Vender satisfaciendo necesidades


Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas. Veamos algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía.

«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»

O esta otra:

«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.» Extraido del Libro: Marketing en el siglo XXI. Autor Rafael Muñiz

Si has descubierto las necesidades de tu cliente es hora de Presentarle las SOLUCIONES.

La Presentación consiste en exponer lo mejor posible la forma en que la oferta del consultor comercial va a satisfacer las necesidades del cliente.

Dicho con otras palabras, consiste en traducir las características del producto o servicio en ventajas, usos, aplicaciones y satisfacción de necesidades, para luego convertir las Ventajas en Beneficios, aunque estos beneficios ya se los hemos dejado claros desde el principio, hay que repetírselos varias veces a lo largo de la comunicación comercial.

La comunicación comercial es lo que coloquialmente conocemos como "la entrevista de ventas". Es muy útil para una presentación tener preparados una serie de resúmenes de características, tanto de la Empresa como del producto, que se deben mostrar al cliente como ventajas y beneficios.

En el "Espacio para el Desarrollo Comercial" vimos algunos ejemplos. Si recibo feed-back podemos profundidar en ello

Se puede ahorrar tiempo y esfuerzo si se prepara la presentación siguiendo un esquema de 2 pasos sucesivos.

1º Argumento Comercial.
2º Argumento Técnico (Demostración)

De la importancia del argumento comercial hablaremos en nuestro siguiente artículo.
Ubicación: Vigo, España

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