Reclutamiento y Selección de Vendedores (2)
El reclutamiento del personal de ventas es un proceso que debe ser realizado a consciencia.
A continuación presentaremos nuestras recomendaciones para llevar a cabo la labor.
Los recursos humanos de cualquier organización constituyen su activo más importante. El éxito de cualquier operación de ventas dependerá en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las políticas y métodos que adopte, y tenga por escrito una organización para conseguir su fuerza laboral, son importantísimos.
Planeamiento de las necesidades de personal
La cantidad de personal necesario que requiere tanto una empresa de venta directa como cualquier otro departamento de ventas, está determinado por diferentes factores, tales como:
a) Rotación del personal.
b) Tasa de crecimiento de la organización.
c) Mercado meta que se trata de cubrir.
Una tasa de rotación alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian, son despedidos, etc.
Otro factor que afectará las necesidades del nuevo personal es la tasa de crecimiento de la organización. Esto está determinado por factores externos, tales como el crecimiento económico del país, o factores internos, como los incrementos en venta y producción.
La determinación del personal necesario para desarrollar una campaña de ventas es una operación aritmética simple. Imaginemos que se quiera, cubrir por este medio, un mercado meta de 5,000 clientes potenciales. Si conocemos que un vendedor hace 5 contactos completados por día, 5 vendedores completarán 25 visitas diariamente. Utilizando 5 vendedores se requerirá 200 días hábiles para contactar a todo el mercado meta.
Esto es 5,000 prospectos, dividido entre 25 visitas diarias. Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 días hábiles se deberá duplicar el personal. Este cálculo es sólo un ejemplo que puede tener muchas variables, tales como mayor productividad en las visitas, más horas de trabajo, mayor cantidad de visitas completadas, etc.
Reclutamiento de personal
Existe numerosas formas de reclutar el personal requerido para una operación de venta personal. El método tradicional de hacer reclutamiento es colocar anuncios en periódicos. Indudablemente, un anuncio en periódico de alta circulación, es una de las más rápidas y eficientes maneras de conseguir formar un grupo de buenos elementos para trabajar en ventas.
Otras formas de reclutamiento son hacerlo por medio de amigos y conocidos, utilizando centros de influencia, o simplemente reclutando personal dentro de la misma empresa. Otra fuente de personal son escuelas técnicas o universidades.
Muchos estudiantes deben interrumpir sus estudios por falta de recursos. Existe abundante cantidad de talentos entre los jóvenes que necesitan trabajos temporales o de medio tiempo, de entre los cuales pueden encontrarse excelente personal de ventas.
Selección del personal de ventas
Las teorías y libros escritos sobre el tema son incontables. La realidad es que sigue siendo una de los retos más serios para cualquier gerente de ventas la selección de personal. Al igual que para cualquier actividad laboral, la selección de personal para ventas es un proceso al que debe dedicarse mucha atención.
Es natural para los gerentes de venta asumir que es prioritaria la habilidad para vender. Pero, en ventas existe habilidades que son prioritarias. El único estudio científico sobre la venta, mencionado por Anne Anastasi en su libro "Psicología Aplicada," menciona que las características de todos los buenos vendedores son: capacidad de comunicación y orientación a dar servicio.
Seleccionar el personal apropiado es un arte que se practica mejor escuchando. Una de las más difíciles tareas para los gerentes de reclutamiento y selección, es escuchar lo suficiente para conocer lo que el solicitante tiene para ofrecer en el trabajo. Jack McQuaig, un conocido y respetado especialista en reclutamiento de personal recomienda lo siguiente:
"El carácter de una persona está formado al momento de usted seleccionarlo. No trate de modificar ese carácter después de contratarlo. Si necesita personal muy trabajador, contrate personas que sean muy trabajadores. Si necesita personal líder, contrate líderes. Asegúrese que el carácter de las personas cumpla con los requisitos del trabajo, antes de contratarlos".
Seleccionando Vendedores
Es abundante la literatura que existe sobre la forma de seleccionar vendedores, escrita principalmente por profesionales del área del desarrollo organizacional de países desarrollados.
En nuestro país los candidatos a vendedor con que nos encontramos se caracterizan, lamentablemente, por un bajo nivel de logro y su alta afiliación.
