4 CLAVES PARA ELEVAR EL NIVEL DE LA FUERZA DE VENTAS

En este nuevo escenario las empresas se enfrentan cada día al reto de generar más valor en sus propuestas que las de su competencia. No solo en lo que hacen sino también en como lo hacen. Por ello deben contar con profesionales expertos y cualificados que constantemente estén aportando valor a los clientes. Y sin embargo, para la mayoría de las empresas de nuestro país, la creación de una Fuerza de Ventas adecuada a los estándares que pide el mercado se ha convertido en una verdadera dificultad.

Pero, ¿qué es la Fuerza de Ventas?

La Fuerza de Ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos y materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con vender más y mejor. También podía definirse como las herramientas con las cuentan las personas para gestionar las Relaciones con sus clientes. Por tanto, la fuerza de ventas no es solo el equipo de vendedores con que cuenta una empresa.

La fuerza de ventas se compone de personas (vendedores) que siguen determinados procesos (prospectan, establecen contacto, descubren necesidades, presentan propuesta, negocian/revisan y cierran) y que utilizan las herramientas adecuadas (CRM) para llegar a los clientes potenciales. Por tanto, todo aquel sistema de información que automatiza algunas de las funciones de ventas y de administración es parte de la fuerza de ventas. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, que es lo que se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management).

A raíz del constante cambio que se produce en el escenario actual en el que se ven involucradas todas las organizaciones, me he dado cuenta que la mayoría de ellas, por no decir todas, carecen de una base sólida necesaria para el óptimo desarrollo de una Fuerza de Ventas. Y además, carecen de verdaderos líderes comerciales que les guíen.

La clave está en encontrar al buen director de ventas, para que este se dedique a:

• Definir las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. 
• Crear el plan de ventas e implantarlo. 
• Seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas y ofrecerles incentivos. 
• Controlar positivamente las acciones descargadas en el CRM y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. 

Sistema de Ventas: AIDDA

Además, para que las empresas logren el éxito comercial, la dirección de ventas debe capacitar a sus vendedores para que desarrollen relaciones sólidas con los clientes. Es necesario comprender cómo es el proceso de compra del cliente, cómo es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su proceso de venta con respecto a este comportamiento.

Los 4 consejos que os doy a continuación me han ayudado a desarrollar Fuerzas de Venta más efectivas.

1.- CONOCE Y COMPRENDE A TUS CLIENTES

El propósito fundamental de cualquier empresa es “generar valor” para crear desarrollar y fidelizar clientes. Es decir, los clientes son la razón de ser de las empresas, por lo que lo más importante es considerar en primera instancia sus necesidades y comportamientos.

Cuando se trata de entender las preferencias del cliente, hay que escuchar más y hablar menos. Uno de los mayores errores que comenten muchos de los vendedores con los que trato es que hablan demasiado, pues tratan de demostrar su amplio conocimiento sobre un tema, un producto o un servicio específico, y lo que es peor, interrumpen a sus clientes y no les dejan hablar.

Es muy importante observar los patrones de comportamiento de los clientes para así conocer sus gustos e intereses. A través de la recopilación de datos podremos convertir esta información en conocimiento para la venta, lo que nos permitirá implementar acciones que mejoren la relación con los clientes.

Mediante la comprensión de dónde, cuándo y cómo los clientes desean interactuar, nuestra empresa podrá empezar a encontrar patrones en varios puntos del ciclo de vida del cliente y así tener una visión más clara de la existencia de nuevas oportunidades de negocio. De ahí la importancia de realizar un seguimiento para identificar los canales de interacción que representan más valor para nuestros clientes, no solo en función de cada cliente sino también de la etapa en la que nos encontramos en el proceso de la venta: en unas será el teléfono, en otras la visita personal, el e-mail, la carta, la Web, las redes sociales o incluso el fax, aunque parece que este último se esté quedado obsoleto.

2.- EVALÚA EL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

Es de vital importancia que las empresas examinen el funcionamiento de su Fuerza de Ventas para evaluar sus fortalezas y debilidades. Si bien es fundamental entender el papel que juegan los clientes en una organización, las empresas también deben establecer que personas van ha interactuar con estos clientes. La dirección de la empresa debe determinar que perfil se necesita para formar parte del equipo de ventas, teniendo en cuentas las habilidades y conocimientos que le permitan al vendedor ser un líder que guíe a los demás en la consecución de nuevos objetivos y oportunidades de negocio.

