La planificación estratégica en ventas: ¿que haces tú antes, durante y después de la venta?
¿Qué haces antes de la venta?
La planificación estratégica en ventas es sumamente importante, por eso sugiero seguir los tres pasos vitales de la preventa:
Planear
Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación.
Organizar
Su imagen personal; el material de presentación; las estadísticas; la contabilidad; la administración de la venta.
Contactar
El contacto previo evita la pérdida de tiempo. Medios de comunicación con el cliente: el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir una cita.
¿Qué haces durante la venta?
La entrevista de la venta. Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada, cierre, acción o remate de la venta.
Los cinco pasos que sugiero en este momento son muy importantes para lograr el éxito:
Atención (Ambientar)
La primera impresión es determinante en el proceso de la venta. Captar la atención del cliente e ir «al grano» son la clave para lograr el objetivo. Seguridad en el saludo. Una mirada que inspire confianza. Un rostro amable, descansado, sin angustias económicas. La expresión oral firme, pero encantadora.
Interés (Investigar)
El arte de hacer preguntas para descubrir las necesidades del cliente.
Demostración (Beneficiar)
La gente no compra productos, compra beneficios. En la presentación (argumento comercial) y la argumentación de las ventas (argumento técnico) este es un axioma inviolable. Los beneficios del producto o servicio acercan al cierre con mayor facilidad.
Deseo (Superar objeciones)
Las objeciones han sido tradicionalmente el terror del proceso de la venta. En la venta moderna podemos anticiparnos a ellas en la etapa de la investigación y así en este momento de la entrevista se pueden superar tranquilamente.
Acción (El cierre)
El cierre es el paso más fácil de la venta. Si un vendedor sigue fidedignamente los pasos anteriores, desde la preventa, solo le resta esperar la pregunta final que hace el cliente: «¿Qué hay que hacer?» La respuesta es: «Por favor, autoríceme, con su firma, en este formato la negociación».
¿Qué haces después de la venta?
La venta solo termina cuando el cliente ha pagado el producto o servicio, lo ha usado y está completamente satisfecho con él. Los tres pasos que recomiendo logran que el proceso del cierre de la venta se repita una y otra vez:
Entrega personal e instrucciones de manejo
Realizar una entrega personalizada y a tiempo del producto o servicio con las respectivas instrucciones de manejo asegura una venta definitiva.
Verificar la satisfacción del cliente
Una llamada o visita al cliente para certificar que está contento con el producto o servicio afirma la venta. Si hay quejas es nuestra oportunidad para solucionar cualquier fallo y satisfacer al cliente. Hay que recordar: «Un cliente satisfecho trae más clientes».
Volver a empezar
Con los clientes satisfechos un vendedor eficaz vuelve a comenzar el proceso psicológico de la venta y repite el cierre.
La planificación estratégica en ventas es sumamente importante, por eso sugiero seguir los tres pasos vitales de la preventa:
Planear
Determinar el objetivo; estudiar el perfil del cliente potencial; calificar al cliente; diseñar la estrategia y la presentación.
Organizar
Su imagen personal; el material de presentación; las estadísticas; la contabilidad; la administración de la venta.
Contactar
El contacto previo evita la pérdida de tiempo. Medios de comunicación con el cliente: el teléfono, el correo escrito; el correo electrónico; el fax y los clientes que se interesan a través de otros. El objetivo del contacto es conseguir una cita.
¿Qué haces durante la venta?
La entrevista de la venta. Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta. En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada, cierre, acción o remate de la venta.
Los cinco pasos que sugiero en este momento son muy importantes para lograr el éxito:
Atención (Ambientar)
La primera impresión es determinante en el proceso de la venta. Captar la atención del cliente e ir «al grano» son la clave para lograr el objetivo. Seguridad en el saludo. Una mirada que inspire confianza. Un rostro amable, descansado, sin angustias económicas. La expresión oral firme, pero encantadora.
Interés (Investigar)
El arte de hacer preguntas para descubrir las necesidades del cliente.
Demostración (Beneficiar)
La gente no compra productos, compra beneficios. En la presentación (argumento comercial) y la argumentación de las ventas (argumento técnico) este es un axioma inviolable. Los beneficios del producto o servicio acercan al cierre con mayor facilidad.
Deseo (Superar objeciones)
Las objeciones han sido tradicionalmente el terror del proceso de la venta. En la venta moderna podemos anticiparnos a ellas en la etapa de la investigación y así en este momento de la entrevista se pueden superar tranquilamente.
Acción (El cierre)
El cierre es el paso más fácil de la venta. Si un vendedor sigue fidedignamente los pasos anteriores, desde la preventa, solo le resta esperar la pregunta final que hace el cliente: «¿Qué hay que hacer?» La respuesta es: «Por favor, autoríceme, con su firma, en este formato la negociación».
¿Qué haces después de la venta?
La venta solo termina cuando el cliente ha pagado el producto o servicio, lo ha usado y está completamente satisfecho con él. Los tres pasos que recomiendo logran que el proceso del cierre de la venta se repita una y otra vez:
Entrega personal e instrucciones de manejo
Realizar una entrega personalizada y a tiempo del producto o servicio con las respectivas instrucciones de manejo asegura una venta definitiva.
Verificar la satisfacción del cliente
Una llamada o visita al cliente para certificar que está contento con el producto o servicio afirma la venta. Si hay quejas es nuestra oportunidad para solucionar cualquier fallo y satisfacer al cliente. Hay que recordar: «Un cliente satisfecho trae más clientes».
Volver a empezar
Con los clientes satisfechos un vendedor eficaz vuelve a comenzar el proceso psicológico de la venta y repite el cierre.
De lo que un vendedor haga en estas tres fases tan importantes de la venta depende su eficacia. Es necesario tener bien claro el proceso psicológico de la venta para seguirlo como un mapa que nos lleve indefectiblemente al cierre y más allá aún: a repetir y repetir la acción vendedora.
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