AIDDA. Como despertar el INTERÉS del cliente.
En este momento empieza su trabajo de vender, pero recuerde que hoy se vende preguntando.
Nunca des la venta por perdida.
El vendedor debe conocer a fondo su producto, debe convencer al cliente de su utilidad, debe informarle y debe saber dar respuesta a todas las preguntas.
Hacer preguntas.
Asegurarse que el cliente comprende perfectamente lo que queremos decir. Pensar que por muy claro que hablemos solo le llega al cliente entre un 30 y un 40 % de lo que le decimos.
Pedir colaboración al cliente.
El vendedor, cada vez que explica el contenido, uso, ventajas, etc. de los diferentes temas que aborda, debe conseguir que el cliente apoye con un SI dichos argumentos, aunque solo sea con el gesto (recordad que los gestos transmiten el 65% de la comunicación).
Ganarnos su confianza.
En la medida que confíe en nuestra veracidad, estará predispuesto a la persuasión.
El vendedor, cada vez que explica el contenido, uso, ventajas, etc. de los diferentes temas que aborda, debe conseguir que el cliente apoye con un SI dichos argumentos, aunque solo sea con el gesto (recordad que los gestos transmiten el 65% de la comunicación).
Ganarnos su confianza.
En la medida que confíe en nuestra veracidad, estará predispuesto a la persuasión.
La fuerza que ponemos a lo que decimos es mas importante que lo que decimos en realidad.
Este punto, por si solo, supone todo un sistema de ventas. Es más importante vivir los argumentos que decirlos. Las palabras deben salir del corazón, no de la cabeza. No ser nunca un correo que lleva un mensaje de la empresa al cliente.
Solucionar las pegas, siempre que se pueda, antes de que surjan; esto es, ANTEPONERNOS A LAS OBJECIONES.
Distinguir al cliente, hacerlo sentirse importante.
Esto es: elogiar sinceramente algunas de sus respuestas, observaciones, incluso críticas. Decirle que para nosotros son muy importantes sus opiniones. Apreciar su sentido del humor. Valorar su inteligencia. Engrandecer su sentido de la responsabilidad ante sus hijos, familia, empresa, etc...
Recordar que "el punto más débil del cliente es la vanidad".
Despertar el interés del cliente diciéndole en qué y cómo se beneficia de la compra del producto, es decir, lo que vendemos no es el producto sino sus ventajas y la utilidad que al cliente le reporten estas ventajas (Ej. “No se vende la lavadora sino que se vende su ahorro de tiempo y trabajo").
El vendedor debe preocuparse más por ayudar a solucionar los problemas del cliente y por las ventajas que este obtendrá al comprar, que por los beneficios económicos que espera recibir por la venta.
El vendedor deberá exponer las ventajas del producto de modo que complete lo más exactamente posible el perfil motivacional de cada cliente, ya que cada producto ofrece diferentes ventajas a posibles diferentes clientes.
El argumento comercial es el arma fundamental del vendedor, que podemos definirlo como el conjunto de frases, palabras y acciones que contribuyen a introducir en el ánimo del cliente la necesidad o la conveniencia de comprar.
En el lenguaje se deben de utilizar palabras de uso común que sean de fácil comprensión. Tiene fundamental importancia el uso de los verbos siendo el más idóneo el uso del presente, porque indica dinamismo e incita a la acción.
Las condiciones fonéticas para una oratoria eficaz son:
· No hablar con rapidez.
· Flexibilidad y entonación en lo que se habla.
· Voz clara y bien timbrada.
· Evitar la monotonía.
· Dicción y pronunciación correctas.
· En las frases largas no bajar el tono de voz en las palabras finales.
El argumento comercial debe tener 3 características fundamentales:
- Personalizar el producto, hacerlo único, diferente a los demás de la competencia.
- Adaptarlo al cliente, es decir, debe ser motivacional, atacar el motivo de compra básico del cliente.
- Ser dramático, es decir, expresivo, original, llamativo.
Este punto, por si solo, supone todo un sistema de ventas. Es más importante vivir los argumentos que decirlos. Las palabras deben salir del corazón, no de la cabeza. No ser nunca un correo que lleva un mensaje de la empresa al cliente.
Solucionar las pegas, siempre que se pueda, antes de que surjan; esto es, ANTEPONERNOS A LAS OBJECIONES.
Distinguir al cliente, hacerlo sentirse importante.
Esto es: elogiar sinceramente algunas de sus respuestas, observaciones, incluso críticas. Decirle que para nosotros son muy importantes sus opiniones. Apreciar su sentido del humor. Valorar su inteligencia. Engrandecer su sentido de la responsabilidad ante sus hijos, familia, empresa, etc...
Recordar que "el punto más débil del cliente es la vanidad".
Despertar el interés del cliente diciéndole en qué y cómo se beneficia de la compra del producto, es decir, lo que vendemos no es el producto sino sus ventajas y la utilidad que al cliente le reporten estas ventajas (Ej. “No se vende la lavadora sino que se vende su ahorro de tiempo y trabajo").
El vendedor debe preocuparse más por ayudar a solucionar los problemas del cliente y por las ventajas que este obtendrá al comprar, que por los beneficios económicos que espera recibir por la venta.
El vendedor deberá exponer las ventajas del producto de modo que complete lo más exactamente posible el perfil motivacional de cada cliente, ya que cada producto ofrece diferentes ventajas a posibles diferentes clientes.
El argumento comercial es el arma fundamental del vendedor, que podemos definirlo como el conjunto de frases, palabras y acciones que contribuyen a introducir en el ánimo del cliente la necesidad o la conveniencia de comprar.
En el lenguaje se deben de utilizar palabras de uso común que sean de fácil comprensión. Tiene fundamental importancia el uso de los verbos siendo el más idóneo el uso del presente, porque indica dinamismo e incita a la acción.
· No hablar con rapidez.
· Flexibilidad y entonación en lo que se habla.
· Voz clara y bien timbrada.
· Evitar la monotonía.
· Dicción y pronunciación correctas.
· En las frases largas no bajar el tono de voz en las palabras finales.
El argumento comercial debe tener 3 características fundamentales:
- Personalizar el producto, hacerlo único, diferente a los demás de la competencia.
- Adaptarlo al cliente, es decir, debe ser motivacional, atacar el motivo de compra básico del cliente.
- Ser dramático, es decir, expresivo, original, llamativo.
Comentarios
Publicar un comentario
Cuéntanos tu experiencia, comparte tu punto de vista,
nuestro blog es un espacio abierto a conversaciones e intercambios!