Esto significa en pocas palabras que por estos lados estamos más motivados a utilizar nuestro tiempo en actividades sociales, que a conseguir objetivos concretos como dinero o recompensas reales. En los últimos 30 años han existido enormes esfuerzos, para incrementar el número de profesionales, sin importar la creación paralela de fuentes de trabajo. Esto ha hecho que exista una enorme cantidad de profesionales desempleados. Muchos de ellos ven en la venta una salida provisoria a sus urgentes necesidades de ingresos.
Un trabajo "puente", para cuando llegue la oportunidad de encontrar trabajo en sus verdaderas profesiones, o en algo que les agrade. Debido a ello las empresas que contratan ingenieros civiles, abogados o profesores para atender las funciones de venta, se encuentran que sus esfuerzos se topan con una alta rotación de personal.
En nuestro país la actividad de venta aún no se considera una profesión en todo el sentido de la palabra. Es corriente que cuando se le pregunta a un candidato a vendedor si se encuentra preparado para vender, responde que no cree que se requiera preparación especial alguna. Por su parte, muchos empresarios creen exactamente lo mismo y lo que es grave en extremo, no se preocupan de dar capacitación al personal que tiene la importante tarea de representar la empresa frente a los clientes.
Al seleccionar un personal de ventas hay ciertos aspectos que debe tomar en cuenta.
Perfil ideal de un vendedor
foco, empresa dedicada al entrenamiento, adecuación y al cambio del comportamiento en el entorno comercial, ha realizado un estudio analítico de las tendencias que afectan a la función de vender y al perfil que se busca hoy en las personas dedicadas a una venta verdaderamente efectiva.
Esto es: lograr el efecto deseado en el cliente.
Según este estudio, los vendedores que deben buscar las empresas tienen que reunir las siguientes 10 características:
1.Capaces de venderse a sí mismos
Deben ser personas que confíen y crean en sí mismas y que tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se propongan.
2. Seleccionados de acuerdo a su importante cometido en la empresa.
Hoy los mejores, los más preparados y cualificados son, precisamente, los que están en primera fila, ejerciendo la función comercial. ¿Por qué? Porque ellos son el enlace natural de la empresa con su principal público: la clientela.
Y porque, además de satisfacer las necesidades que ésta requiere, deben ser capaces de canalizarlas hacia la empresa.
3.Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad.
Los nuevos vendedores tienen que ser personas bien preparadas académica-mente. Pero, además, la flexibilidad y creatividad les son indispensables, porque tienen que ser capaces de negociar y proponer soluciones ante muy diferentes interlocutores.
4.Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal pagada.
Los nuevos vendedores tienen que tener suficiente seguridad en ellos mismos como para preferir el riesgo de no tener un puesto fijo en la empresa -y ser remunerados en consonancia con sus logros-, en lugar de disponer de un puesto de trabajo seguro.
5. Saber crear necesidades e influir positivamente.
El mismo viento que se llevó el concepto de que los comerciales eran personajes secundarios en la empresa ha barrido también la idea de que la venta finaliza con el pedido del cliente. La venta continúa; siempre. El vendedor mantiene relación con su cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda necesitar.
6.Conocimiento del mercado.
Es muy importante conocer perfectamente el producto que se vende, así como el servicio y el mercado en el que se desenvuelve el vendedor. Es fundamental conocer especialmente a los competidores y sus ofertas.
7.Preguntar y escuchar.
A los vendedores les corresponde la tarea de hacer muchas preguntas para conocer mejor el mercado. Asimismo, deben saber escuchar todo lo que se les cuenta. Su comunicación con el cliente tiene que ser necesariamente espléndida.
8.Trabajar con objetivos.
Es imprescindible trabajar con objetivos concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y con cada grupo de clientes. A pesar de esto, el margen de autonomía del vendedor es cada vez más elevado y su independencia para trabajar cada vez mayor.
9. Saber decir que no.
El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al cliente. Sabe decir que no cuando llega el caso y no acepta todas las condiciones que quiere imponerle el cliente.
10. Buscar Referidos.
A través de recomendaciones -lo que se llama Recomendaciones Activas Totales-, conseguir que los clientes le recomienden a amigos y conocidos, convirtiendo a los propios clientes en vendedores suyos y de su empresa.
A continuación presentaremos nuestras recomendaciones para llevar a cabo la labor.
