de la cuestión. Esto sería ¡destapar otra vergüenza!

Y a nadie le ha importado. Ni a Universidades, Fundaciones, Confederaciones, sindicatos, asociaciones a los que se les ha estado dando soluciones que no han querido implantar, o por miedo a perder sus privilegios o sencillamente porque les daba demasiado trabajo hacerlo bien y era más fácil no hacerlo. Si he fundado el instituto para el desarrollo comercial es para, llegados a este punto, estar dispuesto a denunciar estos hechos y a demostrar científicamente que esta es la realidad.

Y tú ¿como lo denunciarias? Si alguien con sentido del humor y una personalidad capaz de poder resignificar lo negativo en positivo fuera capaz de causar revuelo, quizás nosotros podríamos encargarnos de que perdurara en el tiempo, y encima hacer negocio con ello. Recuerda que Negocios = ganar-ganar

Deseo que recibas esta interesante idea en un momento de inspiración y puedas ayudarnos a darle forma. Nosotros, hasta ahora, no hemos sabido hacerlo. Por eso esperamos como agua de mayo la irrupción de alguien que sepa, y es que ¡¡aún no hemos tirado la toalla!!, así que..... somos todo tuyo.
¡¡¡Causemos revuelo!!

Un saludo,

Carlos Bosquet

PD: Y tú, ¿sabes como ayudarnos a CAUSAR REVUELO con este tema?

La confianza mutua, el valor más importante.

Jesús te inspira confianza. Y tu, ¿se la inspiras a Él?

Hace tiempo que mi equipo y yo le dedicamos un tiempo a la revisión de nuestra empresa y llegamos a la conclusión unánime de que el recurso más importante que tenemos en nuestra empresa son las relaciones que hemos desarrollado hasta la fecha con nuestros clientes, como la que he tenido el placer de mantener contigo.

Sobre este punto, quiero contarte algo que hemos aprendido. “Con los clientes, todo es cuestión de confianza“. Seguro que ya habías escuchado antes esta frase ¿verdad?

Pues quiero asegurarte que así es. La confianza lo es todo dentro del mundo de los negocios. También lo es todo dentro de la familia, los amigos, las redes sociales, el networking,...…

Y ahora piénsalo detenidamente: ¿Por qué siempre compras la misma marca de café? ¿Por qué cada mañana ves el mismo programa de noticias por la TV? ¿Por qué les cuentas tus problemas a unas personas y no a otras? ¿Por qué contratas la telefonía con Movistar y no con Orange? ¿Por qué les prestas dinero a unas personas y a otras no? ¿Por qué a unas personas les dedicas tu tiempo y a otras no?

Seguro que la respuesta en la mayoría de los casos es…. POR CONFIANZA.

El ser humano basa absolutamente todas sus relaciones con su entorno y elementos que le rodean con el valor de la confianza.

Si queremos que nuestros clientes compren lo que hacemos o vendemos tenemos que conseguir que confíen en que le vamos a solucionar su problema o a satisfacer sus necesidades. Pero si queremos que vuelvan, además tenemos que conseguir que disfruten, se sientan seguros, contentos de saberse apoyados… Debemos de conseguir por todos los medios que depositen su confianza en nosotros. Y una vez que nos han regalado su confianza, no debemos olvidar de mantener viva y activa esa confianza.

Es imprescindible ser lo suficiente proactivos en nuestras comunicacio­nes personales con ellos, crear un feedback positivo, proporcionar beneficios. Por tanto, debemos empezar a tomar medidas para invitarles a que “compartan” y “difundan” lo satisfecho que se encuentra con nosotros, la confianza que ha depositado en nosotros.

Y para conseguir "CONFIANZA", en mayúsculas, no solo ellos deben confiar en nosotros, también nosotros confiar en ellos. Y eso, ¡y solo eso! es lo que logrará que se consigua el propósito fundamental de cualquier empresa,. Eso y solo eso es lo que nos proporcionará el mayor “valor” que nos puede asignar el mercado, una relación de confianza mutua con nuestros clientes, ya sean internos o externos.

