Consejos para vender más y mejor
Tras el artículo titulado "Los 4 Pilares Fundamentales para triunfar en una entrevista de ventas", os ofrezco este otro que es un complemento perfecto de aquellos 4 puntos.
Este artículo es un homenaje a uno de mis autores favoritos, Jeffrey Gitomer, un autentico crack de las ventas y la formación comercial. Vender mejor es cuestión de entrenamiento, sobre todo cuando entiendes una de sus grandes verdades: "A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar"
Como he comentado antes, es un resumen de uno de los videos de formación de Jeffrey Gitomer, autor de numerosos best seller sobre ventas y cuyo libro mas famoso es "El pequeño libro rojo de las Ventas", ya traducido al castellano y que por 16€ que cuesta os recomiendo encarecidamente.
Estos son los 18,5 consejos para vender más:
1) Conoce al cliente y su negocio antes de decir una palabra. Es totalmente impresentable decir al cliente potencial: "Hábleme de su negocio" si hemos sido nosotros los que hemos acudido a el o solicitado la entrevista.
2) Asegúrate de hablar con el decisor final. Esto es complicado pero también enormemente efectivo. Evidentemente, si preguntamos esto directamente, casi todos nos dirán que SI, para conseguir nuestra atención. Sólo si formulamos correctamente la pregunta podremos averiguar si esto es así o no con mayor certeza, por ejemplo: "¿Como se tomará la decisión?" y nunca "¿Tomará usted la decisión?".
3) Gánate su confianza de forma amistosa. Esto implica sinceridad absoluta y también buscar un "punto de encuentro" que nos sirva para apalancar la conversación desde una óptica de confianza y acercamiento personal además del profesional.
4) Conoce lo que el cliente quiere y/o necesita. No hay que ir dando "palos de ciego". Sólo si sabes lo que necesita podrás construir una propuesta de valor que deje fuera de juego a la competencia, superando las objeciones del precio versus valor.
5) Cerciónate de que el cliente te presta atención. Si no consigues su atención no conseguirás nada. Para que preste atención nada como hablarle de SUS problemas y necesidades (conscientes o latentes).
6) Hazle sentir importante. Es fácil si realmente para ti es importante. Solo esfuérzate en demostrárselo con algo más que palabras.
7) Demuéstrale que te preocupas y te preocuparás personalmente de el. No se trata de un cliente más, es EL CLIENTE, en ese instante debe ser el centro del mundo para ti, y sutilmente a lo largo de la conversación deberás demostrarle como quieres y te preocupas por TODOS tus clientes. Sobra decir que jamás, justificada o injustificadamente debemos criticar a un cliente, y menos delante de otro.
8) Haz preguntas inteligentes, no estupideces como "¿Ha oído hablar de nosotros?", ¿a quien le importa y que demonios aporta eso? Nadie quiere tener como proveedor a un estúpido, así que si no tienes preguntas inteligentes que hacer, mejor no las hagas.
9) Cuéntale al cliente COMO se beneficiará de nuestro producto o servicio. La mayoría de los vendedores siguen soltando parrafadas con características de los productos, en lugar de traducirlas a los BENEFICIOS que reportarán a CADA UNO de los clientes.
Y hasta aquí los 9 primeros consejos. Para los 9,5 que faltan tendréis que esperar al menos una semana para la segunda parte del artículo. Mientras tanto, ¿que tal si los practicamos un poco?
Este artículo es un homenaje a uno de mis autores favoritos, Jeffrey Gitomer, un autentico crack de las ventas y la formación comercial. Vender mejor es cuestión de entrenamiento, sobre todo cuando entiendes una de sus grandes verdades: "A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar"
Como he comentado antes, es un resumen de uno de los videos de formación de Jeffrey Gitomer, autor de numerosos best seller sobre ventas y cuyo libro mas famoso es "El pequeño libro rojo de las Ventas", ya traducido al castellano y que por 16€ que cuesta os recomiendo encarecidamente.
Estos son los 18,5 consejos para vender más:
1) Conoce al cliente y su negocio antes de decir una palabra. Es totalmente impresentable decir al cliente potencial: "Hábleme de su negocio" si hemos sido nosotros los que hemos acudido a el o solicitado la entrevista.
