4º MULTIPLICIDAD DE INTERLOCUTORES

Los procesos de decisión de compra son cada vez más complejos. Aparecen varias personas involucradas en la toma de la decisión. Identificarlas y conocer el rol que cada de una de ellas juega resulta crucial para culminar con éxito el proceso de la venta. Uno de los errores más frecuentes en el proceso de la venta consiste en no acertar con la persona que finalmente va a tomar la decisión sobre adquirir o no nuestro producto o servicio.

De forma genérica podemos agrupar en tres categorías a los compradores o personas del cliente según el rol que desempeñan en el proceso de compra:

- El comprador o usuario; quien se va a beneficiar directamente de nuestro producto o servicio.

- El comprador económico; quien tiene el presupuesto y la autoridad administrativa para aprobar o no la compra.

- El comprador técnico, cuya misión es asegurar que la compra reúne los estándares de calidad y técnicos necesarios.

El vendedor consultivo ha de ser capaz de identificar y gestionar adecuadamente a los tres, lo que puede resultar sencillo en una pequeña empresa al coincidir parte o todos los tipos de interlocutores en una sola persona; sin embargo en una gran corporación el asunto se complica y va a exigir un análisis interno del mapa de poder de la organización para conocer quienes son los diferentes jugadores y que papel va a desempeñar cada uno.
Ubicación: Vigo, Galicia, España

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