el foco de carlos bosquet

El domingo pasado los indignados volvían a sentirse mayoría. Había mucha gente que lo festejaba. El ambiente lúdico se vio favorecido por el predominio de gente joven que recorrían las calles de Madrid de norte a Sur y de este a oeste. Todas las calles confluían en un mismo punto. Al final era como “La Marabunta”. Aunque sin un duro en el bolsillo, culminaba su esfuerzo cantando y bailando,“Están contentos porque cantan, no cantan porque estén contentos”, sugirió un joven de cuarenta y muchos. Si, respondió uno de sesentaitantos, probablemente porque “ Tu revolución no me interesa si no puedo bailar ”, como Emma Goldman decía hace un siglo. Últimamente leo y escucho todo lo que puedo intentando calmar mis miedos. Pero cada día empeoran. Vender se está volviendo cada vez más difícil, aunque se sepa como. Sobre todo vender rentablemente. Y eso, creo, es nefasto para el país. ¿ Que quien tiene la culpa? Estoy convencido que la culpa NO la tiene la droga como me decían los mayor

Facebook, hasta ahora nª1 de las plataformas de Social Media, se ve confrontado a un lanzamiento brillante de Google+ y esta fallando a sus usuarios. Después de anunciar que iban a presentar una gran novedad, se quedaron muy cortos proponiendo un nuevo chat (que los usuarios ya odian) y un servicio de videollamadas (se aliaron con Skype) que no da la talla frente a las quedadas de Google+... ¿Cuales son las principales dificultades con las que se encuentra? Prospección: - No estudia la competencia > no hace prospección para descubrir donde está fallando, donde puede mejorar y que mejoras incluye Google+. Descubrir necesidades: - No llega a descubrirlas porque no escucha a sus usuarios: en Facebook, los usuarios piden cambios concretos (videollamada, menos notificaciones...) desde mucho tiempo pero no tienen respuestas y cuando sí, malas. Esto no puede ser así. Presentar propuesta: - Gestión de los contenidos publicados > no presenta propuestas adap

Hoy ha muerto una de mis cantantes favoritas. Le llaman la reina de los pecados. Y yo digo que el que tenga menos pecados que ella que tire la primera piedra.....¡Si somos máquinas de hacer pecados! -como diría un cura desde el púlpito. Amy Winehouse era también una máquina de hacer dinero. En España arrasó en ventas y en el mundo vendió millones de discos , mientras otros solo venden varios miles. La impresionante escalada de Amy Winehouse a las primeras posiciones de ventas culminaron con su grandioso disco “Back to black”. Escuchado y bailado en los mejores y peores ambientes de todas las ciudades del mundo. A pesar de haber estado marcada por sus adicciones y su vida punk, la cantante y compositora británica se mostró siempre muy segura del camino que había elegido, y al igual que Janis Joplin (otra de mis cantantes favorita), su talento se vio opacado por sus problemas con las drogas y el alcohol. Fiel a una historia trágica de íconos rockeros, Winehouse falleció a los 27 año

Los vendedores nunca ganan los premios al mérito del trabajo, no ganan los concursos de popularidad, no son glamorosos, ni fashion. Cuando preguntamos a un niño que quiere ser de mayor dice que futbolista, torero o….. Bisbal. En el mejor de los casos nos contesta que médico, farmacéutico o ingeniero, pero nunca que quiere ser un vendedor profesional. Sin embargo es una profesión clave, una función del marketing estratégico, basada en las relaciones, y en los negocios. Es la parte que directamente entra en fricción con el mercado, con la competencia, con los clientes..........y con las negativas. Es duro ser vendedor, y ser un buen vendedor es realmente duro. Desplazamientos, visitas, reuniones, comidas, prebendas….., siempre con buena cara, optimización del tiempo, descubrir necesidades, presentar propuestas....y siempre con buena cara, hayas tenido el día que hayas tenido… y aceptar muchas negativas; unas con mas y otras con menos cortesía, pero una tras otra, hasta lograr el ¡SI, ...