Si quieres más información sobre como alcanzar un nivel de confianza mútua con tus clientes lee el siguiente artículo:

http://desarrollocomercial.blogspot.com.es/2009/03/los-distintos-niveles-de-la-venta.html

4 CLAVES PARA ELEVAR EL NIVEL DE LA FUERZA DE VENTAS

En este nuevo escenario las empresas se enfrentan cada día al reto de generar más valor en sus propuestas que las de su competencia. No solo en lo que hacen sino también en como lo hacen. Por ello deben contar con profesionales expertos y cualificados que constantemente estén aportando valor a los clientes. Y sin embargo, para la mayoría de las empresas de nuestro país, la creación de una Fuerza de Ventas adecuada a los estándares que pide el mercado se ha convertido en una verdadera dificultad.

Pero, ¿qué es la Fuerza de Ventas?

La Fuerza de Ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos y materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con vender más y mejor. También podía definirse como las herramientas con las cuentan las personas para gestionar las Relaciones con sus clientes. Por tanto, la fuerza de ventas no es solo el equipo de vendedores con que cuenta una empresa.

La fuerza de ventas se compone de personas (vendedores) que siguen determinados procesos (prospectan, establecen contacto, descubren necesidades, presentan propuesta, negocian/revisan y cierran) y que utilizan las herramientas adecuadas (CRM) para llegar a los clientes potenciales. Por tanto, todo aquel sistema de información que automatiza algunas de las funciones de ventas y de administración es parte de la fuerza de ventas. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, que es lo que se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management).

A raíz del constante cambio que se produce en el escenario actual en el que se ven involucradas todas las organizaciones, me he dado cuenta que la mayoría de ellas, por no decir todas, carecen de una base sólida necesaria para el óptimo desarrollo de una Fuerza de Ventas. Y además, carecen de verdaderos líderes comerciales que les guíen.

La clave está en encontrar al buen director de ventas, para que este se dedique a:

• Definir las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. 
• Crear el plan de ventas e implantarlo. 
• Seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles incentivos. 
• Controlar positivamente las acciones descargadas en el CRM y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

Además, para que las empresas logren el éxito comercial, la dirección de ventas debe capacitar a sus vendedores para que desarrollen relaciones sólidas con los clientes. Es necesario comprender cómo es el proceso de compra del cliente, cómo es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su proceso de venta con respecto a este comportamiento.

El artículo que viene a continuación lo he desarrollado principalmente en base a mi experiencia. Para escribirlo me he documentado en un artículo llamado “4 Rock-Solid Tips for Developing an All-Star Sales Team”. El artículo aparece aquí, en el portal “to 1to1 Media — a multimedia resource for CRM and Customer Experience Professionals”, y está escrito en inglés

Los 4 consejos que os doy a continuación me han ayudado a desarrollar Fuerzas de Venta más efectivas.

1.- CONOCE Y COMPRENDE A TUS CLIENTES

El propósito fundamental de cualquier empresa es “generar valor” para crear desarrollar y fidelizar clientes. Es decir, los clientes son la razón de ser de las empresas, por lo que lo más importante es considerar en primera instancia sus necesidades y comportamientos.

Cuando se trata de entender las preferencias del cliente, hay que escuchar más y hablar menos. Uno de los mayores errores que comenten muchos de los vendedores con los que trato es que hablan demasiado, pues tratan de demostrar su amplio conocimiento sobre un tema, un producto o un servicio específico, y lo que es peor, interrumpen a sus clientes y no les dejan hablar.

Es muy importante observar los patrones de comportamiento de los clientes para así conocer sus gustos e intereses. A través de la recopilación de datos podremos convertir esta información en conocimiento para la venta, lo que nos permitirá implementar acciones que mejoren la relación con los clientes.

