Factores claves de éxito en la venta

En este post quiero retomar un tema que es muy importante y común a cualquier negocio, ya sea de venta mayorista o minorista, de productos o servicios, de bienes semielaborados o terminados. Todos los tipos y formas de negocios tienen en la venta uno de sus factores claves de éxito.

La dividiremos en tres etapas, ninguna menos importante que las otras, el "ANTES", el "DURANTE" y el "DESPUÉS" de la venta.

VENDER ES INDUCIR A LA COMPRA, ASESORANDO AL CLIENTE.

El concepto de los PASOS DE LA VENTA implica que se deben ir cumpliendo cada etapa con éxito para que la conclusión (el cierre de la venta) sea lo más natural.

Antes de la venta todo el equipo debe estar preparado:

a) Personalmente: Física y Mentalmente

- La ACTITUD es una energía que nace de adentro y atrae lo que genera (positiva o negativamente), se desparrama alrededor de las personas y se percibe.

- Para lograr el éxito se necesita 5% de INSPIRACIÓN y 95% de TRANSPIRACIÓN.

- El 80% del éxito en las ventas es ACTITUD y sólo el 20 % es APTITUD.

- La virtud para ser un vendedor de éxito es tener una ACTITUD MENTAL POSITIVA.

LAS 5 LEYES MENTALES DE LAS VENTAS

Los buenos vendedores son:

1. Seguros de sí mismos.
2. Saben como manejar el rechazo.
3. Saben como llevar adelante un objetivo de una manera a la vez firme y sutil.
4. Tienen una visión optimista y entusiasta de la vida.
5. Una actitud ganadora marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La diferencia no está en el producto, en la zona, ni en sus clientes, sino EN SU PERSONA.

b) Profesionalmente

El vendedor:

• es representante de la empresa dentro y fuera del horario laboral.
• Siempre está vendiendo.
• debe creer sinceramente que su servicio/producto beneficiará al usurario.

El CONOCIMIENTO* es la base de esta convicción, y en función de ello, algunos de los ítems que debe dominar un vendedor profesional son:

• A sí mismo (fortalezas y debilidades).
• Del mercado: cliente, competencia.
• Del cliente: características, necesidades, historia, segmento, gustos, conducta, hábitos.
• De la empresa: filosofía, historia, objetivos, política comercial.
• De la competencia: quienes son, porque son, donde están, fortalezas y debilidades.
• De las estrategias. La papelería, las ofertas, las campañas publicitarias y promociones.
• De las técnicas de venta: para satisfacer a los clientes.
• De los resultados en general.
• De su propia evolución y desempeño, de sus acciones, su propia estadística.
• Del producto: ventajas competitivas, stock, características, ventajas, beneficios y diferencias.

De lo que un vendedor haga en estas tres fases tan importantes de la venta depende su eficacia. Es necesario tener bien claro el proceso psicológico de la venta para seguirlo como un mapa que nos lleve indefectiblemente al cierre y más allá aún: a repetir y repetir la acción vendedora.

En el siguiente post hablaremos de LAS DIEZ VIRTUDES DEL VENDEDOR PROFESIONAL y daremos unos consejos muy útiles para ellos. ¡Estaros muy atentos!