Matizando el titular, debemos tener claro que no todas las redes sociales son iguales y cada una de ellas generan un contexto particular donde desarrollar el mensaje. Al igual que no te despides de tus amigos con un “Sin otro particular, le saludo atentamente, el Piños” , tampoco subirías fotos de la fiesta pasada en Linkedin, verdad? Pues precisamente me gustaría hablar de Linkedin , red social con más de millón y medio de usuarios en España con el objetivo de aunar a todos los colectivos profesionales de la red. Todo esto es muy bonito y jugoso, pero como toda herramienta hay que saber utilizarla. No creas que con abrir una cuenta y simplemente “estar” ya lo has hecho todo. Acaso te llaman a casa para ofrecerte trabajo o cerrar una venta? Al igual que en “offline” debemos tener una estrategia comercial clara y dirigida. Un objetivo. Prospección : el buscador de Linkedin te permite delimitar a profesionales por sectores, empresas, zonas y muy importante el cargo que desempeñan … Un

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa [1]. Ahora, para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos cinco funciones: 1) Recibir de forma continúa los C.V. (currículum vitaes) de personas que están interesados en postular al cargo de vendedor.   2) Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros.    3) Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de personal, caza-talentos, etc...).    4) Tener un banco de datos de postulantes actualizado.    5) Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento. El objetivo de la fas

Foco cambia de imagen. Con este nuevo logotipo, esta cara nueva, entramos en el Social Media y nos abrimos cuenta en facebook y twitter ! ¿Tú ya estás allí? ¿Conectamos? Hablamos!

El Role Playing Comercial es una técnica a través de la cuál se simula una situación de compra - venta que simula la que se produce en la vida real. Es una técnica que, además, permite trabajar la empatía y la comprensión hacia el cliente. Se usa el diálogo y es una puesta en común improvisada, donde se enfatiza sobre las objeciones que el cliente puede aducir . Con la práctica continua los ejecutivos comerciales, técnicos, ingenieros.... podrán reconocer sus sentimientos, actitudes, valores......qué caracteriza, en algunos casos, su conducta. Asimismo permite aceptar a los demás, resolviendo conflictos y asumiendo con responsabilidad la toma de decisiones. Si practicas esta técnica debes adoptar el papel de los dos personajes concretos, vendedor y cliente, y crear una situación como si se tratara de la vida real. El papel del instructor es de moderador, guiando el Role Play hacia la consecución de nuevas soluciones y alternativas para solucionar las objeciones planteadas, se

Durante estos últimos tres años he participado de múltiples conversaciones y entrevistas a diferentes niveles y sigo pensando que la gestión de ventas sigue siendo el gran olvidado. Estos son, en mi opnión, algunos motivos: • El área de ventas, por el perfil de las personas orientadas a resultados, es más difícil de organizar y de crear procedimientos que en otras áreas. • El desarrollar gran parte de su actividad en el exterior de la empresa, hace que sea más complejo su gestión y optimización. • La constante interacción con el cliente dificulta la planificación ya que hay muchos elementos “externos” que hacen compleja la optimización del tiempo. Sin embargo, y al mismo tiempo, todos reconocemos que las ventas no se pueden abandonar ni un segundo ya que la correcta gestión de ventas es un proceso crítico por varios aspectos: • Es una de las máximas responsables de conseguir la cifra de negocio, parámetro crítico en cualquier organización. • Pequeñas mejoras en la gestión d

"Cada vez que veo las noticias, una de las notas más frecuentes, y que aparecen ¡casi a diario!, son noticias de despidos masivos, el incremento del desempleo, protestas por reducción en jornadas laborales, ajustes en los sueldos, en fin… uno no para de alarmarse de que la situación económica ¡aún no ha tocado fondo! Pero... lo que nunca oigo son las soluciones. Descubre los 7 pasos para vender más en época de vacas flacas y por qué las áreas de marketing y ventas son las que más sufren las consecuencias. ¿Quién sufre más? Como es bien sabido, esta situación es un problema global que afecta a cualquier sector del mercado sea cual sea su ubicación geográfica. Los efectos de la crisis, obviamente no solo se sufren a nivel del consumidor sino también se sufren en todas las áreas o departamentos de cualquier empresa. Pero quizás, las áreas de marketing y ventas sean las que más sufren las consecuencias de economías en recesión. Y te preguntarás… ¿Por qué? En primer lugar,

