Inteligencia Comercial

Picasso y Van Gogh están hoy en los mejores museos el mundo. Sin embargo, en toda su vida Van Gogh sólo consiguió vender un cuadro. Picasso, en cambio, vendió toda su producción, que fue mucha, se hizo inmensamente rico y nadie osó jamás decir que su pintura fuera comercial. Lo que era comercial era su inteligencia.

Cualquier empresa puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero, si no sabe venderlo, todos sus méritos serán inútiles. Por dura que parezca, ésta es una realidad a la que se enfrentan cotidianamente numerosas compañías. Saben que son buenas en lo que hacen, pero ven cómo competidores con productos o servicios teóricamente peores ganan, día a día, cuota de mercado.

¿De qué sirve tener lo mejor si nadie lo sabe? Lamentablemente, la calidad, por sí sola, no basta. Es necesario que el mercado sepa quiénes somos y lo que hacemos. Para ello, las reglas del Viejo Marketing ya no funcionan. Se imponen nuevos enfoques.

¿Cómo vender más y mejor hoy? Ésa es la pregunta del millón. La respuesta no caerá del cielo. Vendrá de un riguroso análisis de los métodos de gestión de Marketing y Ventas que aplique cada compañía y de la adopción de cambios basados no en lo que enseñan los manuales de Universidad, sino de las exigencias de un mercado en cambio constante y formado por consumidores cada vez más exigentes, informados y promiscuos en su relación con los proveedores.

A continuación daré algunas pistas para optimizar, sin grandes inversiones, la efectividad de las Estrategias Comerciales y de Marketing:

1. Escuchar al cliente para lanzar nuevos productos y servicios: el cliente nos habla constantemente. Deja pistas sobre lo que le gusta y lo que no le gusta. Nos informa sobre sus necesidades satisfechas e insatisfechas. Hay que aprender a saber cómo nos habla el cliente y dónde deja esas huellas que nos abren camino hacia él. Un ejemplo: ¿Saben como Kellog’s lanzó al mercado las famosas barritas de cereales? Observando, simplemente, cómo mucha gente “picaba” cereales directamente de las cajas de desayuno entre comidas. De la observación de este nuevo hábito de consumo, surgió una idea tan sencilla como revolucionaria. 
2. Buscar nuevas formas de comunicar: vivimos en un mundo saturado por la publicidad. La mayoría de las fórmulas publicitarias al uso y del Marketing directo están en tela de juicio. Hay que ser imaginativo e innovador. El “product placement”, por ejemplo, está revelándose como un excelente medio de comunicación con el cliente. Películas, videojuegos, series televisivas y hasta libros lo utilizan. ¿Recuerdan el impacto que causó el BMW de James Bond en una de sus últimas películas? ¿No se sintieron impactados por la genial idea de la firma de joyas y cosmética Bulgari de patrocinar una novela basada en la marca, “The Bulgari Affair”? Las Redes Sociales nos permite contactar a casi cualquier persona, conocer su interés, hacerle una oferta única....
3. Diferenciarse: las empresas deben preguntarse “qué hago bien” y diferenciarse claramente por un selecto grupo de elementos. Observemos el caso de Ikea. La multinacional sueca apostó por un mercado maduro –el de los muebles- donde todo parecía haber sido inventado. Decidió diferenciarse por diseño y precio y su fórmula arrasa por donde va.
4. Transformar un producto o un servicio en una experiencia: el término “valor añadido” está superado. Todos dicen aportarlo. La vinculación con el cliente debe basarse más en la oportunidad de brindarle “experiencias” distintas que asocie siempre con una compañía. Richard Branson, el fundador de Virgin, es el máximo símbolo de esta tendencia. No sólo vende billetes de avión, discos o viajes a la luna. Ofrece a sus clientes “experiencias Virgin”.

Vender más y mejor no siempre exige grandes inversiones, sino cambios radicales de enfoque.