El comercial: perfil y formación.

Entendemos que una buena forma de ir terminando esta 1ª sección, destinada a documentos para la dirección y el área Comercial, es comentar algunos aspectos básicos de los “comerciales”, protagonistas esenciales de este Departamento y de las empresas.

Nos referimos a “comerciales” en el sentido clásico, de los profesionales que presentan los productos o servicios de la empresa a clientes reales o potenciales, los ofrecen, informan sobre ellos y concretan o cierran pedidos y ventas. Caben, no obstante, las diversas variantes que las empresas pueden introducir en la tarea de estos profesionales, tales como cobro de facturas o a clientes morosos, relaciones públicas, conocimiento de la competencia o recabar información continuada de los clientes, por poner unos ejemplos.

Los comerciales son herederos de lo que antes se llamaba vendedores e incluso “viajantes de comercio”, salvando las distancias y con los cambios que los tiempos van introduciendo en los usos y costumbres.

La imagen de lo que es o no un buen comercial han sido, con frecuencia, desfigurada. Existen estereotipos de estos profesionales que no concuerdan con la realidad. El mejor comercial no es el más charlatán o extrovertido, es el que logra vender más manteniendo una buena imagen personal y de la empresa que representa.

Los comerciales logicamente están en su perfil supeditados a cuestiones como:

• Empresa en la que trabajan
• Sector en el que opera esta empresa
• Ambito geográfico que trabaja
• Segmento sociocultural de su clientela
• Productos que comercializa

No es lo mismo, lógicamente, un comercial que vende al por mayor que el que lo hace en el comercio minorista. No es igual el que vende joyas que latas de conserva. No es comparable el que ofrece moda de nivel popular que el que lleva en "sofware" de alta tecnología y precio.

Esa imagen que con frecuencia se nos presenta del vendedor extrovertido, locuaz y hablador insaciable, que tiene amigos en todas partes puede no ser idonea para llevar la comercialización en determinadas empresas o sectores.

No obstante todo lo anterior, cabe establecer ciertas características fundamentales válidas o exigibles en la mayoría de los comerciales. Podemos citar las siguientes:

• Edad acorde al tipo de producto que se vende y al “status” de la empresa a la que representa.
• Carácter estable y sin altibajos
• Vitalidad y firmeza de carácter
• Personalidad abierta y trato agradable
• Apariencia adecuada, manifestada en el vestir y en su conversación
• Facilidad de expresión y de palabra
• Ser convincente y animoso
• Capacidad de iniciativa ya que, con frecuencia, trabaja gran parte de su tiempo solo y fuera de la empresa.
• Espíritu de empuje y de sobreponerse a dificultades derivadas de las dificultades que el mercado le presente
• Capacidad mental suficiente a las personas de la clientela con las que tiene que tratar
• Lealtad a la empresa

El comercial, aparte de estas características de su carácter, personalidad y preparación, ha de estar suficientemente motivado. Y esta motivación, en su mayor parte, tiene contenido económico. Es dificil que nuestros comerciales se esfuercen a fondo por colocar nuestros productos en el mercado y aumentar la facturación de su empresa, si carecen de la motivación que proporciona el saberse economicamente recompensados. Por tanto, un comercial mal remunerado siempre será un “mal vendedor” en el sentido más amplio de la expresión.

Además, este es un sector de bastante movilidad. Los comerciales están mucho tiempo fuera, en contacto con clientes y competidores. Con frecuencia acaban, si son buenos comerciales, recibiendo ofertas que mejoran la que tienen y pueden “volar” hacia otras empresas, quizás de nuestra competencia.

Continua en el siguiente artículo:

¿Qué hace y qué se le debe pedir a un comercial?