La importancia de saber venderse.

Capaces de venderse a sí mismos.

Empresarios, empleados, profesionales, deportistas, vendedores, etc. todos necesitan saber venderse. De ello dependerá en gran medida la vigencia, el desarrollo y el éxito futuro de sus respectivas ofertas

Entonces, ¿que puede constituir el acto de saber venderse? Lo primero que diremos aquí, que venderse constituye un arte, entendiendo esta distinción como el despliegue de ciertas habilidades que provocan como consecuencia no pasar nunca inadvertidos, proyectar un cierto halo intangible de encantamiento y permanecer en la retina de nuestros interlocutores con una identidad confiable y de altos niveles de impecabilidad.

Pero, ¿será posible aprender a venderse?

Afirmamos que si es posible. Para ello deben concurrir ciertos hábitos de práctica permanente a nuestra persona, cuya recurrencia y cultivo permitan un mejoramiento continuo de nuestra oferta individual.

Una primera aproximación que permita instalar en todos y cada uno de nosotros un cierto saber venderse, tiene en nuestra opinión su punto de partida en la calidad de relación que practicamos con nosotros mismos. Si comunicarnos con otros supone hacer conversaciones, comunicarnos con nosotros mismos supone algo similar. La diferencia está en que conversar con otros requiere expulsarlas a través del lenguaje y en el caso personal se basa en el despliegue inagotable de una multiplicidad de pensamientos que fluyen la mayor de las veces sin control.

Este ejercicio, de controlar nuestros pensamientos, puede permitir un primer acercamiento que permita establecer una relación sana con nosotros mismos.

Veamos algunos ejemplos que pueden explicar con mayor claridad estas primeras afirmaciones. Suponga que Ud. ejerce el rol de representantes de ventas para una pequeña compañía de comunicaciones que ha ingresado a un mercado bastante maduro por lo cual su actual participación de mercado no alcanza a superar un 2% del total. Es lógico pensar que su compañía está en un mercado con competidores muy fuertes y ganar sus actuales espacios requiere de estrategias muy inteligentes de seducción cuyo representante central es usted.

¿Que podría pasarnos desde una perspectiva muy personal? Una opción es pensar siempre de chico a grande y con ello cada vez que podamos reunirnos con el fin de mostrar nuestras bondades y beneficios, caeremos en la tentación de producir un cúmulo de imágenes que pondrán desde nosotros una propuesta en negativo. Ello se proyectará en lo que seamos capaces de conversar, con un cuerpo vulnerable a las críticas y con una emoción en que nuestra voluntad se verá permanentemente deseosa de salir lo más pronto posible de ese lugar. Los resultados saltan a la luz, lo más probable que esta forma de enfrentar el proceso de vender tenga como el mejor resultado, elegantes frases al cierre de buena crianza pero de ventas en concreto, nada.

Revisemos otra alternativa. Si somos capaces de suspender todos aquellos pensamientos que atentan contra nosotros mismos y programamos nuestra mente a creer que somos para nuestro interlocutor de turno la mejor oferta que jamás haya tenido enfrente, claramente nuestras posibilidades de concretar los proyectos que proponemos aumenta considerablemente. Aquí nuestra corporalidad se vuelve segura, con ello en la percepción de nuestro entrevistado comienzan a anidarse registros de confiabilidad y la comunicación se vuelve inevitablemente más fluida y debería concluir en un compromiso de acción futura, que obviamente nos beneficiará mutuamente. Entonces, todo el proceso dependerá de nosotros mismos. Aquí ya no caben las disculpas ni las postergaciones ni los “déjeme pensarlo y yo le aviso”.

Entonces lo primero en que debemos trabajar es aprender distinciones de suspensión de pensamientos que se contraponen con nuestros objetivos. Debemos comenzar a cultivar una personalidad atrevida, seductora y como consecuencia muy vendedora.

Pero para que ello ocurra, afirmamos que debemos aprender.

El aprendizaje de hábitos que aperturen más posibilidades en la concrección de proyectos.

Decíamos en líneas anteriores que una forma de atentar contra conseguir lo que queremos en la vida se relaciona fuertemente con lo que pensamos habitualmente.

Los seres humanos somos una máquina de generación de pensamientos, para efectos de esta interpretación lo llamaremos juicios y diremos que ellos constituyen en gran medida el SER que somos. Este cúmulo de especulaciones va construyendo una cierta forma de aparecer en el mundo y si su contenido es de registros más bien negativos, las probabilidades de tener éxito en la vida se reducen ostensiblemente.