Antes de definir cualquier estrategia para cerrar la venta se hace necesario tener un conocimiento abundante y actualizado de aquellos factores que incidirán en la decisión final del cliente. Estas son las preguntas que debes hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES 1. ¿Qué beneficios le va a reportar la compra de mi producto/servicio? 2. ¿Qué ventajas tiene el producto/servicio para mis clientes? 3. ¿Cuáles son sus características? Anota las respuestas en una hoja para adaptarlas al SPEECH de la entrevista de ventas QUE PUEDES CONFECCIONAR Recuerda que el cliente antes de comprar quiere encontrar la solución ideal, y la solución ideal se la tiene que vender un/a asesor/a ideal. ANÁLISIS DEL CLIENTE/CONSUMIDOR DESCUBRIMOS NECESIDADES. 1 Y 2. INTRODUCCIÓN Y ROMPER EL HIELO ¿Me he presentado correctamente? ¿Saludé con una Sonrisa? ¿Me presenté por mi nombre y 1º apellido y he añadido que era su asesora? 3. MOTIVO DE LA VISITA. Lo primero es reducir tu búsqueda a un tipo d

Tras el artículo titulado "Los 4 Pilares Fundamentales para triunfar en una entrevista de ventas", os ofrezco este otro que es un complemento perfecto de aquellos 4 puntos. Este artículo es un homenaje a uno de mis autores favoritos, Jeffrey Gitomer, un autentico crack de las ventas y la formación comercial. Vender mejor es cuestión de entrenamiento, sobre todo cuando entiendes una de sus grandes verdades: "A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar" Como he comentado antes, es un resumen de uno de los videos de formación de Jeffrey Gitomer, autor de numerosos best seller sobre ventas y cuyo libro mas famoso es "El pequeño libro rojo de las Ventas", ya traducido al castellano y que por 16€ que cuesta os recomiendo encarecidamente. Estos son los 18,5 consejos para vender más: 1) Conoce al cliente y su negocio antes de decir una palabra. Es totalmente impresentable decir al cliente potencial: "Hábleme de su negocio" si h

El día 7 de junio se presenta en Vigo el curso "Como vender más en tu tienda" , diseñado, coordinado e impartido por Carlos Bosquet, director del Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia (FOCO). La presentación tendrá lugar, a partir de las 20,00 horas, en el Centro de Negocios AGORA MAGNA. Esta iniciativa, organizada en colaboración con la Asociación de Jóvenes Empresarios y Emprendedores de Galicia y por la Asociación de Comerciantes y Empresarios del Calvario será inaugurada por los presidentes de las dos asociaciones, Dña Encarna Álvarez (ACECA) y D. Santiago Marino (AJEGA). El curso, que tendrá una duración de cuatro días, está dirigido a aquellos profesionales de la Venta de Retail que sean miembros de la Asociación de Jóvenes Empresarios y Emprendedores de Galicia, la Asociación de Comerciantes y Empresarios del Calvario, y la Agrupación foco tiene como objetivo ampliar la formación de los profesionales de la venta de Retail en el campo de la atención y

Con demasiada frecuencia el director comercial minusvalora la necesidad de una buena formación comercial de calidad, pensando que en cualquier caso ellos mismos pueden hacerse cargo del asunto. ‘Mientras exista motivación todo va bien’, piensan de forma errónea. La formación comercial hace tangible la motivación Sin ninguna duda la motivación del comercial puede ser más importante que la técnica. Pero incluso la persona con la mejor de las actitudes sufrirá enormemente si no se permite que sus habilidades crezcan. De alguna forma la formación comercial aporta la técnica que cualquier vendedor necesita para aprovechar su motivación: la motivación es la ‘gasolina’, y la técnica el ‘coche’. Para explicarme mejor pondré de ejemplo a un comercial con el que hace unos meses tuve contacto. Esta persona estaba siempre ‘excitada’ con su nuevo trabajo y las oportunidades que se le brindaban. Afirmaba haber recibido una buena formación, pero tras unos minutos de conversación pude percibir

