"Director comercial" o "Director de ventas"

La función de una director comercial o director de ventas consiste en alcanzar resultados extraordinarios a través de la adecuada gestión de un equipo compuesto por personas corrientes" (Brian Tracy).

Esta frase de Brian Tracy refleja claramente la evolución del papel del director de ventas hacia un rol principalmente de coacher, entrenador, supervisor, etc. de un equipo, con el fin de dar respuesta a la necesidad clara de fidelizar a nuestros empleados como fase previa e imprescindible para lograr la fidelización de nuestros clientes.

Esto implica que el director de ventas debe aportar unas habilidades de gestión muy distintas de las que exige la mera función tradicional de ventas.

Estas habilidades se resumen en los siguientes siete puntos:

1) Fijación de objetivos: capacidad para establecer metas y objetivos estimulantes y realistas.
2) Planificación: habilidad para crear y desarrollar planes de acción.
3) Organización: capacidad para organizar los recursos disponibles y el trabajo que hay que realizar.
4) Medición: habilidad para controlar y valorar los resultados obtenidos.
5) Animación: habilidad para comunicar y motivar a su equipo para lograr los objetivos marcados. La forma más fácil para conseguirlo es el ejemplo.
6) Capacitación: habilidad para seleccionar, formar y dirigir a su propio equipo de ventas.
7) Autogestión: capacidad para dirigirse y analizarse a sí mismo con la finalidad de alcanzar un rendimiento óptimo.

Así, en el correcto desempeño de sus funciones, el director de ventas debe enfrentarse a múltiples decisiones.

Éstas suelen basarse en la elección de una alternativa como respuesta a alguna de las siguientes preguntas:

• ¿Qué clase de objetivos de venta deben fijarse?
• ¿Cuántos vendedores hacen falta?
• ¿Cómo deben ser gestionados?
• ¿Qué tipo de formación debe dárseles?

Las funciones del director de ventas de hoy en día deben centrarse básicamente en la planificación de la actividad comercial, incluyendo ventas personales, con el fin de conseguir los resultados deseados y favorecer las actividades necesarias para el éxito, así como en la dirección, control y motivación de un equipo, con el fin de fidelizarlo generando un orgullo de pertenencia a la empresa.