La Demostración.

La Demostración, también denominada Presentación ó "Argumento Técnico", debe siempre ir detras del argumento comercial.

Cuando el consultor comercial planea su Presentación y reflexiona sobre cómo reunir las cuatro características básicas, comprensión, interés, credibilidad y persuasión, es posible que se pregunte: ¿hay algo que pueda mostrar a la otra persona que realce las características de mi Presentación?

La Demostración empleada adecuadamente puede aumentar de forma significativa la efectividad de un consultor comercial, pero si se emplea de forma inadecuada puede afectar seriamente el proceso de Compra-Venta.

En una buena Demostración hay que añadir a la Presentación estímulos visuales y de otras clases que demuestren su realismo y faciliten la comprensión del cliente o posible cliente.

De manera general se pueden recomendar en una Demostración los siguientes elementos:

— PARTICIPACIÓN
Cuanto más se participe en algo, mayor es el interés.

— ASOCIACIÓN
Cuantos más canales sensitivos se emplean, más posibilidades hay de que intervenga la asociación de ideas.

— UTILIDAD
Hay que conseguir mostrar al cliente como el producto le va a solucionar sus problemas.

Generalmente sabemos lo que hay que hacer, pero ¿SABEMOS LO QUE HAY QUE EVITAR?

Si se observan las precauciones siguientes la Demostración puede contribuir en gran medida al éxito.

ERRORES
Cuando el consultor comercial tiene que revolver en su cartera para buscar las ayudas visuales puede hacer perder la atención y el interés del cliente.

Los materiales a emplear en la demostración no deben estar a la vista hasta el momento de emplearlos, y se deben retirar una vez que han servido para el propósito previsto.

Cuando se haga una Demostración hay que aprovechar los elementos de la percepción. Si los ojos y oídos del cliente están pendientes del mensaje hay más posibilidades de hacerlo llegar.

La ayuda visual que se emplee puede usarse por ejemplo para dirigir la atención del cliente hacia una característica determinada de lo que se vende.

No obstante, los vendedores de Nivel II y III aunque saben de su importancia, consideran la etapa de la Demostración como la etapa menos importante de todas las etapas del PROCESO DE LA VENTA.

En losm productos técnicos puede ser la etapa más importante de la entrevista pero en otros productos solo sirve para "demostrarle" al cliente que lo que le hemos dicho en la etapa del interés es verdad.

Espero vuestros comentarios.