Si cometes alguno de estos 10 Errores en Ventas tiene muchas posibilidades de fracasar

¿Deseas que tu búsqueda de clientes tenga posibilidades de éxito? Lo tendrás si evitas cometer los siguientes errores:

• ¿Sientes frecuentemente que vender es como rogar? Tu tiempo con un cliente potencial es para averiguar si él está capacitado para hacer negocios con tu empresa. En vez de hacer las preguntas que determinarán si es posible convertir al prospecto en cliente, los vendedores frecuentemente se encuentran a sí mismos esperando e incluso rogando por la oportunidad de "simplemente mostrar mis productos" y tal vez, hacer una venta.

• ¿Hablas demasiado? Los vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el tiempo del prospecto con su charla y lo obligan a escuchar (bien sea que él esté interesado o no). Por cada hora frente a un prospecto, dedican 5 minutos en vender el producto o el servicio y 55 minutos a decir cosas que realmente son innecesarias. Como resultado no consiguen ninguna orden de pedido, la orden es cancelada o se obtiene un "Lo pensaré". Aplique la regla 20/80 también para vender. La meta debería ser conseguir que el cliente hable el 80 por ciento de la conversación, mientras tu hablas únicamente el 20 por ciento de la misma.

• ¿Te haces muchas conjeturas? Su empresa no debe estar más en el negocio de vender productos o servicios, sino en el de proveer soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los vendedores tratan de decir a los clientes la solución antes de que ellos hayan comprendido el problema. Antes de vender, examina completamente el problema del cliente. Para eso, haz preguntas directas y obten una completa comprensión de la perspectiva del cliente.

• ¿Contestas a preguntas no formuladas? Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan una actitud defensiva e inician un largo discurso e incluso muchas veces hacen concesiones no solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente no la conteste. Por ejemplo, si un cliente te dice que tu precio es muy caro, no te está pidiendo un descuento, te está pidiendo que justifiques su precio.

• ¿No consigues que el prospecto te dé a conocer el presupuesto del que dispone? ¿Cómo puede el vendedor proponer una posible solución sin saber la prioridad que el prospecto tiene sobre el problema?. Saber si se ha presupuestado dinero para un proyecto o una adquisición puede ayudar a distinguir a alguien que está listo para resolver un problema de alguien que está sencillamente viendo qué pesca. El monto de dinero que el prospecto está dispuesto a invertir para resolver un problema te ayudará a determinar si una solución es factible, y si es así, qué propuesta será la mejor.

• ¿Haces demasiadas llamadas de seguimiento? A veces los vendedores, por una actitud terca, dedican demasiado tiempo persiguiendo cuentas que no han calificado para un producto o servicio. Este hecho debería haberse detectado con anterioridad durante el proceso de las entrevistas de venta.

• ¿Fracasas para conseguir un compromiso del prospecto para comprar después de hacer una presentación? Al hacer una presentación sobre las características y beneficios de sus productos o servicios, no trates de mostrar cuán sabio eres. Nunca olvides que tu verdadera meta es hacer una venta. No termines simplemente educando a tus clientes potenciales, quienes entonces tienen toda la información que necesitan para comprar a tu competidor.

• ¿Charlas sobre todas las cosas y evitas comenzar la venta? Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla superficial no termina, la venta no comienza. Desafortunadamente, es muy común que el prospecto reconozca esto antes que el vendedor.

• ¿Prefieres oír que te digan: "Déjeme pensarlo" en lugar de "No deseo comprar"? Los prospectos frecuentemente terminan una entrevista de ventas con la línea estándar "lo pensaré". El vendedor frecuentemente acepta esta indecisión. Es más fácil decirle a un gerente o convencerte tu mismo que el prospecto puede comprar en el futuro, que admitir que el prospecto no es un candidato calificado para el producto o servicio. Si un cliente te dice "no", lo puede hacer sentirse rechazado o como un fracasado. Pero un "lo pensaré" lo hace sentirse mejor. No caigas en esta trampa.

• ¿Tienes un enfoque sistemático para vender? Cuando te encuentras improvisando o persiguiendo una venta al azar, el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que son desorganizados en su presentación, frecuentemente dejan resultados confusos sobre la venta y están inseguros de cuál es su posición. Esto sucede porque ellos no tienen un proceso sistemático ni conocen cuál debería ser el paso siguiente. Seguir una secuencia específica, y controlar los pasos durante el proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas organizado, profesional y exitoso.