Los recursos humanos de cualquier organización constituyen su activo más importante. El éxito de cualquier operación de ventas dependerá en gran medida del calibre de su personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las políticas y métodos que adopte, y tenga por escrito una organización para conseguir su fuerza laboral, son importantísimos.
Planeamiento de las necesidades de personal
La cantidad de personal necesario que requiere tanto una empresa de venta directa como cualquier otro departamento de ventas, está determinado por diferentes factores, tales como:
a) Rotación del personal.
b) Tasa de crecimiento de la organización.
c) Mercado meta que se trata de cubrir.
Una tasa de rotación alta significa que se debe estar constantemente buscando nuevo personal, para llenar las vacantes que dejan las personas que renuncian, son despedidos, etc.
Otro factor que afectará las necesidades del nuevo personal es la tasa de crecimiento de la organización. Esto está determinado por factores externos, tales como el crecimiento económico del país, o factores internos, como los incrementos en venta y producción.
La determinación del personal necesario para desarrollar una campaña de ventas es una operación aritmética simple. Imaginemos que se quiera, cubrir por este medio, un mercado meta de 5,000 clientes potenciales. Si conocemos que un vendedor hace 5 contactos completados por día, 5 vendedores completarán 25 visitas diariamente. Utilizando 5 vendedores se requerirá 200 días hábiles para contactar a todo el mercado meta.
Esto es 5,000 prospectos, dividido entre 25 visitas diarias. Si se quiere cubrir ese mismo mercado meta en 100 días hábiles se deberá duplicar el personal. Este cálculo es sólo un ejemplo que puede tener muchas variables, tales como mayor productividad en las visitas, más horas de trabajo, mayor cantidad de visitas completadas, etc.
Reclutamiento de personal
Existe numerosas formas de reclutar el personal requerido para una operación de venta personal. El método tradicional de hacer reclutamiento es colocar anuncios en periódicos. Indudablemente, un anuncio en periódico de alta circulación, es una de las más rápidas y eficientes maneras de conseguir formar un grupo de buenos elementos para trabajar en ventas.
Otras formas de reclutamiento son hacerlo por medio de amigos y conocidos, utilizando centros de influencia, o simplemente reclutando personal dentro de la misma empresa. Otra fuente de personal son escuelas técnicas o universidades.
Muchos estudiantes deben interrumpir sus estudios por falta de recursos. Existe abundante cantidad de talentos entre los jóvenes que necesitan trabajos temporales o de medio tiempo, de entre los cuales pueden encontrarse excelente personal de ventas.
Selección del personal de ventas
Las teorías y libros escritos sobre el tema son incontables. La realidad es que sigue siendo una de los retos más serios para cualquier gerente de ventas la selección de personal. Al igual que para cualquier actividad laboral, la selección de personal para ventas es un proceso al que debe dedicarse mucha atención.
Es natural para los gerentes de venta asumir que es prioritaria la habilidad para vender. Pero, en ventas existe habilidades que son prioritarias. El único estudio científico sobre la venta, mencionado por Anne Anastasi en su libro "Psicología Aplicada," menciona que las características de todos los buenos vendedores son: capacidad de comunicación y orientación a dar servicio.
Seleccionar el personal apropiado es un arte que se practica mejor escuchando. Una de las más difíciles tareas para los gerentes de reclutamiento y selección, es escuchar lo suficiente para conocer lo que el solicitante tiene para ofrecer en el trabajo. Jack McQuaig, un conocido y respetado especialista en reclutamiento de personal recomienda lo siguiente:
"El carácter de una persona está formado al momento de usted seleccionarlo. No trate de modificar ese carácter después de contratarlo. Si necesita personal muy trabajador, contrate personas que sean muy trabajadores. Si necesita personal líder, contrate líderes. Asegúrese que el carácter de las personas cumpla con los requisitos del trabajo, antes de contratarlos".
Seleccionando Vendedores
Es abundante la literatura que existe sobre la forma de seleccionar vendedores, escrita principalmente por profesionales del área del desarrollo organizacional de países desarrollados.
En nuestro país los candidatos a vendedor con que nos encontramos se caracterizan, lamentablemente, por un bajo nivel de logro y su alta afiliación.
