EL SISTEMA AIDDA. LA ETAPA DE LA DEMOSTRACIÓN

Buen día a tod@s. 

Acabo de darme cuenta de la lamentable situación que se ha producido en el sentido de que en el borrador quedaron guardados pero sin subir, los artículos que faltaban por completar las distintas fases del método AIDDA y que por un error en la programación no se subió cuando estaba previsto. Uno de mis queridos lectores, que estaba esperando su publicación, me lo ha hecho saber esta misma mañana.

Por ello, deseo públicamente ofreceros mis sinceras disculpas por si dicha situación podría haber ocasionado algún inconveniente, al tiempo que os aseguro que estoy en la mejor disposición de enmendar de inmediato lo acaecido subiendo todos los artículos durante este fin de semana. Y como ya están escrito y encima aquí llueve me comprometo a ello.

También quiero deciros que estoy tomando las medidas pertinentes en relación con este caso, para asegurarme que la situación no se vuelva a repetir en el futuro.

Gracias, Juan, por haberme hecho saber tan oportunamente sobre este asunto. Tu información me ayuda a impulsar aún más mis programas de mejoramiento continuo, y la búsqueda de un sistema libre de errores.

Te reitero mis disculpas, y mis esfuerzos porque la situación no vuelva a repetirse.

Y para retomar el asunto empezaré con un resumen del sistema AIDDA. La imagen que aparece a continuación es un esquema que realicé hace unos años para ilustrar el manual del "1º ESPACIO PARA EL DESARROLLO COMERCIAL Y DE FUERZA DE VENTAS" que se realizó por las ciudades y villas más importantes de Galicía durante el Tour 2.009 ...............La imagen no es nítida, ya que alguien debió subirla para ilustrar un artículo que publicó en un Blog, y la he recuperado por Internet;  El disco duro donde se encuentra la imagen original fue robado, con mi despacho, en unas oficinas de Vigo, a finales del 2012.....como en las películas....jeje. 

Un abrazo a tod@s.

LA DEMOSTRACIÓN

La DEMOSTRACIÓN es la etapa menos importante de la entrevista ya que solo sirve para demostrarle al cliente que lo que le has dicho en la etapa del INTERÉS es verdad. Por tanto el deseo de poseer el producto no es consecuencia de una buena demostración, como he leído en wikipedia y en otros artículos que hablan del método AIDDA, que proliferan por Internet seguramente basados en este. 

El deseo de poseer el producto o servicio nace del buen argumento comercial  (y que desarrolla al final de la etapa del INTERÉS). Es, pues, en el argumento comercial donde introducimos en el ánimo del cliente la necesidad o conveniencia de comprar.

De hecho el método «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action), en la que no se menciona la etapa de DEMOSTRACIÓN.

Posteriormente, debido a que muchos vendedores exageraban -e incluso engañaban a los clientes- con una buena argumentación, surge la etapa de la Demostración y que -repito- solo sirve para demostrarle al cliente que lo que le has dicho en la etapa del interés es verdad. De facto, si el cliente confía en el vendedor este puede -y en muchos casos debe- saltarse la DEMOSTRACIÓN, ya que en la mayoría de los casos solo conseguirá aburrir al cliente y, por tanto, perder su interés y su atención, etapas que como ya dijimos en los artículos anteriores hay que mantener a lo largo de toda la entrevista de ventas. 

RECORDAD que lo que le INTERESA al cliente no es el producto o servicio, sino la bondad o ventajas que este le ofrece.

Aunque las técnicas y normas que aquí tratamos pueden aplicarse con todos los clientes, la forma de actuar debe de cambiar en función del tipo de cliente con que nos encontremos. De ahí la importancia que ya le hemos dado en los artículos anteriores al hecho de que antes de llegar a esta etapa tenemos que haber hecho un análisis previo de cada uno, para ofrecerle un trato lo más personalizado posible.

Técnicas que se pueden aplicar en función de cada cliente

Las clasificaciones que exponemos en este esquema son referencias, las personas y los clientes no se comportan según un único patrón, sino que combinan rasgos de varios. Como vendedor, es importante buscar o captar el sesgo que domina sobre los demás y actuar sobre él.