Mediante la comprensión de dónde, cuándo y cómo los clientes desean interactuar, nuestra empresa podrá empezar a encontrar patrones en varios puntos del ciclo de vida del cliente y así tener una visión más clara de la existencia de nuevas oportunidades de negocio. De ahí la importancia de realizar un seguimiento para identificar los canales de interacción que representan más valor para nuestros clientes, no solo en función de cada cliente sino también de la etapa en la que nos encontramos en el proceso de la venta: en unas será el teléfono, en otras la visita personal, el e-mail, la carta, la Web, las redes sociales o incluso el fax, aunque parece que este último se esté quedado obsoleto.

2.- EVALÚA EL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Es de vital importancia que las empresas examinen el funcionamiento de su Fuerza de Ventas para evaluar sus fortalezas y debilidades. Si bien es fundamental entender el papel que juegan los clientes en una organización, las empresas también deben establecer que personas van ha interactuar con estos clientes. La dirección de la empresa debe determinar que perfil se necesita para formar parte del equipo de ventas, teniendo en cuentas las habilidades y conocimientos que le permitan al vendedor ser un líder que guíe a los demás en la consecución de nuevos objetivos y oportunidades de negocio.

Al definir la empresa que quiere ser y hacia donde van encaminados sus objetivos comerciales, puede definir con claridad su misión global y formar a todos los empleados, con el fin de que se hable un mismo lenguaje con los clientes.

3.- ESTABLECE UN AMBIENTE DE APRENDIZAJE

Aunque la tecnología y las preferencias de los clientes están en constante cambio, existen otros factores que pueden afectar a los vendedores en su labor comercial, promoviendo la deserción. Lo ideal sería que las empresas crearan un vínculo de confianza con los vendedores, en donde se haga hincapié en la credibilidad y fácil comprensión de los datos del cliente. Una Fuerza de Ventas exitosa es aquella que trabaja en equipo y está en constante aprendizaje.

Los vendedores necesitan a una persona en quien puedan confiar y un líder que los encamine hacia una labor más productiva y efectiva.

Un buen Director Comercial es aquel que facilita los espacios de retroalimentación con los vendedores, no sólo de aspectos referentes a la organización, sino de la vida en general.

Actualmente existen herramientas tecnológicas que pueden apoyar los procesos comerciales de su empresa. Busque un sistema que se pueda moldear en torno al proceso de ventas de la organización. Tenga en cuenta que los vendedores deben saber y entender donde se encuentra cada uno de los prospectos y clientes dentro del ciclo de ventas.

4.- PROPORCIONA CONSTANTEMENTE “VALOR” AL CLIENTE.

Hoy en día se habla mucho de generar “valor”, pero realmente ¿que significa generar valor al cliente? Generar valor es satisfacer a plenitud las necesidades y gustos de los clientes.

En la mente de cada persona hay una conciencia de necesidades y deseos. A veces no están completamente claros, pero existen. Cada producto, por ejemplo, tiene valor para alguno y éste no esta en el producto en sí, esta en la mente de la persona que lo necesita. El trabajo de los vendedores es ayudar a identificar claramente ese valor.

Además cada día los clientes son más críticos con respecto al servicio que se les brinda, no sólo desean un buen servicio sino que esperan ser atendidos pronto y de la mejor forma. Necesitan sentirse IMPORTANTES. Esto se logra si las empresas enfocan sus esfuerzos hacia el cliente con un proceso estructurado, confiable y totalmente orientado hacía a él, dándole calidad, atención, orden, buenos precios y un excelente trato.

¿Y por qué darle tanta importancia al cliente, si hasta ahora no se ha hecho?

Porque el cliente es la razón de ser de la empresa. Sin ellos no podríamos subsistir y la mejor publicidad que nos podemos hacer es tener clientes satisfechos.

