¿Qué necesitas para ser un buen Director Comercial?

La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza con un director comercial cualificado

Carlos Bosquet

Las organizaciones exitosas de ventas por lo general tienen un activo crítico que la diferencia en forma significativa de las organizaciones que fracasan. Este activo es el liderazgo eficaz. 

El liderazgo se presenta en las organizaciones de ventas cuando el director comercial intenta influir en el comportamiento de la fuerza de ventas hacia el logro de las metas de la organización

Uno de los elementos básicos del liderazgo es la comunicación. En su nivel más básico, el liderazgo es una comunicación en dos sentidos entre las personas y la comunicación es una manera de transmitir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra.
 

Los miembros de una fuerza de ventas suelen hacer un equipo complicado de gestionar y, al igual que el resto de las personas se comunican tanto en forma verbal como no verbalmente. Los directores comerciales y los vendedores deben comprender las dimensiones tanto de la expresión verbal como no verbal y trabajar para superar las barreras de la comunicación.

Por eso, los directores eficaces de ventas utilizan en forma hábil el enlace entre la motivación, la comunicación y el liderazgo para aumentar la productividad de la fuerza de ventas.

¿Qué necesitas para ser un buen Director Comercial?

No se necesita un súper-vendedor. Tampoco alguien que desde un despacho gestione muy bien la administración del equipo de ventas. Ni siquiera "el gran planificador".

Los mejores resultados en el puesto los suelen conseguir personas que escuchan, motivan, forman, lideran, influencian... alguien con especial talento en el lado humano del puesto. Alguien que cuide y potencia ese valioso, pero también costoso y a veces delicado, recurso que es el asesor comercial.

Los líderes son los que generan un sueño y logran que otras personas se sumen para concretarlo.

Y a mi juicio estos son los fundamentos esenciales del arte del liderazgo y de la tenacidad necesaria para sostener su acción: 

§         Realizar las acciones necesarias para concretar "la visión", propiciando el desarrollo del hombre o mujer como persona y del grupo como base del "equipo", que traduzca en sinergia colectiva sus pericias individuales.

§         Reconocer y practicar valores esenciales como impulsores de compromiso en un contexto de diversidad creciente y compleja, superando la contradicción a través de la coherencia y la predictibilidad.

§         Facilitar el cambio de actitud necesario para lograr un compromiso profundo y eficaz de las personas que participan del proceso e ir generando en ellas el deseo y la capacidad de formar y sostener equipos.

§         Generar confianza, con una gran capacidad de mirar hacia delante, construyendo el presente con esa proyección y valorizando el pasado como el proceso de aprendizaje que nos condujo al momento actual.

Una buena dirección de la fuerza de ventas consiste en maximizar la productividad de los comerciales. 

Según mi experiencia y la de diversos expertos, la administración de la fuerza de ventas, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en:

1) Reclutamiento y Selección
2) Capacitación
3) Dirección
4) Motivación
5) Evaluación
6) Compensación
7) Supervisión

En muchos artículos de este blog seguiremos hablando de este y de otros temas y en el siguiente post analizaremos, estudiaremos y experimentaremos cuales son y en qué consisten las actividades que conforman la administración de la fuerza de ventas y las claves para elevar el nivel de la fuerza de ventas

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