La imagen que vamos perfeccionando de quienes somos es entonces el juicio que somos capaces de asignarle a nuestro ser. Feo, gordo, celoso, inculto, agresivo, resentido, resignado, perdedor, mal vestido, sin trayectoria, joven, inmaduro, no puedo, no me atrevo, soy flojo, la culpa es de otros, etc. son solo algunas de las más celebres conversaciones que nos hacemos cada vez que nos relacionamos con personas diferentes a nuestro espacio habitual y que se expresan en una emoción y una corporalidad que difícilmente va a conseguir resultados. Son muchos los registros que juegan en mi contra y yo permito que participen de las conversaciones más trascendentes de mi vida.

Ahora bien si todos aquellos juicios atentatorios los cambiáramos por guapo, buena figura, sano, culto, disponible, paciente, tolerante, ambicioso, ganador, buena presencia, con trayectoria, maduro, si puedo, me atrevo, trabajador, responsable, solo dependo de mi, etc. nuestra presencia se volvería inevitablemente ganadora, haría participar a estas conversaciones de mis conversaciones y obviamente las posibilidades de éxito se verían aumentadas indefectiblemente.

Entonces la pregunta que surge es, ¿si todo lo que pienso en negativo no me trae valor, por qué lo hago? Intentaremos dar algunas respuestas, todas ellas avaladas en nuestra historia y como consecuencia en la práctica recurrente de poner nuestro futuro en manos de los demás. Al comienzo en las manos de nuestros padres, luego en manos de nuestros amigos y relaciones sociales, más tarde en nuestras parejas, en nuestros jefes, clientes, etc. O sea en personas que no somos nosotros, con ello olvidamos lo más importante, nuestro futuro dependerá siempre de cada uno de nosotros. Y si nuestros acercamientos han sido distantes, y en muchos casos nunca los hemos hecho, ¿como creer y confiar en quien no conocemos? Entonces la primera tarea es comenzar por establecer un importante vínculo de comunicación con nuestro SER. Disponiéndonos a conocerlo, aceptarlo y a –por así decirlo- comenzar a caminar en nuestra propia y personal compañía.

Aquí comienza a surgir el arte, seducirme y permitir seducir a mí SER es lo primero en lo que debo trabajar.

En cierta forma debemos comenzar a tener cada vez mayores encuentros con cada uno de nosotros desde nosotros mismos. Conversar desde la meditación y practicar estados de paz para enfrentar cada día con la fortaleza que da sentirse acompañado permanentemente. Es decidirse a cambiar y comenzar a practicar una amistad que no puede quedar al margen de nuestros sueños, objetivos y proyectos.

Es un arte decimos, porque representa un despliegue de destrezas que solo son posibles desde darse un cierto permiso que permita la expansión de todas nuestras potencialidades. A esto lo llamaremos carácter, es decir, la proyección de una actitud responsable, empática, serena y como consecuencia muy confiable. Aquí no cabe el temor, ni tampoco la ansiedad ni menos los perversos estados de preocupación que finalmente son aquellos que abruman a las personas en la búsqueda de sus objetivos en la vida.

Entonces el arte que desplegamos deberá estar orientado a conseguir encarnar estados de ánimo de mucha apertura, vivir en la alegría y en la permanente auto motivación. Eso es claramente seductor para quién nos ve, porque en alguna parte representamos un cierto ideal que desea ser imitado por otras personas y porque ENTUSIASMO COMUNICA ACCIÓN. Nuestra presencia desde el primer saludo debe proyectar este estado de ánimo, y ello debe provocar un cierto encanto para todos los contactos y relaciones que vamos estableciendo hasta llegar a quien finalmente debemos mostrar nuestros beneficios de venta.

Si al comienzo somos capaces de vendernos las posibilidades de vender aumentan considerablemente, porque por lo menos hemos sabido posicionarnos en la retina de nuestros interlocutores y siempre será un agrado para ellos estar en nuestra compañía.

Sin duda venderse para vender representa mucho más que qué un adecuado y seductor aparecimiento en la escena de los negocios, pero afirmamos que es sin duda la fase más importante que debemos saber superar para conseguir nuestros objetivos comerciales. Es como saber pararnos en lugares diferentes desde el comienzo como si ya estuviéramos familiarizados con ellos.

La tensión de los primeros segundos juega absolutamente en contra de nuestros más preciados anhelos personales. Quizás muchos de nuestros sueños no logrados se quedaron en esta etapa y ello por no saber tener el suficiente carácter para mostrarnos sinceros, agradables, provocadores de estados de ánimo de apertura y como consecuencia posicionando presencia.

A esto los expertos le llaman el valor de los primeros veinte segundos de la venta, parece poco tiempo, pero se transforma en un siglo cuando no tenemos la habilidad para poder rellenarlo con relaciones que estamos recién conociendo o enfrentando.