Esto significa en pocas palabras que por estos lados estamos más motivados a utilizar nuestro tiempo en actividades sociales, que a conseguir objetivos concretos como dinero o recompensas reales. En los últimos 30 años han existido enormes esfuerzos, para incrementar el número de profesionales, sin importar la creación paralela de fuentes de trabajo. Esto ha hecho que exista una enorme cantidad de profesionales desempleados. Muchos de ellos ven en la venta una salida provisoria a sus urgentes necesidades de ingresos.
Un trabajo "puente", para cuando llegue la oportunidad de encontrar trabajo en sus verdaderas profesiones, o en algo que les agrade. Debido a ello las empresas que contratan ingenieros civiles, abogados o profesores para atender las funciones de venta, se encuentran que sus esfuerzos se topan con una alta rotación de personal.
En nuestro país la actividad de venta aún no se considera una profesión en todo el sentido de la palabra. Es corriente que cuando se le pregunta a un candidato a vendedor si se encuentra preparado para vender, responde que no cree que se requiera preparación especial alguna. Por su parte, muchos empresarios creen exactamente lo mismo y lo que es grave en extremo, no se preocupan de dar capacitación al personal que tiene la importante tarea de representar la empresa frente a los clientes.
Al seleccionar un personal de ventas hay ciertos aspectos que debe tomar en cuenta.
Perfil ideal de un vendedor
foco, empresa dedicada al entrenamiento, adecuación y al cambio del comportamiento en el entorno comercial, ha realizado un estudio analítico de las tendencias que afectan a la función de vender y al perfil que se busca hoy en las personas dedicadas a una venta verdaderamente efectiva.
Esto es: lograr el efecto deseado en el cliente.
Según este estudio, los vendedores que deben buscar las empresas tienen que reunir las siguientes 10 características:
1.Capaces de venderse a sí mismos
Deben ser personas que confíen y crean en sí mismas y que tengan una fe ciega en que conseguirán lo que se propongan.
2. Seleccionados de acuerdo a su importante cometido en la empresa.
Hoy los mejores, los más preparados y cualificados son, precisamente, los que están en primera fila, ejerciendo la función comercial. ¿Por qué? Porque ellos son el enlace natural de la empresa con su principal público: la clientela.
Y porque, además de satisfacer las necesidades que ésta requiere, deben ser capaces de canalizarlas hacia la empresa.
3.Preparación, experiencia, flexibilidad y creatividad.
Los nuevos vendedores tienen que ser personas bien preparadas académica-mente. Pero, además, la flexibilidad y creatividad les son indispensables, porque tienen que ser capaces de negociar y proponer soluciones ante muy diferentes interlocutores.
4.Preferir el riesgo bien retribuido a la seguridad mal pagada.
Los nuevos vendedores tienen que tener suficiente seguridad en ellos mismos como para preferir el riesgo de no tener un puesto fijo en la empresa -y ser remunerados en consonancia con sus logros-, en lugar de disponer de un puesto de trabajo seguro.
5. Saber crear necesidades e influir positivamente.
El mismo viento que se llevó el concepto de que los comerciales eran personajes secundarios en la empresa ha barrido también la idea de que la venta finaliza con el pedido del cliente. La venta continúa; siempre. El vendedor mantiene relación con su cliente, se preocupa por él y está pendiente en todo momento de lo que pueda necesitar.
6.Conocimiento del mercado.
Es muy importante conocer perfectamente el producto que se vende, así como el servicio y el mercado en el que se desenvuelve el vendedor. Es fundamental conocer especialmente a los competidores y sus ofertas.
7.Preguntar y escuchar.
A los vendedores les corresponde la tarea de hacer muchas preguntas para conocer mejor el mercado. Asimismo, deben saber escuchar todo lo que se les cuenta. Su comunicación con el cliente tiene que ser necesariamente espléndida.
8.Trabajar con objetivos.
Es imprescindible trabajar con objetivos concretos y medibles, cada día, cada semana y cada mes; con cada cliente y con cada grupo de clientes. A pesar de esto, el margen de autonomía del vendedor es cada vez más elevado y su independencia para trabajar cada vez mayor.
9. Saber decir que no.
El buen vendedor es consecuente y ético, y no engaña al cliente. Sabe decir que no cuando llega el caso y no acepta todas las condiciones que quiere imponerle el cliente.
10. Buscar Referidos.
A través de recomendaciones -lo que se llama Recomendaciones Activas Totales-, conseguir que los clientes le recomienden a amigos y conocidos, convirtiendo a los propios clientes en vendedores suyos y de su empresa.
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