El Role Playing Comercial
Es una técnica que, además, permite trabajar la empatía y la comprensión hacia el cliente. Se usa el diálogo y es una puesta en común improvisada, donde se enfatiza sobre las objeciones que el cliente puede aducir . Con la práctica continua los ejecutivos comerciales, técnicos, ingenieros.... podrán reconocer sus sentimientos, actitudes, valores......qué caracteriza, en algunos casos, su conducta. Asimismo permite aceptar a los demás, resolviendo conflictos y asumiendo con responsabilidad la toma de decisiones.
Si practicas esta técnica debes adoptar el papel de los dos personajes concretos, vendedor y cliente, y crear una situación como si se tratara de la vida real. El papel del instructor es de moderador, guiando el Role Play hacia la consecución de nuevas soluciones y alternativas para solucionar las objeciones planteadas, se debe explorar al máximo para poder establecer conclusiones y medir las consecuencias de los comportamientos adoptados.
El objetivo es imaginar la forma de actuar y las decisiones que tomaría cada personaje en situaciones diferentes. Después, se trata de actuar como ese personaje en cada uno de los casos.
En muchos casos la clave de un buen Role Play es que el que asume el papel del cliente no se lo ponga ni demasiado facil ni tampoco dificil ya que en la vida real el cliente suele tener interés en comprar. Vender es dar beneficios (crédito, asesoramiento...) y sin embargo, ¿cuantas veces el vendedor pierde la venta por no orientarse a las necesidades del cliente?
Te ayudará a...
Pensar y practicar sobre como vas a saludar, como romperás el hielo con una buena presentación personal, qué dirás y cuáles serán tus preguntas y respuestas. Además, podrás ponerte también en el papel del cliente y pensar que le interesará saber y que valorará de tu propuesta.
Debido a la cantidad de situaciones reales que se manejan en estos programas se realizan gran cantidad de "teatros de venta", lo que te llevará a la situación justa en la que te encuentras con tus clientes pero, en este caso, con posibilidad de errar las veces que sean necesarias.
Te recomendamos...
Lo ideal es practicar el Role Playing en grupo, de forma que cada uno de ellos represente a un personaje diferente. Se aprende a ser un buen preparador (coach), ya que evaluas a colegas y
serás evaluado por tu entrenador y tus colegas. Siempre se dará un feedback positivo y después específico para hacer que tus colegas mejoren su rendimiento.
Entrena todo lo que pueda estas situaciones y disfruta al máximo. De esta forma te acercarás mucho antes a la perfección y tus ventas crecerán mucho más y mucho antes.
Si asistes a nuestros Role Playing participa todo lo que puedas. Pregúnta. Asegúrate de que tras finalizar cada sesión sales completamente formado y con las ideas claras.
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