Preguntas que debes hacer y hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES

Antes de definir cualquier estrategia para cerrar la venta se hace necesario tener un conocimiento abundante y actualizado de aquellos factores que incidirán en la decisión final del cliente.

Estas son las preguntas que debes hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES

1. ¿Qué beneficios le va a reportar la compra de mi producto/servicio?
2. ¿Qué ventajas tiene el producto/servicio para mis clientes?
3. ¿Cuáles son sus características?

Anota las respuestas en una hoja para adaptarlas al SPEECH de la entrevista de ventas QUE PUEDES CONFECCIONAR

Recuerda que el cliente antes de comprar quiere encontrar la solución ideal, y la solución ideal se la tiene que vender un/a asesor/a ideal.

ANÁLISIS DEL CLIENTE/CONSUMIDOR

DESCUBRIMOS NECESIDADES.

1 Y 2. INTRODUCCIÓN Y ROMPER EL HIELO

¿Me he presentado correctamente? ¿Saludé con una Sonrisa? ¿Me presenté por mi nombre y 1º apellido y he añadido que era su asesora?

3. MOTIVO DE LA LLAMADA.

Lo primero es reducir tu búsqueda a un tipo de solución en concreto, para después LLAMARLE O ir a visitarle y ayudarle a elegir la más adecuada.

Para acotar tu búsqueda, ten en cuenta los siguientes criterios:

• Cuánto dinero tiene.
¿Dispones de un presupuesto para ello?
¿Vas a vender dejar de pagar el producto sustitutivo o la solución anterior?
¿Cuál es tu capital inicial?
¿Y tu capacidad de endeudamiento?

• Qué quiere (anote entre 2 y 3)
Lucro
Orgullo
Comodidad
Afecto
Seguridad

• A quién se va a dirigir.
¿Tiene capacidad para decidir la compra?
¿Tiene que consultarlo con alguien?
¿Quiere contar con intermediarios o prefiere actuar por su cuenta?

Cuando ya tengas delimitado el tipo de solución que quiere comprar y vayas a visitarles, piensa que observarán con lupa para elegir la mejor y para que no le den gato por liebre.

ES EL MOMENTO DE SATISFACER SUS NECESIDADES

Ten preparada las respuestas para aplicar los 7 pasos para resolver objeciones.

Y A CONTINUACIÓN Y SIN DETENERTE CIERRA LA VENTA, DÁNDOLO POR HECHO.

Espero que te sirva de ayuda.

Pincha encima de comentarios y hazme el tuyo.
Ubicación: Vigo, Galicia, España

Comentarios

Publicar un comentario

Cuéntanos tu experiencia, comparte tu punto de vista,
nuestro blog es un espacio abierto a conversaciones e intercambios!

Entradas populares de este blog

La importancia del argumento comercial

Imagen
El argumento comercial es el arma fundamental del consultor comercial. Podemos definirlo como el conjunto de frases, palabras y acciones que contribuyen a introducir en el ánimo del cliente la necesidad o la conveniencia de comprar. A.- COMPONENTES DEL ARGUMENTO COMERCIAL: 1.- Contenido: Lo constituyen las ventajas del producto. 2.- Lenguaje: se deben de utilizar palabras de uso común que sean de fácil comprensión. Tiene fundamental importancia el uso de los verbos siendo el más idóneo para hacer un cliente el uso del presente, porque indica dinamismo e incita a la acción. 3.- Voz: Las condiciones fonéticas para una oratoria eficaz son: • No hablar con rapidez. • Flexibilidad y entonación en lo que se habla. • Voz clara y bien timbrada. • Evitar la monotonía. • Dicción y pronunciación correctas. • En las frases largas no bajar la voz en las palabras finales. B.- CARACTERÍSTICAS DEL ARGUMENTO COMERCIAL: 1. Se debe adaptar al cliente: es decir, debe ser motivac
Leer más

¿Qué necesitas para ser un buen Director Comercial?

Imagen
La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un director comercial cualificado Carlos Bosquet Las organizaciones exitosas de ventas por lo general tienen un activo crítico que la diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan. Este activo es el liderazgo eficaz.  El liderazgo se presenta en las organizaciones de ventas cuando el director comercial intenta influir en el comportamiento de la fuerza de ventas hacia el logro de las metas de la organización Uno de los elementos básicos del liderazgo es la comunicación. En su nivel más básico, el liderazgo es una comunicación en dos sentidos entre las personas y la comunicación es una manera de transmitir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra.   Los miembros de una fuerza de ventas suelen hacer un equipo complicado de gestionar y, al igual que el resto de las personas se comunican tanto en forma verbal como no verbalmente. Los directores comerciales y los
Leer más

Servicio al cliente. Potente herramienta de marketing.

Imagen
Haz del servicio al cliente tu ventaja competitiva y despégate de la competencia.   El servicio al cliente es una potente herramienta de marketing. Se trata de una herramienta que puede ser muy eficaz en una organización si es utilizada de forma adecuada para ello se deben seguir ciertas políticas institucionales.  Servicio al Cliente es “Un concepto de trabajo” y “una forma de hacer las cosas” que compete a toda la organización, tanto en la forma de atender a los Clientes (que nos compran y nos permiten ser viables) como en la forma de atender a los Clientes Internos, diversas áreas de nuestra propia empresa. El servicio al cliente no es una estrategia mágica que surge solamente de una buena idea.  Está relacionada con el impacto que deseas tener en tus clientes tomando como base tu estrategia comercial. Descubre los elementos para hacer del servicio al cliente tu ventaja competitiva e implica realizar todas las actividades necesarias para lograr que nuestro cliente reciba el product
Leer más