2) Asegúrate de hablar con el decisor final. Esto es complicado pero también enormemente efectivo. Evidentemente, si preguntamos esto directamente, casi todos nos dirán que SI, para conseguir nuestra atención. Sólo si formulamos correctamente la pregunta podremos averiguar si esto es así o no con mayor certeza, por ejemplo: "¿Como se tomará la decisión?" y nunca "¿Tomará usted la decisión?".
3) Gánate su confianza de forma amistosa. Esto implica sinceridad absoluta y también buscar un "punto de encuentro" que nos sirva para apalancar la conversación desde una óptica de confianza y acercamiento personal además del profesional.
4) Conoce lo que el cliente quiere y/o necesita. No hay que ir dando "palos de ciego". Sólo si sabes lo que necesita podrás construir una propuesta de valor que deje fuera de juego a la competencia, superando las objeciones del precio versus valor.
5) Cerciónate de que el cliente te presta atención. Si no consigues su atención no conseguirás nada. Para que preste atención nada como hablarle de SUS problemas y necesidades (conscientes o latentes).
6) Hazle sentir importante. Es fácil si realmente para ti es importante. Solo esfuérzate en demostrárselo con algo más que palabras.
7) Demuéstrale que te preocupas y te preocuparás personalmente de el. No se trata de un cliente más, es EL CLIENTE, en ese instante debe ser el centro del mundo para ti, y sutilmente a lo largo de la conversación deberás demostrarle como quieres y te preocupas por TODOS tus clientes. Sobra decir que jamás, justificada o injustificadamente debemos criticar a un cliente, y menos delante de otro.
8) Haz preguntas inteligentes, no estupideces como "¿Ha oído hablar de nosotros?", ¿a quien le importa y que demonios aporta eso? Nadie quiere tener como proveedor a un estúpido, así que si no tienes preguntas inteligentes que hacer, mejor no las hagas.
9) Cuéntale al cliente COMO se beneficiará de nuestro producto o servicio. La mayoría de los vendedores siguen soltando parrafadas con características de los productos, en lugar de traducirlas a los BENEFICIOS que reportarán a CADA UNO de los clientes.
Y hasta aquí los 9 primeros consejos. Para los 9,5 que faltan tendréis que esperar al menos una semana para la segunda parte del artículo. Mientras tanto, ¿que tal si los practicamos un poco?
Muy buen aporte. Considero que, con la gran competencia que existe en la actualidad en el ámbito comercial, adquirir nuevas técnicas de venta es esencial para todo vendedor. Diseñar estrategias de persuasión es de vital importancia a la hora de mantener al máximo la competitividad de un negocio.
ResponderEliminarEfectivamente, aprender a utilizar las técnicas de persuasión mejora nuestra aptitud para la relación y esta es una de las 7 competencias básicas que debe desarrollar un vendedor.
ResponderEliminarComo señalas en tu comentario, si añadimos a la alta competitividad la abundante información que hoy tiene el cliente sobre los productos y precios del mercado, nos encontramos que la única, pero más potente, arma competitiva que le quedan a la pequeña y mediana empresa para que las grandes empresas y multinacionales no se lleven todo, es la Relación Personal que consiguen con sus clientes.
Como aporte a es comentario me gustaría hacerte una pregunta, ¿qué distingue HOY a un verdadero comercial exitoso, en cuanto a resultados, del que no lo es?
Acabo de leer "El pequeño libro rojo de las Ventas" que nos has recomendado. Es muy sencillo en su lenguaje y responde a alguna de las preguntas que tanto expertos como novatos del área de las ventas nos hemos hecho tantas veces: “¿Cómo cierro una venta?”, “¿cómo hago para fijar una cita con un posible cliente?”, etc. Es muy facil de leer. Explica que no existe una fórmula mágica que pueda ser aplicable al campo de las ventas. En todo caso creo que contesta a tú pregunta, Carlos. Lo que distingue a un verdadero comercial exitoso del que no lo es que el primero se preparara y trabaja duro, mientras que el otro solo va a conseguir la venta que le da para vivir.
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