Elementos motivacionales: La remuneración al vendedor

Estos próximos años se presentan difíciles para mantener motivado a un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado.

Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consiga resultados. Cuando se emplea el término «vender», lógicamente no nos estamos refiriendo a «despachar». Según mi criterio profesional y basándome en lo observado en diferentes sectores y empresas, soy tajante al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito.

En éste post indicaré algunas de las conclusiones a las que he llegado sobre los diferentes resortes por los que un vendedor de una empresa actúa de una forma o de otra e intentaré reflejar los que a mi modo de ver son los elementos motivacionales que el responsable de los comerciales deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. Existen muchos motivos, a parte del dinero, para que la gente se sienta bien en un trabajo de ventas, como por ejemplo un ambiente agradable, un trato respetuoso, relaciones cordiales con jefes y compañeros, horarios y descansos, tomar vacaciones a tiempo, trabajar en lo que me gusta, tener posibilidades de desarrollo, etc. En su gran mayoría necesitarán estimulaciones especiales desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos, esto no significa una debilidad de carácter y no tiene por qué traer consigo una demanda económica en la próxima revisión anual.

Por otro lado es bueno analizar porque los vendedores se desmotivan, algunos casos comunes podrìan ser:

• cuando no se comunican las cosas claras,
• cuando se miente,
• cuando no se cumple lo que ofrecieron,
• cuando hay agresión verbal,
• cuando se administra con amenazas.

Hay que tener en cuenta que el trabajo que realiza un vendedor es distinto de los demàs trabajadores de la empresa, pues este trabajo conlleva una serie de esfuerzos, riesgos y dificultades inherentes a la actividad de vender y por lo tanto deben de ser bien compensados.

Quizá el mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores sea tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros.
Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:

1º.- Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desmotivador, por ejemplo, enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión.

2º.- Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado, el jefe de ventas debe obligarse a estar al tanto de la consecución de los objetivos semanales, así como de recordarles las recompensas o comisiones que obtendrán proporcionándol una amplia información al vendedor, en las diferentes reuniones de trabajo que se mantengan.

3º.- Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos por lo que es totalmente negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial para recriminar actuaciones negativas.

4º Una buena Política de remuneración comercial: un adecuado plan de remuneracion de las ventas debe de estar acorde a las necesidades de la empresa y del equipo. Se deben fijar cuotas de ventas reales que permitan generar un nivel de ingresos capaz de satisfacer un plan de utilidades o rentabilidad para la empresa. En conclusiòn debe de existir un equilibrio, no se trata de fijar los mejores salarios del mercado si las ventas no lo permiten. El plan de remuneraciòn debe de revisarse (control) periodicamente y hacerse los ajustes de mèrito. Hay que tener en cuenta que todas las empresas son diferentes, y por supuesto las condiciones varian incluso en empresas que operan en el mismo sector. .

Las principales caracterìsticas que identifica a un buen sistema de remuneraciòn para vendedores, podriamos mencionar: debe de ser justo, igualdad de oportunidades, ingrediente motivador, uniforme, operativo o sencillez, entendible y facil de calcular, contemplar la funcion humana y social en caso de accidentes o suspensiones sociales y, por último, flexible.

Considero que la remuneración variable es la mejor alternativa y se puede considerar este sistema como el màs racional. Para implementarlo se hace un anàlisis de las ventas històricas de la empresa y se establecen cuotas de venta reales. En función de ello se fija un salario base y porcentajes de comisiòn adecuados. Por ejemplo una parte del salario puede ser por cumplir la cuota de ventas, otra por clientes nuevos, por el nùmero de pedidos, por importe o valor de los pedidos, por la venta de determinada linea, etc.

Además están los Incentivos, un concepto distinto a la comisión. La comisiòn se percibe por cubrir un volumen extra de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan objetivos adicionales.

Ejemplos por los que se pueden pagar bonos especiales:

•Lograr una mayor rotaciòn de un producto.
•Recuperar clientes de carteras inactivas.
•Mejorar introducciòn de productos nuevos.
•Tener en el punto de venta toda la linea.
•Hacer màs extensiva la distribuciòn.
•Por hacer clientes nuevos.
•Por recuperar cuentas morosas.
•Por hacer màs visitas.
•Por incrementar ventas a clientes.
•Lograr que un cliente trabaje màs productos.
•Por lograr una cuota de ventas extraordinaria para un producto en promociòn.

También existen las prestaciones complementarias. En este renglòn se consideran aquellos gastos como gasolina, kilometrajes, depreciaciòn o gastos para mantenimiento de vehiculo, viaticos, seguros, gastos de representaciòn, vehiculo etc. Prestaciones que por supuesto van encaminadas a darle seguridad al trabajador, status y sentido de permanencia en la empresa. Vale la pena hacer la observaciòn de que la empresa necesita llevar un riguroso control para que el vendedor no considere estas prestaciones como parte de sus ingresos y que por supuesto se exigan las liquidaciones que cumplan con los requisitos y procedimientos de la compañía.

Sin embargo, sería negligente por mi parte no reconocer que estas herramientas y recursos van a escasear  y muchas empresas vuelven a las comisiones como única forma de remuneración, que como todos sabemos consiste en retribuir al vendedor exclusivamente según las ventas alcanzadas. Para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. El vendedor cobra el dinero en relaciòn al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho en algunos casos. El vendedor gana desde el primer euro que vende. La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos. En algunos casos las empresas le permiten al vendedor no someterse a una disciplina empresarial o a horarios, la empresa puede tener la ventaja de no tener personal con relaciòn de dependencia.  

El dilema no es si eres vendedor a comisión o a sueldo fijo, la verdad es que cada mañana, cuando salga el sol, tendrás que vender más y mejor. 

“Cada día en África una gacela se despierta. Este sabe que debe correr más rápido que el león más rápido, o será matada. Cada mañana en África un león se despierta. Este sabe que debe correr más rápido que la gacela más lenta, o va morir de hambre. No importa si tu eres un león o una gacela. Cuando el sol se levanta. Mas te vale estar corriendo.”