Revisemos cuáles son aquellos aspectos que debemos cuidar para que el acto de vendernos siempre sea de primer nivel.

a) Venderse en las ventas, un acto de impecabilidad

La impecabilidad de una propuesta comercial debe ser un hábito que debemos practicar siempre y recurrentemente. No debemos dejar nunca nada al azar.

Hasta ahora hemos hablado de nuestra presencia pero más bien desde la perspectiva del desarrollo y expansión de nuestras habilidades personales. Sin duda un aspecto central a la hora de hacer del venderse un arte. Pero el artista requiere también de una cierta producción que permita evidenciar el talento que lo pone en el escenario. Un exitoso cantante popular requiere de un muy bien montado espectáculo, no es suficiente con tener la mejor voz y cantar los mejores temas, se debe contar con una gran orquesta de muy buenos músicos, un escenografía estéticamente adecuada a la propuesta, un sonido nítido que permita reproducir la calidad de las canciones del show, bailarines, etc.

En el caso de quienes trabajamos para otros sucede algo similar. Debemos dotarnos de la mejor producción que permita nuestra propuesta.

Desde el cuidado de nuestro look, nuestra forma de vestir, la limpieza, la combinación correcta, el fólder o maletín que sostiene nuestras formas y documentos de apoyo, nuestros saludos, la sonrisa permanente, la serenidad, nuestras conversaciones internas, el control de nuestras ansiedades, el relacionarse sin expectativas, etc., son algunas de las destrezas que debemos aprender a practicar para hacer de nuestra oferta un arte. La impecabilidad requiere estar siempre conscientes que alguien nos está mirando y dado el rol que representamos nos está inevitablemente evaluando.

Si no estamos correctamente peinados, afeitados, maquilladas, descansados, vestidos para la ocasión, usando las combinaciones correctas, etc., ya hemos partido con puntos en contra que claramente al final pueden redundar en no provocar el entusiasmo necesario y con ello conseguir nuestros resultados.

Esto sin duda responde a la primera fase o punto de encuentro con nuestros potenciales clientes o interlocutores. Pero no es suficiente con proyectar una primera muy buena impresión si no somos capaces de sostener un diálogo fluido, ajeno a tensiones y riguroso en cuanto a la calidad de sus contenidos. Aquí nuestro maletín o fólder se constituye en un gran aliado si es que somos capaces diariamente de mantenerlo, limpio, ordenado, con la documentación pertinente y en su ubicación. No hay nada que atente más con nuestra imagen de impecabilidad que “bucear” en la búsqueda de algún informe o documento que nos va a permitir avanzar en la fluidez del diálogo que estamos sosteniendo. Eso, decimos, es parte fundamental de nuestra “producción”.

b)El estilo de nuestra propuesta, la primera herramienta de ventas.

A todos los aspectos anteriores debemos agregarle la conciencia que debemos tener del “estilo” que deseamos proyectar al mercado. Lo más recientes estudios de marketing señalan que el mayor porcentaje de las compras se producen por la percepción que logramos proyectar hacia nuestros clientes. Ello provocará o no los niveles de impecabilidad con que nuestros clientes nos perciben. Gran parte de la calidad de este estilo estará influida por la capacidad que tengamos de cumplir todas las promesas que hacemos explícita o implícitamente a los mercados.

Desde la puntualidad, el cumplimiento estricto de fechas, óptima administración del tiempo, registros de conversaciones anteriores, planificación de la agenda, etc.

“Como te ven te reciben” reza el dicho popular, nunca más vigente y cierto de cara a lo señalado en este breve trabajo. Negarse a ello y suponer que las personas tienen que aceptarnos y valorarnos por lo que somos resulta hasta cierto punto un negarse a que el comportamiento humano, mucho más en el mundo de los negocios, es absolutamente claro en ello, la confianza que le asignemos a su propuesta dependerá de la confiabilidad que proyecta y ello estará en directa relación con el rol que representamos en la sociedad. Un médico o un abogado, en su posición profesional deben proyectar lo que su rol supone. Sería bastante incoherente atender pacientes o clientes en short o ropa deportiva. Un delantal blanco o camisa y corbata son imprescindibles a la hora de conectar relaciones óptimas vinculadas a sus respectivas profesiones.

Todos los contenidos señalados precedentemente requieren una conducta de recurrencia que debe acercarse a una práctica transparente de esta rigurosidad.

Un pequeño descuido, una mala palabra, una reacción no calculada, no sensibilizarse con la otra persona, entre otros motivos, pueden afectar los favorables juicios que pudimos ser capaces de construir. La confianza que se va conformando con mucho esfuerzo puede perderse en un segundo.

Cuidar nuestras relaciones parece fundamental a la hora de proyectar nuestras actividades en el ámbito comercial.