Revisa tu política retributiva

Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno rendimiento es realmente difícil, ya que, debido a la compleja personalidad del vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria. 

Por lo tanto, y con vistas a conseguir los objetivos que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación que sea válido y alcanzable para ambas partes. 

Si las ventas no marchan bien o tus vendedores están descontentos, es posible que debas ajustar tu política de remuneración. Tienes que evitar los errores más habituales.

Aquí tienes algunos consejos para mejorar. 

1. Analiza el punto de equilibrio: El primer paso para fijar una buena política retributiva es calcular cuánto debe vender un comercial para que sea rentable. 
2.  Establece un buen mix: El equilibrio ideal es un 60% en sueldo fijo y el 40% restante en variable. Si el proceso de venta es simple, puedes aumentar el variable, o reducirlo en productos cuya venta sea más compleja. 
3. Personaliza la remuneración: Los vendedores nuevos pueden requerir un periodo inicial con más salario fijo para asentarse; mientras que los vendedores más veteranos suelen requerir un mayor variable para motivarse. 
4. No fijes objetivos comunes: Premiar por igual a todos los vendedores por conseguir unos objetivos comunes no es buena idea en el departamento comercial, ya que te impide ver qué empleados rinden realmente. 
5. Recompensa el esfuerzo: Muchos comerciales tienen una cartera de clientes fija a la que venden sin apenas hacer nada. Esto desmotiva, así que introduce mecanismos que premien el esfuerzo además de las ventas. 
6. Controla el beneficio: De la misma forma, algunos comerciales venden mucho, pero sólo productos de bajo margen o con descuentos. Vincula parte del variable al beneficio que genera la venta, no sólo al volumen.   
7. No pongas techos salariales: Es un error reducir o eliminar las comisiones a partir de cierto nivel de ventas, por considerar que el comercial ya gana mucho. Eso limita su motivación y hace perder ventas. ¡No lo hagas! 
8. Complementa e incentiva: Además del sueldo fijo y el variable, siempre ayuda a motivar que ofrezcas otros elementos de retribución como regalos, reconocimientos dentro de la empresa, viajes de ocio, etc. 
9. Delega y externaliza: Por último, asegúrate de que tus comerciales se dedican principalmente a vender y deja que otros empleados o un proveedor externo se ocupen de las tareas comerciales, preventa, etc.