El Éxito en Ventas. Se trata de ver para creer o de creer para, después, ver.

El Ego-training que aplicamos en el entrenamiento de los ejecutivos comerciales es sumamente preciso, pues permite llegar a ser buenos vendedores a todos lo que quieren verdaderamente llegar a serlo. Ahora bien,  para ello hace falta ejercitarse.

Todos hemos observado que para obtener un resultado, positivo o negativo, hay que realizar previamente unos actos concretos, es decir, adoptar un determinado comportamiento. Algunos de estos actos nos llevan al éxito, otros nos conducen al fracaso.


Ahora bien, sucede que aun conociendo perfectamente el comportamiento que debemos adoptar, nos sorprendemos haciendo exactamente lo contrario “Era más fuerte que yo…” confesaremos luego. En realidad, nuestro comportamiento mismo está directamente condicionado por nuestro sentir, a saber, las emociones y los sentimientos que experimentamos en una situación dada. De ese modo, lo que el vendedor experimenta cuando está ante un cliente (seguridad, temor, ansiedad, entusiasmo...), es lo que va a condicionar su comportamiento para con él.

Pero el sentir no es más que una etapa. Está por sí mismo directamente relacionado con nuestra actitud mental, es decir, con nuestra percepción, con nuestro «punto de vista», de y sobre la realidad que vivimos. ¿Botella medio vacía o botella medio llena? ¿10 % de éxito o 90 % de fracaso? Dos ilustraciones, entre otras, del combate permanente que enfrenta en cada uno de nosotros la actitud mental negativa (voy a perder, es seguro) con la actitud mental positiva (voy bien, voy a ganar). Cambiar la actitud mental..., ¿será ésa la clave que esperábamos?

Todavía, no.

En efecto, la actitud que adoptamos frente a una situación que vivimos está a su vez condicionada por nuestras creencias, esos datos enterrados muy profundamente, y que hemos interiorizado desde nuestra infancia, tanto sobre nosotros mismos (yo no soy un vendedor, no sé convencer) como sobre los demás (la gente no me aprecia), o sobre la vida en general (la venta no es una profesión muy honrada). Estas creencias son de hecho nuestro capital de ideas recibidas sobre la vida y ellas son las que estructuran nuestra forma de percibir, de sentir y de actuar.

¿Qué hacer entonces para cambiar sino invertir el proceso?

En primer lugar, combatir las creencias para crear otras nuevas, más dinamizadoras; después modificar progresivamente la actitud mental en las "situaciones que sabemos son difíciles; vigilar, luego, el sentir, para controlar mejor nuestras emociones; finalmente, adoptar un nuevo programa de comportamiento, ayudados en ello por toda la dinámica que precede Dominar poco a poco esté proceso, ése es uno de los objetivos del Ego-training.

La formación de vendedores va en el mismo sentido. Y cada empresa debe emprender este camino para hacer retroceder el turn-over, verdadera sangría económica.

El Ego-training que aplicamos en el entrenamiento de los ejecutivos comerciales es sumamente preciso, pues permite llegar a ser buenos vendedores a todos lo que quieren verdaderamente llegar a serlo.

Pero ¿hay que trabajar? Claro, para ello hace falta ejercitarse. Balzac decía que «el genio está hecho de un 5 % de inspiración y de un 95 % de transpiración»; lo mismo sucede con el talento para vender. Este talento es ante todo ejercicios, aplicaciones prácticas y perseverancia.