Se que hay lectores de este Blog que me han pedido que incluya en mis entrenamientos ejercicios de Relajación, de Yoga, etc....para superar momentos de mucha tensión que se producen en nuestra profesión. Un ejercicio de psicochamanismo que se basa en el conocimiento de que la piel tiene memoria. La finalidad del mismo es deshacernos de la vieja piel. Consiste en raspar todo el cuerpo con una lasca de marfil, o sencillamente con una cucharilla de plástico. Este masaje puede durar unas dos horas y debemos centrarnos en cada parte del cuerpo. Hay quien lo hace del centro hacia fuera, como trazando radios de una circunferencia, o quien prefiere trazar una espiral de dentro a fuera. Los movimientos deben ser cortos y ni muy débiles, ni muy fuertes. Antiguamente ciertos guerreros se “sacaban el miedo” antes de la batallas, raspando su piel con un cuchillo.

Si al realizar una venta eres de los que se desaniman cuando un cliente te dice “no”, ten cuidado: puedes estar perdiendo hasta el 80% de tus ventas. ¿Recuerdas la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por primera vez? O que tal se está cuando tenemos que entrar a una entrevista de ventas y te encuentras sentado justo a tu lado a otras cinco personas que buscan vender lo mismo. Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo” y es algo común en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimentado de manera personal en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando tú eres el hombre o la mujer clave de una PYME, el miedo al rechazo puede ser mortal para tu negocio. Los pretextos para no vender Es muy común que por sentir miedo al rechazo, nos inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjate que utilizo la frase “nos inventamos” porque todos estos pretextos sólo existen en nuestra cabe

Muchos utilizan el término maquiavélico para definir algo malo o negativo, pero en la otra realidad se equivocan, maquiavélico puede definirse como "Modo de proceder con astucia, doblez y perfidia." como dice el diccionario o para entenderlo mejor podemos tomar la base de donde nace, El Príncipe, de Maquiavelo. Si lees este resumen entenderás cómo se manejan en la política desde hace muchos años. Los conceptos son los mismos, nunca cambian. Maquiavelo tuvo la genialidad de poder traducirlos en palabras y conceptos básicos, así como Sun Tzu lo hizo para el arte de la guerra, Maquiavelo le sumó la política. Resistencia a los cambios Los hombres viven tranquilos si se les mantiene en las viejas formas de vida. La incredulidad de los hombres, hace que nunca crean en lo nuevo hasta que adquieren una firme experiencia de ello. La naturaleza de los pueblos es muy poco constante: resulta fácil convencerles de una cosa, pero es difícil mantenerlos convencidos.

No queda duda ya de que el mundo ha cambiado. Y en el ámbito empresarial y económico, es quizás donde más se está notando. En el año 2009 las prioridades en la gestión están cambiando y aunque mantenemos algunas, las prioridades de este año empiezan por C… las nuevas 3Cs son las que van a marcar el ejercicio: Caja, Costes y Clientes. La Caja o tesorería, es decir el flujo real de efectivo, es el gran olvidado de la gestión de los últimos años y ahora ha vuelto con fuerza a primera plana. Vamos a tener que acostumbrarnos a un modelo de gestión distinto al de los últimos años obsesionados por gestionar cada euro que entra y sale de nuestra empresa. En este sentido, en uno de nuestros estudios obtuvimos un dato cuanto menos preocupante y es que el 77% de las empresas estudiadas no tenían un buen presupuesto de tesorería. Las grandes soluciones a corto plazo de la gestión de tesorería son cobros, pagos y existencias, es decir, cobrar lo antes posible, pagar lo más tarde posible y baj

Soy dado en descreer de buena parte de las virtudes que se han atribuido a los procesos educativos. No descreo totalmente, pero me parece ingenuo y, a veces, cínico, imputar toda suerte de bondades abstractas a la educación. Obsérvese que ante cada cuestión para la que la sociedad no tiene soluciones las voces discrepan hasta que coinciden en dos puntos: hace falta educación y campañas de información, léase publicidad, que es lo más contradictorio de lo educativo, pues tiende a eliminar lo reflexivo y crítico. La cuestión de fondo es que, desde hace unos 250 años, se ha venido considerando la educación como lo que recibía la persona en sus primeros años: un equipaje de saberes y valores que le acompañaría el resto de su existencia. Después se incluyó la certidumbre de que un mínimo de conocimientos era indispensable para la igualdad de oportunidades. ¿Sirve, hoy, ese modelo?

