el foco de carlos bosquet

Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, product manager, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. En los siguientes artículos seguiremos repasando las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de vendedor de éxito o profesional de la venta. Para darle una prespectiva más práctica realizaré un estudio comparativo en base a varios casos reales. Los siguientes artículos hablarán de vendedores y no de responsables o departamentos, y se centrará fundamentalmente en la personalidad del vendedor. En mi experiencia como director Comercial he aprendido que un vendedor exitoso debe de tene r , por lo menos , estas dos características esenciales: empatía y agresividad.

www.focoga.com fo co presenta  el 1º ciclo de Seminarios para la formación de empresarios, directores, gerentes, jefes, ejecutivos, vendedores y técnicos que quieran iniciar un proceso de desarrollo en ventas, reforzar conocimientos, mejorar los resultados y el liderazgo y lograr el mejoramiento del potencial de sus vendedores. La iniciativa se presenta bajo el nombre de “Agenda de + Ventas 2010”   Este Ciclo de Desarrollo Comercial está dirigido tanto a profesionales del área comercial como a profesionales que quieren evolucionar en este ámbito (técnicos, ingenieros, abogados………), se celebrará entre los meses de octubre a diciembre y estará formado por 8 seminarios que profundizarán en diferentes temáticas relacionadas con el Marketing Relacional, la Captación de Nuevos Clientes, Organización Comercial, Resolución de Objeciones, Técnicas de Cierre, Gestión de Quejas, Presentaciones en Público… . Las jornadas impartidas por prestigiosos profesionales de estas áreas tiene

Con demasiada frecuencia el director comercial minusvalora la necesidad de una buena formación comercial de calidad, pensando que en cualquier caso ellos mismos pueden hacerse cargo del asunto. ‘Mientras exista motivación todo va bien’, piensan de forma errónea.  LA FORMACIÓN COMERCIAL HACE TANGIBLE LA MOTIVACIÓN. Sin ninguna duda la motivación del comercial puede ser más importante que la técnica. Pero incluso la persona con la mejor de las actitudes sufrirá enormemente si no se permite que sus habilidades crezcan. De alguna forma la formación comercial aporta la técnica que cualquier vendedor necesita para aprovechar su motivación: la motivación es la ‘gasolina’, y la técnica el ‘coche’. Para explicarme mejor pondré de ejemplo a un comercial con el que hace unos meses tuve contacto. Esta persona estaba siempre ‘excitada’ con su nuevo trabajo y las oportunidades que se le brindaban. Afirmaba haber recibido una buena formación, pero tras unos minutos de conversación pude percibir

El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos: 1. PROSPECCIÓN: En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser má

Sin importar la compañía, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. ¿Sabe usted cuál es la razón de su éxito? Descúbralo en el siguiente post. A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna característica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quién tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Más allá de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional líder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo colocan como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su éxito es el resultado de ejecutar con maestría una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisión de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y

Cuándo te levantas por la mañana qué te preguntas, ¿qué voy a hacer hoy? o por contra ¿qué me va a pasar hoy? Con esta pregunta abierta pretendo reflexionar sobre la ACTITUD que estamos tomando ante las circunstancias difíciles que seguimos viviendo y seguiremos padeciendo largo tiempo Hay muchas personas que hablan de problemas, de complejidad, de incertidumbre, nos inundan por todas partes este tipo de mensajes. Pero hay pocas que hablen de lo que HACEN. Quizás más de las que somos capaces de escuchar porque estamos demasiado pendientes de lo que NOS PASA. Nos hemos cuestionado ya en este Blog sobre nuestra Capacidad de Acción, y de Acción Diferencial diaria (porque haciendo más o menos lo mismo ya sabemos donde vamos). Pero ¿de verdad nos lo creemos? ¿Estamos haciendo o intentando hacer algo diferente? O pensamos en “sobrevivir” hasta que lleguen tiempos mejores. Porque claro está, alguien tendrá que liderar y protagonizar este cambio hacia tiempos mejores. Y nosotros ¿tendre