AIDDA, MÉTODO DE VENTAS EFICAZ. INTRODUCCIÓN.
Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día se sigue utilizando, es la venta por fórmula AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.
En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
Atención.
Interés.
Demo.
Deseo
Acción
El método o sistema de ventas AIDDA se ha convertido hoy día en la base técnica y científica de todos los estudios realizados sobre la venta, indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso despertar su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta.
Por lo tanto, lo que un vendedor tiene que aprender es que:
Primero hay que crear la ATENCIÓN, después despertar INTERÉS haciendo una buena DEMOSTRACIÓN para más tarde provocar el DESEO y por último pasar a la ACCIÓN.
Nota del autor: En el siguiente post resumiré las primera parte del sistema AIDDA: ATENCIÓN y así hasta completar la cinco letras (fases) que componen la palabra nemotécnica.
En ellas se seguía, por primera vez, una sistematización de todas las técnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teorías de Elmer Wheeler y de Dale Carnegie. El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.
AIDDA es la palabra nemotécnica de:
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| El sistema AIIDA tambien se aplica en la venta on line |
Interés.
Demo.
Deseo
Acción
El método o sistema de ventas AIDDA se ha convertido hoy día en la base técnica y científica de todos los estudios realizados sobre la venta, indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso despertar su interés. En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario. De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, cierre o remate de la venta.
"Algo" que a Vd. no le llama la ATENCIÓN, ¿Le interesa?
"Algo" que no le llama la ATENCIÓN ni le INTERESA, ¿lo desea?
"Algo" que ni le llama la ATENCIÓN ni le INTERESA ni lo DESEA, ¿lo compraría?
"Algo" que no le llama la ATENCIÓN ni le INTERESA, ¿lo desea?
"Algo" que ni le llama la ATENCIÓN ni le INTERESA ni lo DESEA, ¿lo compraría?
Por lo tanto, lo que un vendedor tiene que aprender es que:
Primero hay que crear la ATENCIÓN, después despertar INTERÉS haciendo una buena DEMOSTRACIÓN para más tarde provocar el DESEO y por último pasar a la ACCIÓN.
Nota del autor: En el siguiente post resumiré las primera parte del sistema AIDDA: ATENCIÓN y así hasta completar la cinco letras (fases) que componen la palabra nemotécnica.
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