Hoy, la alta competitividad y la abundante información que tiene el cliente gracias a las nuevas tecnologías han llevado a que este, -el cliente- tenga el poder absoluto en la toma de decisión, por lo que solo comprará a aquél que le resuelva su problema y le dé un valor añadido, algo que no le dé la competencia. Antes de comprar hará una comparación con las 3 ó 4 propuestas que tiene encima de la mesa y sentirá la libertad de escoger a su mejor proveedor. Esta decisión el comprador la hace tomando en cuenta la calidad del servicio y la atención que le brinden, siempre y cuando queden satisfechos no solo sus necesidades, sino también sus motivos de compra y sus gustos.

Como escribía en el primer consejo, todos sabemos que el propósito fundamental de cualquier empresa es “generar valor” para crear desarrollar y fidelizar clientes. Por eso es muy importante evaluar cuáles son aquellos indicadores que pueden evidenciar una mejoría en la proporción de valor al cliente. Es necesario realizar un análisis detallado de los procesos de negocio que tienen impacto directo en la relación, y a partir de allí establecer que tipo de estrategia se debe ejecutar para optimizar los procesos comerciales con el cliente.

En definitiva, la integración de los Procesos de Ventas debe ser un referente a la hora de aplicar las estrategias comerciales en nuestra organización, enfocándonos en la creación de un sistema eficaz de ventas de fácil entendimiento e implementación. Por eso es fundamental que optimicemos nuestra labor en la generación de acciones que cumplan con las necesidades de nuestros clientes y prospectos.

¿Que pasaría si hiciéramos como los gansos?

La gansos han descubierto que si vuelan formando una V aumentan más su poder de vuelo (según la ciencia alrededor de un 71%), a diferencia del vuelo en solitario. Cada vez que uno se sale de la formación, siente la resistencia del aire y se da cuenta de la dificultad que supone volar solo. Así que, se vuelve a incorporar a la fila para beneficiarse del poder del compañero que va delante.

Cuando el ganso que va en cabeza se cansa, se traslada a uno de los puestos de atrás y otro ganso ocupa su lugar.

Los gansos que van detrás producen un sonido propio de ellos para estimular a los que van delante para mantener la velocidad.

Cuando un ganso enferma o un cazador le hiere y eso le impide continuar el viaje, dos de sus compañeros se salen de la formación y lo acompañan para ayudarlo. Se quedan con él hasta que está de nuevo en condiciones de volar o hasta que muere. Sólo entonces las dos aves vuelven a la bandada o se unen a otro grupo.

Parece que cuando compartimos una dirección común y tenemos sentido de comunidad podemos llegar donde deseamos de una manera más rápida y fácil.

Conclusiones:

- Debemos considerar que la unión hace la fuerza.

- Unidos vencemos, divididos caemos.

- Todos debemos estar dispuestos a asumir responsabilidades.

- Una palabra de aliento incrementa las fuerzas.

¿Que pasaría si hiciéramos como los gansos? 

Si siguiéramos el mismo raciocinio de los gansos permaneceríamos juntos en los momentos difíciles y en las fortalezas.

Google hizo llorar a mi hija.

La cuenta de Google de lu……@gmail.com se ha inhabilitado.

No podrás iniciar sesión en esta cuenta ni utilizarla para acceder a productos o a servicios de Google.

No cumples los requisitos de edad para tener una cuenta de Google. Esta cuenta se eliminará dentro de 29 días, salvo si la fecha de nacimiento que has especificado es incorrecta y nos envías un documento que acredite que eres mayor de 14 años. Más información

Si eres mayor de 14 años, haz clic aquí para empezar el proceso de desbloqueo de la cuenta.

©2011 Google - Página principal de Google - Condiciones del servicio - Política de privacidad - Ayuda

Lucía tiene 10 años y aunque parece pequeña por su edad cronológica, posee más madurez que muchos adultos que conozco. Desde hace dos años tiene una cuenta de Gmail, que como todos utiliza para comunicarse con sus familiares y amigos.

