"Empatía". Uno de los dos requisítos básicos del vendedor.

Está establecido que en función de la Relación que un vendedor consigue con su cliente y en función de lo comprende su negocio (el del cliente), conoce el mercado y se distingue de la competencia está trabajando en uno o en otro Nivel de la Venta (ver artículo "Los Niveles de la Venta").

En el Nivel III y IV de la Venta, Niveles de Venta Consultiva, el vendedor se convierte en un verdadero asistente de su cliente, por lo que uno de los requisitos básicos de un vendedor de Nivel III y IV es tener EMPATIA, es decir "tener el deseo de ayudar a los demás".

Sin embargo, con demasiada frecuencia nos encontramos sin explicación, que al salir de una reunión de ventas, no hemos logrado nuestro objetivo. Repasando lo ocurrido nos damos cuenta que nuestra acción se desarrolló normalmente, el cliente nos demostró su interés, nuestra exposición fue correcta, sin embargo no logramos el cierre. Tal vez solo se haya dilatado, o lo que es peor aún, se convierta en una operación perdida.

No logramos nuestro objetivo y al analizar la situación para capitalizar la experiencia no encontramos los errores cometidos.

En algo puede ayudarnos reconocer que tal vez hemos fallado al no conectar del todo con nuestro cliente, en pocas palabras, no conseguimos desarrollar una relación interpersonal exitosa.

Al no lograr la empatía con nuestro cliente, fracasamos en la venta.

Un elemento clave que forma parte de nuestro accionar como vendedores consultivos, es la empatía, la habilidad para estar consciente, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de nuestro cliente"; ser empáticos es ser capaces de "leer" emocionalmente a las personas.

Un individuo empático es una persona habilidosa en leer las situaciones mientras tienen lugar, ajustándose a las mismas conforme éstas lo requieran, sabe que una situación no es estática y saca provecho de la retroalimentación.

Es también alguien que cuenta con una buena capacidad de escucha, sabe cuando hablar y cuando no, es sin dudas un buen negociador orientado hacia un escenario donde ambas partes salen ganando.

Es habitual que creamos comprender al otro (el cliente) sólo en base de lo que notamos superficialmente, pero cometemos un error más grave aún al confrontar su posición con la nuestra y no "ver" más allá de nuestra propia perspectiva y de lo aparentemente "evidente".

Interpretar la situación en la que nos encontramos con nuestro cliente implica reconocer señales que no solo parten del contenido verbal; la postura, el tono o intensidad de voz, la mirada, un gesto e incluso el silencio mismo, todos son portadores de gran información, que siempre está ahí, para ser decodificada y darle la interpretación apropiada.

El proceder con empatía no significa estar en todo de acuerdo con el otro, se puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar de ser empáticos y respetar su posición, aceptando como legítimas sus propias motivaciones.

Implica de alguna manera ponerse en los zapatos del otro, interpretar sus sentimientos, esto nos ayudará a conformar en nuestro interior una imagen que nos demuestre como nos ve el cliente.

A través de la lectura de las necesidades de los demás podemos reajustar nuestro actuar, si lo hacemos con sincero interés ello repercutirá en beneficio de nuestra relación con el cliente.

Por último y para que quede claro que significa para un vendedor accionar con empatía un pensamiento de Mahatma Gandhi quién sostenía: “Las tres cuartas partes de las miserias y malos entendidos en el mundo terminarían si las personas se pusieran en los zapatos de sus adversarios y entendieran su punto de vista”.

Y si la empatia es uno de los 2 requisitos basicos que debe tener un vendedor, ¿cual crees que es el otro?