La Escucha Activa.

Llevo muchos años comprobando que "la diferencia entre una gran vendedor y uno mediocre es su capacidad para escuchar a sus clientes"

Al escuchar activamente estimulamos a los demás para que sigan hablando. Incentivar a la gente para que hable implica hacer que brinden más información y si creemos que la información es poder, entonces significa que recibimos más poder.

Escuchar activamente comprende tres partes:

1. Escuchar Clasificando: Al escuchar de esta manera uno clasifica la información pertinente de lo que el cliente está diciendo. Por ejemplo, si está hablando acerca de un problema de control de calidad, y el cliente repentinamente se aparta del tema hablando de otras cosas, Ud, debe interrumpir esa parte de la conversación.

Esto no significa que Ud. desafía o ignora lo que está diciendo su cliente, simplemente no deja que eso interfiera con lo que está tratando de lograr.

2. Escuchar respondiendo.: Es importante que el cliente potencial sepa que usted lo está escuchando. Particularmente cuando el cliente es el que más habla. Esto se puede hacer sin palabras, asintiendo con la cabeza, sonriendo, o verbalmente.

3. Escuchar contemporizando.: Esta técnica emplea la repetición del enunciado para dirigir lo que se dijo nuevamente hacia el cliente. No significa necesariamente que usted está de acuerdo con lo que el cliente está diciendo, pero le permite saber a éste que usted está escuchando y comprende lo que se está discutiendo.

Por ejemplo, si el cliente dice:"La peor parte de su trabajo es que un vendedor le prometa una fecha de entrega y no cumpla con ella."

El vendedor podría responder:"Cuando prometo una fecha de entrega, la cumplo". Este vendedor está demostrando al cliente que está escuchando cuidadosamente y respondiendo a sus preocupaciones.

Ahora enumeraré 4 sugerencias para escuchar:

Hable menos.
No se puede escuchar y aprender si uno es el que más habla. No juzgue anticipadamente. Los juicios prematuros tienden a cerrar la mente para captar más información y pueden impedirle que detecte señales que lo conduzcan a una decisión de compra.

Deténgase antes de responder
Muchas veces, si usted espera antes de responder, la gente continuará hablando y le brindará más información que puede resultarle útil o interesante. Se dice que el arte de la conversación radica en estar interesado, no en ser interesante. Eso es escuchar en forma activa.

Trate de leer las conductas no verbales.
Generalmente los ojos, el rostro, la boca y el cuerpo de nuestros clientes potenciales suministran información adicional sobre el sentido de las palabras pronunciadas.

No interrumpa.
Deje que el cliente potencial termine lo que tiene que decir. Cuando uno interrumpe, le está diciendo al cliente que lo que va a decir no es tan importante como lo que Ud. está diciendo.