Hoy, Lucía recibió una invitación de su abuela Dora para entrar en su círculo y para ello debía activar su perfil en la nueva red socialGoogle+, pero al momento de hacerlo, el sistema detectó que era menor de 13 años y por ello no le dejó volver a entrar a su cuenta de correo. Además, la cuenta será eliminada en un lapso de 30 días, a menos que pueda comprobar que tiene la edad permitida para usar la red social.

El disgusto que se llevó fue enorme. Mientras lloraba se preguntaba porque le quitaban su cuenta. Google habían irrumpido en su habitación para arrebatarle sus pertenencias con la violencia del que entra por sorpresa y sin más le impide comunicarse con sus seres más queridos.

No digo que esté pasando nada irregular ni un cambio en las reglas del juego para mi hija, simplemente se están cumpliendo con los términos de servicio de todos los servicios de Google, que exigen tener una edad mínima, de 13 años, para usarlos. Sin embargo,  mi pregunta es ¿Si Google no solicita la edad en el momento de abrir una cuenta de correo de Gmail, porque luego no da la oportunidad a mi hija, o a sus padres al menos, a recuperar la información del correo? 

Según Google, al igual que Facebook y los sitios basados en Estados Unidos, la edad debe ser 13 años, según COPPA (Children’s Online Privacy Protection Act) de 1998.

En 1998, Internet aún era un medio para adultos y la edad de ingreso era mucho mayor que los 13 años; hoy, estudios señalan que los nativos digitales se conectan desde antes de cumplir los 5 años, lo que muestra que una norma de hace 13 años, y en un campo de tan rápida evolución como Internet, debería actualizarse. Por lo pronto, los sitios web deben cumplir con este acuerdo de protección a los menores. Pero seriamente, esta edad de 13 años es una plaga en Internet. Lucía ha estado usando la web desde que sabe leer”.

Quzás la culpa no está en Google y sus términos del servicio. Posiblemente la culpa sea un sistema que mide la madurez a través de la edad cronológica.

Lucía comenzó su vida digital a los 8 años y, por tal motivo, la Web es su universo. Mi hija está devastada –y evidentemente yo también. Para muchos lectores puede parecer exageradas mis reacciones, pero quienes tienen hijos y hermanos niños o preadolescentes saben que Internet y la tecnología está entrando en su vida rápidamente y cada vez a una edad más temprana, y que no son algo accesorio.

Muchos padres pueden verse identificados en este artículo. El que nuestros hijos tengan un teléfono, o acceso a Internet como Lucía, puede facilitar la comunicación entre ellos y nosotros. Pero también los exponemos a contenidos indeseables o para adultos, así como a la adicción que pueden crear los dispositivos tecnológicos, cosa que se puede observar en colegios y universidades donde los adolescentes no pueden dejarlos ni durante la clase.

Según vosotros, ¿a que edad es propicio comprarles un móvil o darles acceso a internet?, Unos opinarán de una manera y otros de otra pero en general todos coincidiremos en que es momento de abrazar el cambio.

La reflexión debería ir orientada hacia cuál debe ser la posición de los padres frente a las demandas de los niños y preadolescentes. También debe estar incluida la educación digital, el que la tecnología esté para ayudar y facilitar la vida de quienes la usan, y así no crear la dependencia a los aparatos y la Red.

Es una labor compleja, pero seguramente esto evitaría que Google hiciera llorar a niños y niñas como Lucía, que seguramente tienen mucho que hacer fuera de la pantalla del ordenador.

Sin embargo, lo que le ocurrió a mi hija podría pasarles a muchos otros pequeños usuarios de Gmail y que, al recibir su invitación a Google+, queden aislados de todos sus contactos y pierdan todo su historial de comunicación. Y este hecho merece una reflexión: ¿a qué edad debe una persona iniciar su vida digital? ¿Los 13 años que indica COPPA, o casi desde que empiezan a leer?