Comercial ¿Qué hace y qué se le debe pedir?

Entre otras cosas, y de acuerdo con las costumbres de cada empresa, Jefe de Ventas ó Director Comercial de las mismas:

1. Conocimiento del mercado (clientela y competidores)

2. Conocimiento de las necesidades y posibilidades de compra de los clientes reales o potenciales.

3. Saber ir a entrevistarse con la persona adecuada en cada caso.

4. Saber ofrecer las ventajas o bondades de su producto (puntos fuertes), sabiendo obviar o argumentar frente a las objeciones de sus interlocutores (puntos débiles).

5. Colaborar a la fidelización de los clientes.

6. Conocimiento muy amplio de los productos o servicios que vende.

7. Saber transmitir a la empresa información: de la competencia, de nuevos productos o servicios que encuentra en su camino, de los clientes, del grado de satisfacción de los clientes.

8. Saber informar puntualmente de los cambios en catálogos y en los productos de su empresa.

9. Saber ofrecer y “cerrar ventas” de nuevos productos o servicios de su empresa a los clientes.

10. Interesarse por todos los problemas y dificultades del cliente en relación a los productos o servicios que les ha vendido.

11. Atender sus quejas y reclamaciones.

12. Saber establecer y mantener relaciones de amistad y afecto con los clientes, siempre que esto sea posible y conveniente para él y para la empresa.

El comercial debe de llevar bien organizadas todas sus cosas. Entre ellas las que favorecen un buen control de su actividad. Con frecuencia los comerciales tienden a ser abandonados en los aspectos administrativos y burocráticos de su tarea. Pero deben de comprender que las empresas necesitan de esos aspectos tanto para un buen control del área comercial como para obtener la mejor rentabilidad de la comercialización de las ventas y de sus propios productos y servicios.

En foco utilizamos los diferentes métodos de formación:

Lógicamente después de conocer las necesidades para la formación del comercial, tendremos que ver y analizar el sistema que más se adecue a las necesidades explícitas, ya que junto a la inversión económica son los dos principales factores a la hora de tomar la decisión.

1º La conferencia. Para que sean efectivas es recomendable realizarlas en grupos reducidos lo que facilita la comunicación y el diálogo.

2º Role play o teatro de ventas. Se basa en simular la acción, y es muy importante para desinhibir a los individuos.

3º Las mesas redondas. Facilitan el conocimiento entre los participantes y tienen las ventajas de los trabajos en grupo, como es la de aportar distintas ideas.

4º Los retiros. Consisten en reunir a un grupo de personas durante unos días con fines formativos en un lugar solitario y que inspire relajación.

Con nuestro Método se consigue mejorar Actitudes, actualizar Conocimientos y entrenar HAbilidades (ACHA). Se trata de plantear casos reales para después resolverlos. Es práctico, concreto, actual y relacionado con la vida laboral.