Al definir la empresa que quiere ser y hacia donde van encaminados sus objetivos comerciales, puede definir con claridad su misión global y formar a todos los empleados, con el fin de que se hable un mismo lenguaje con los clientes.

3.- ESTABLECE UN AMBIENTE DE APRENDIZAJE

Aunque la tecnología y las preferencias de los clientes están en constante cambio, existen otros factores que pueden afectar a los vendedores en su labor comercial, promoviendo la deserción. Lo ideal sería que las empresas crearan un vínculo de confianza con los vendedores, en donde se haga hincapié en la credibilidad y fácil comprensión de los datos del cliente. Una Fuerza de Ventas exitosa es aquella que trabaja en equipo y está en constante aprendizaje.

Los vendedores necesitan a una persona en quien puedan confiar y un líder que los encamine hacia una labor más productiva y efectiva.

Un buen Director Comercial es aquel que facilita los espacios de retroalimentación con los vendedores, no sólo de aspectos referentes a la organización, sino de la vida en general.

Actualmente existen herramientas tecnológicas que pueden apoyar los procesos comerciales de su empresa. Busque un sistema que se pueda moldear en torno al proceso de ventas de la organización. Tenga en cuenta que los vendedores deben saber y entender donde se encuentra cada uno de los prospectos y clientes dentro del ciclo de ventas.

4.- PROPORCIONA CONSTANTEMENTE “VALOR” AL CLIENTE.

Hoy en día se habla mucho de generar “valor”, pero realmente ¿que significa generar valor al cliente? Generar valor es satisfacer a plenitud las necesidades y gustos de los clientes.

En la mente de cada persona hay una conciencia de necesidades y deseos. A veces no están completamente claros, pero existen. Cada producto, por ejemplo, tiene valor para alguno y éste no esta en el producto en sí, esta en la mente de la persona que lo necesita. El trabajo de los vendedores es ayudar a identificar claramente ese valor.

Además cada día los clientes son más críticos con respecto al servicio que se les brinda, no sólo desean un buen servicio sino que esperan ser atendidos pronto y de la mejor forma. Necesitan sentirse IMPORTANTES. Esto se logra si las empresas enfocan sus esfuerzos hacia el cliente con un proceso estructurado, confiable y totalmente orientado hacía a él, dándole calidad, atención, orden, buenos precios y un excelente trato.

¿Y por qué darle tanta importancia al cliente, si hasta ahora no se ha hecho?

Porque el cliente es la razón de ser de la empresa. Sin ellos no podríamos subsistir y la mejor publicidad que nos podemos hacer es tener clientes satisfechos.

Hoy, la alta competitividad y la abundante información que tiene el cliente gracias a las nuevas tecnologías han llevado a que este, -el cliente- tenga el poder absoluto en la toma de decisión, por lo que solo comprará a aquél que le resuelva su problema y le dé un valor añadido, algo que no le dé la competencia. 

Antes de comprar hará una comparación con las 3 ó 4 propuestas que tiene encima de la mesa y sentirá la libertad de escoger a su mejor proveedor. Esta decisión el comprador la hace tomando en cuenta la calidad del servicio y la atención que le brinden, siempre y cuando queden satisfechos no solo sus necesidades, sino también sus motivos de compra y sus gustos.

Como escribía en el primer consejo, todos sabemos que el propósito fundamental de cualquier empresa es “generar valor” para crear desarrollar y fidelizar clientes. Por eso es muy importante evaluar cuáles son aquellos indicadores que pueden evidenciar una mejoría en la proporción de valor al cliente. Es necesario realizar un análisis detallado de los procesos de negocio que tienen impacto directo en la relación, y a partir de allí establecer que tipo de estrategia se debe ejecutar para optimizar los procesos comerciales con el cliente.

En definitiva, la integración de los Procesos de Ventas debe ser un referente a la hora de aplicar las estrategias comerciales en nuestra organización, enfocándonos en la creación de un sistema eficaz de ventas de fácil entendimiento e implementación. Por eso es fundamental que optimicemos nuestra labor en la generación de acciones que cumplan con las necesidades de nuestros clientes y prospectos.