SISTEMA AIDA. LA ETAPA DEL DESEO (1)

Como hemos visto en los post anteriores, el vendedor en la mayoría de los casos es el elemento clave para captar clientes y después, si puede,  fidelizarlos. No olvidemos que las técnicas de venta son herramientas que se aplican en la función de venta para persuadir al cliente hacia la propuesta del vendedor.

Entonces ¿se trata de manipulación? Cuando me hacen esta pregunta suelo contestar con otra pregunta. Tú en la vida que prefieres ¿ser manipulador o manipulado? La palabra "manipulación" no me gusta por las connotaciones negativas que conlleva pero dicen que en la vida o eres un manipulador o un manipulado y que no hay termino medio. Claro, todo el mundo contesta lo mismo. A mi de lo que me gusta hablar es de la PERSUASIÓN

Las técnicas de venta están basadas en la psicología, la sociología y en la observación del trabajo de los profesionales de la venta. Es necesario conocerlas pero y sobre todo, ser hábil en su aplicación práctica. 

En las etapas de INTERÉS y DEMOSTRACIÓN, el vendedor ha dicho cuanto ha creído oportuno, pero el cliente ha de dar su conformidad y permitir que el vendedor pase a la etapa del deseo. 

"Sumérgete en el subconsciente de tus clientes y convertirás esta profesión en Arte ¡Apasionante!".

DESEO

En la etapa del DESEO es donde se gana la batalla de la venta.

Convencer es vencer la resistencia del cliente y captar su voluntad. Y para convencer, el vendedor tendrá que usar unos argumentos, y en la mayoría de las veces, unas réplicas adecuadas que venzan la natural resistencia del cliente. Porque persuadir es actuar sobre el sentimiento y sobre la razón.

La convicción es intelectual, actúa sobre la razón y no basta para hacernos obrar. La persuasión se dirige, además, a los instintos y sentimientos del cliente, buscando su persuasión afectiva. Es lo que hacemos al hablarle de su interés, de la satisfacción que le proporcionará el producto, del riesgo que corre por no tenerlo, de su buen gusto o criterio al elegirlo, etc.

La persuasión actúa también sobre el cliente de forma inconsciente para él: es la persuasión psicológica. Esta forma de persuasión actúa por medio de nuestra elocuencia, ademanes, mirada, modulación de la voz, repetición de conceptos, afirmaciones categóricas etc.

Porque los ojos reflejan el deseo

Para que la persuasión sea efectiva, se ha de fundamentar en la convicción. Por estos motivos, las palabras del vendedor no deben ser solamente razonadas, sino que deben excitar la imaginación del cliente y despertar sus sentimientos.

Haga referencias a terceros, resuelva el posible problema aludiendo a una tercera persona que ya compró.

No demuestre preocupación por si la venta se va a realizar o no.

TÉCNICAS DE LA CAPTACIÓN DEL DESEO:

1. Lenguaje imaginativo: Siendo el subconsciente “el almacén de los instintos primarios del hombre”, es lógico, que un lenguaje imaginativo, muy sensible, sea mejor comprendido. Este lenguaje debe expresarse en términos gramaticales muy sensibles (comparaciones, metáforas, símiles, etc.).
2. Voz sensitiva: El tono y la modulación de la voz influyen “notabilísimamente” en la persuasión del subconsciente. Una voz sugestiva es captada por el subconsciente del cliente y penetra con éxito en el mismo. (Ej. la voz que el enamorado emplea con su amada).
3. Autosugestión: El hecho de que el subconsciente del vendedor esté totalmente persuadido de la “bondad” o ventajas de su producto va a hacer que a lo largo de toda la entrevista, esta persuasión íntima del vendedor consigo mismo, sea captada por el subconsciente del cliente, siendo arrastrado este último y paralelamente, hacia su propia “autosugestión”.

Muchas veces, cuando el vendedor formula sus argumentos, el cliente los rechaza; esto son las PEGAS U OBJECIONES. En el siguiente artículo podréis leer sobre ello.

Solo un apunte a destacar, el vendedor que no sabe resolver una pega u objeción no es un buen vendedor, es simplemente un buen orador. Vendedor en la estricta aceptación de la palabra es el que consigue ventas, el que resuelve las pegas.