Como orientar la empresa al cliente. Con el objetivo de propiciar un espacio comercial de alto impacto y contribuir con el crecimiento, desarrollo y competitividad de las empresas asociadas a AJE-Vigo; el instituto para el desarrollo comercial en Galicia organiza el Seminario-Taller “El Arte de la Venta Moderna” dirigido a profesionales y empresarios de diferentes disciplinas quienes a tiempo total o parcial optan o deben formar parte de equipos comerciales. Este Espacio para el Desarrollo Comercial y de Fuerza de Ventas está subvencionando en su totalidad por AJE-Vigo y dará comienza hoy día 19 y tiene continuidad los días 26 y 27 de junio, y se espera sea todo un éxito. En el transcurso de las actividades se van ha profundizar con calidad, cada componente de la Venta Consultiva. El Temario de Programa es muy amplio y variado; en las tres sesiones se abarcaran diferentes tópicos, muy interesantes y actuales; entre las diferentes charlas desarrolladas están: Mitos Populares sobre

No consigues trabajar ni una hora seguida sin que te molesten? La productividad de la mayoría de los trabajadores se ve afectada por numerosas interrupciones (la mayoría innecesarias) a lo largo de la jornada. A continuación te explicamos qué puedes hacer para evitarlas. Aprovecha a primera hora Las primeras horas de la jornada laboral son las más tranquilas: hay menos llamadas, visitas, reuniones… Reserva estos momentos de calma, en los que tienes la mente despejada, para realizar la tarea más importante del día. Planifica bien tu agenda Dedica la última media hora de la jornada laboral a planificar tu agenda para el día siguiente. Utiliza el formato que te vaya mejor: una agenda en papel, el calendario de Outlook… O consulta las herramientas de organizaciónque te ofrecemos. Asigna tiempos a las tareas Al programar una tarea, define exactamente cuántas horas le vas a dedicar según su importancia. Procura ceñirte a lo programado: las tareas tienden a consumir todo el tiempo q

Se presenta en el Centro de Negocios AGORA MAGNA de Vigo el seminario-Taller "Como vender más en tu tienda". El día 7 de junio a las 20,00 horas,se presenta en el Centro de Negocios AGORA MAGNA de Vigo el seminario-Taller "Como vender más en tu tienda". Esta iniciativa, organizada en colaboración con la Asociación de Jóvenes Empresarios y Emprendedores de Galicia y por la Asociación de Comerciantes y Empresarios del Calvario será inaugurada por los presidentes de las dos asociaciones, Dña Encarna Álvarez (ACECA) y D. Santiago Marino (AJEGA). Esta Clínica de Ventas, que tendrá una duración de cuatro días, está dirigida a aquellos profesionales de la Venta de Retail que sean miembros de la Asociación de Jóvenes Empresarios y Emprendedores de Galicia, la Asociación de Comerciantes y Empresarios del Calvario o la Agrupación foco y tiene como objetivo ampliar la formación de los profesionales de la venta de Retail en el campo de la atención y la fidelización del c

El tema de la no venta es algo que me preocupa desde hace mucho tiempo. Pregunto ¿existen los vendedores?. Sigo preguntando: ¿cuando van a un restaurante, les venden ó los camareros se limitan a alcanzarles un menú para volver a los 5 minutos con la pregunta ¿qué van a comer? La pregunta que debemos hacernos es si esta situación difiere de lo que ocurre en comercios y empresas dedicadas a la venta de informática, ropa, accesorios para vehículos, turismo, perfumes, artículos deportivos, libros, electrodomésticos,etc. Mas preguntas: ¿se vende o se despacha? Las razones para las actitudes pasivas que perjudica tanto a la experiencia de compra de los clientes como a las finanzas de las empresas sin perjuicio de su rubro de actividad se deben principalmente a la falta de una inteligencia comercial por parte de los dueños de los establecimientos que descuidan sus procesos de selección y capacitación de sus equipos de ventas, situación esta que los lleva a perder clientes y ventas. S