AIDDA. Como captar la ATENCIÓN del cliente en máximo grado.

Crear hábitos que adornen nuestra personalidad. 

La mejor “tarjeta de visita” de un vendedor es su aspecto exterior y sus modales. Es muy importante que el vendedor procure presentar en todo momento un aspecto agradable y que inspire confianza. Debe procurar vestir con pulcritud y descartar de su indumentaria todo lo que pueda interpretarse como extravagante.

Antes de comprar el producto, el cliente nos compra a nosotros.

El primer contacto que el vendedor tiene con el cliente lo constituye el saludo, y de este primer contacto, ambas partes se forman una primera opinión de la respectiva personalidad. Si suponemos que el cliente no ha invitado al vendedor, no le conoce y no tenía ni idea de su visita, nos encontramos ante una persona que va a actuar de acuerdo con sus primeras impresiones. O el cliente piensa: “este hombre me cae bien”; o quizás murmura entre dientes: “que tipo tan antipático” y en este caso cierra la puerta antes de que el vendedor pronuncie una sola palabra. Por lo tanto esta primera impresión decide la posibilidad de que el camino permanezca ya cerrado a un posible cliente, o que esta posibilidad siga siendo viable.

Esta simpatía humana debe mantenerse a lo largo de toda la entrevista de ventas. Cuando hablo de la simpatía humana, no quiero decir que el vendedor deba moverse en la línea fronteriza entre simpatía y compasión.

Por consiguiente, no basta con ser simpático, pues ser excesivamente simpático puede conducir a la situación de no saber a ciencia cierta quién utiliza a quién; si el vendedor utiliza el factor “simpatía” para hacer el cliente o es el cliente el que despide al vendedor amistosamente.

"La simpatía es como la sal: mucha es salada, poca es sosa".

Desde el primer momento en que el vendedor se halla en presencia del cliente debe captar su atención.

Debemos de disponer de normas para captar la atención:

1. No contar con el cliente: Quiere decir que el vendedor no debe salir pensando por ejemplo que la gente no le va ha poder atender, que va a estar ocupada, etc. El vendedor debe de contar solo con aquello que le apoye, que le ayude en la entrevista
2. Conseguir la atención en máximo grado: Quiere decir que no se trata de conseguir una atención débil. El vendedor debe de disponer de técnicas con las que captar la atención del cliente, ya que generalmente la mente de este está ocupada en otros pensamientos y no presta espacio a las ideas que el vendedor desea exponer. Existen dos técnicas base para captar la atención en máximo grado:
   • Despertar la curiosidad y el orgullo del cliente: Todas las personas, unos en mayor grado y otros en menor grado somos curiosos y todos somos vanidosos, y atacando uno de estos puntos, o los dos a la vez, se consigue de inmediato la máxima atención. La simple frase “Sr. X acabamos de estar con un cliente/amigo/…… suyo y estuvimos hablando de Ud....” consigue de inmediato un gran efecto en la atención del cliente, ya que se le ataca tanto a la curiosidad como al orgullo, ya que a todo el mundo nos gusta que hablen de nosotros.
   • Hacer preguntas: puesto que para contestarnos aquello que le hemos preguntado debe forzosamente pensar y razonar sobre ello para argumentar, por lo que la atención está conseguida. 
3. Llevar al cliente a un lugar favorable para la entrevista: El escenario, el lugar donde se desarrolla la entrevista tiene una importancia capital para el éxito de la misma.
4. Conseguir la atención en los 10 primeros segundos, en los diez primeros pasos o en las diez primeras palabras: Quiere decir que la atención debe conseguirse inmediatamente, de principio y cuanto antes mejor. Una llamada de atención larga carece de eficacia. 

Todos sabemos la importancia de los primeros momentos en que conocemos a una persona, ya que la naturaleza humana está hecha de manera instintiva en que tendemos a juzgar rápidamente a una persona por sus primeros gestos, sus primeras palabras, su traje, su comportamiento, todo, contribuye a que nos concentremos en esa persona desconocida e instemos a juzgarla inmediatamente.

El arma fundamental de que dispone el vendedor para la venta está en su expresión, y es la palabra.

“Si la sonrisa es el anuncio de la simpatía, la palabra es su vehículo”.

Entusiasmo comunica acción. Se ha de procurar en todo momento que la voz aparezca natural, sin afectación. Hay que aprender a expresarse con naturalidad. Cuando se dirija al cliente hágalo con entusiasmo. Adopte un tono de voz agradable, con alegría, pero con firmeza. Aprenda a que el cliente deposite su confianza en Ud. Háblele con sinceridad, que él capte lo que a Ud. le interesa.


Seguridad comunica confianza. Procure que su voz sea clara y resonante, que “llene”. Sus palabras no deben ser excesivas, sino que debe pintar en cuatro pinceladas un cuadro en la mente del cliente. La vista siempre en los ojos del cliente. El vendedor cuando habla debe mirar al rostro y a los ojos del cliente porque es signo de sinceridad.

NORMAS GENERALES.

• No inicie la llamada da atención con una excusa
• El vendedor jamás debe excusarse de un trabajo honrado, en el que además presta un servicio al cliente. 
• La formula para llamar la atención debe ser breve e incisiva. 
• Una llamada de atención larga, carece de eficacia. 
• Manténgase lo suficientemente cerca del cliente para controlarle, pero lo suficientemente lejos para no molestarle. 
• Realizar la llamada de atención consultando la valiosa opinión del cliente sobre algo que le interese o le afecte. 
• Tratar un tema que despierte su curiosidad o su interés. Ofrecer alguna información, SERVICIO o asesoramiento.

En esta fase de la entrevista el vendedor, además de captar la atención del cliente debe perseguir otros objetivos

1. Conocimiento del cliente: Situación económica, social, familiar y cultural. (Ampliar información)

2. Conocimiento de sus motivos de compra básicos: Según su edad y situación cada cliente tendrá diferentes motivos de compra. Nunca hay que olvidar que lo que puede parecer ventajoso a uno quizás no se lo parezca tanto al otro. (Ej. La venta de un automóvil, o de unos zapatos).           

Existen 5 motivos de compra básicos (LOCAS)

- Lucro.

- Orgullo.

- Comodidad.

- Afecto.

- Seguridad.

3. Creación de un clima de simpatía en la entrevista: 

Los factores influyentes son:

• Amabilidad.
• Educación.
• Presentación correcta personal.
• Sonrisa, sonrisa y sonrisa.
• Buen tacto.

4. Creación de una buena impresión. Revestirnos de prestigio: no le impresionarán nuestros argumentos si no cree que somos competentes y que conocemos bien los productos que ofrecemos. ¿Podemos alcanzar estos objetivos si estamos nerviosos, inseguros, torpes, preocupados por lo que decimos y responderemos al cliente?