"Se busca comercial".

Hasta hace un tiempo, ser comercial era una profesión desprestigiada, pero en la actualidades uno de los pilares de las compañías. Para los empresarios es cada vez más evidente la necesidad de un buen agente de ventas. Pero, ¿cómo conseguirlo? Estas, en mi opinión, son las claves.

Conseguir buenos vendedores es una de las mayores necesidades de las empresas. Y también una gran dificultad. Según un informe del Instituto para el Desarrollo Comercial (foco) casi el 40% de las ofertas de trabajo en Galicia están dedicadas a la búsqueda de este tipo de profesionales.

En 2007, los salarios de los comerciales aumentaron de media más de un veinte por ciento. Los empresarios se han dado cuenta de que uno de los activos más importantes de sus compañías son los equipos de venta. "Hasta hace no mucho tiempo ser comercial estaba mal visto, pero poco a poco ha ido cambiando esta idea".

El departamento comercial de la compañía suele vivir en un constante estado de nervios en un momento como el actual, en el que el ciclo económico no permite ser optimista. "Estamos en un periodo de recesión en el consumo". "Hoy el cliente yo no compra lo que le interesa, solo compra lo que él cree que necesita. "Los departamentos comerciales deben crecer, pero sobre todo deben cambiar su estructura organizativa y la forma de llegar a los clientes".

Sistema de salarios
Aunque hay unos sistemas de remuneración más utilizados que otros, en la actualidad existen básicamente tres: salario fijo, comisiones y variable. En el primero, el vendedor percibe sus honorarios de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. La principal ventaja es que la empresa conoce el coste de su fuerza de ventas. El inconveniente es que el vendedor trabaja más relajado.

El sistema de comisiones consiste en retribuir al vendedor exclusivamente según sus ventas, a las que se aplica un porcentaje previamente estipulado. La ventaja es que el vendedor cobra en relación al esfuerzo realizado, pero la empresa está sometida a la fuerza de ventas, y el comercial tiene cierta inseguridad.

Según los expertos, el mejor sistema de retribución es el variable, que aprovecha la parte positiva de los otros dos anteriores. Cuando se establece este tipo de remuneración, es aconsejable realizar un estudio detallado de las ventas históricas de la empresa para establecer unas cuotas alcanzables y fijar unas comisiones adecuadas a esas ventas.

El salario medio bruto de un comercial puede oscilar desde los 15.000 euros anuales que percibe un trabajador sin experiencia, hasta los 36.000 euros que gana un comercial sénior, con más de cuatro años en la profesión, de acuerdo con el estudio realizado por foco.

Perfil profesional
El comercial ideal es una per¬sona de entre 25 y 35 años, con un "alto nivel de inteligencia natural", "buenos recursos verbales y capacidad numérica". También se destaca que la persona debe demostrar "capacidad de trabajo", "tolerancia a la frustración", "equilibrio personal", "auto¬disciplina", "orientación a los resultados" y "facilidad para el trato interpersonal".

Las empresas suelen preferir comerciales con poca "experiencia, pero que ya hayan tenido contacto con el trabajo de ventas. "Quieren que ya sepan lo que es vender y lo acepten sin ningún problema, pero al mismo tiempo que no tengan hábitos comerciales muy definidos, ya que quieren formarlos", explica el informe.

Muchas empresas suelen dudar al contratar a universitarios para el puesto de comercial Existe la creencia de que este tipo de profesionales frecuentemente abandonan su puesto como vendedor una vez consiguen un trabajo más acorde con su formación. Pero estamos viendo que esta situación va cambiando progresivamente, ya que cada vez hay mayor "vocación comercial" entre las personas con estudios superiores.

Los sectores que experimetnan más demanda de comerciales son el de consumo masivo y alimentación; el de informática y telecomunicaciones; el industrial; y el de servicios para las empresas.

"¿Por qué es tan difícil encontrar buenos vendedores?"
Ésta es una pregunta que se hacen muchos empleadores y que también se plantea el informe de foco.

Entre las razones que explican esta escasez está:

- "el envejecimiento de la población": en 14 años, la cantidad de personas con edades comprendidas entre los 27 y los 32 años ha disminuido en un 27%",
- "el bajo prestigio social de la figura del vendedor": en nuestro país se instauró la idea de que el que no vale para otra cosa, pues a vender" y
- la falta de una formación específica para este tipo de profesionales.

¿Puedes aportar más razonas que explican esta escasez?