Características esenciales del vendedor de éxito, desde una prespectiva práctica.

Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, product manager, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa.

En los siguientes artículos seguiremos repasando las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de vendedor de éxito o profesional de la venta. Para darle una prespectiva más práctica realizaré un estudio comparativo en base a varios casos reales. Los siguientes artículos hablarán de vendedores y no de responsables o departamentos, y se centrará fundamentalmente en la personalidad del vendedor.

En mi experiencia como director Comercial he aprendido que un vendedor exitoso debe de tener, por lo menos, estas dos características esenciales: empatía y agresividad.

Empatía

La empatía es la habilidad psicológica de comprender al interlocutor para tratarlo como a él le gustaría. En términos populares, es aprender a "colocarse en los zapatos del otro".
 
Cuando un vendedor desarrolla esta habilidad, llega a ser muy efectivo en descubrir las necesidades del cliente potencial. De tal manera que la presentación de su producto o servicio se convierte en una respuesta a lo que el cliente esta requiriendo; facilitando el cierre de la venta.

Agresividad

La agresividad como característica esencial esta definida como la determinación que tiene el vendedor para conseguir el resultado positivo.
 
Para el vendedor exitoso el resultado es lo que cuenta. El "No" de un cliente es un estimulante para la persistencia hasta conseguir un "Si". El fracaso es un incentivo para avanzar hacia el triunfo. Para el solo existen lecciones en los aparentes fracasos y es una persona con una gran fuerza de convicción.
 
Habla seguro, camina seguro, tiene un libreto de ventas perfecto y va por lo que sabe hacer: Cerrar la venta.
 
De la combinación de estas dos características resultan cuatro tipos de vendedores. Que es la información que nos sirve para seleccionar los mejores a la hora de conformar un equipo de ventas ganador.

Estos cuatro tipos de vendedores son:
 
Un vendedor con alta empatía y baja agresividad

Este vendedor es muy simpático, abre muchas puertas, presenta muchas cotizaciones, pero cierra pocos negocios o dilata mucho las negociaciones. Se le puede ayudar enseñándole a desarrollar el poder de la convicción y la determinación.
 
Un vendedor con alta agresividad y baja empatía

Este logra muchísimos cierres. Es su especialidad. Solo que muchos de los negocios que logra hacer "bajo presión" luego son declinados por los clientes.
 
Es necesario que este vendedor sea entrenado en la habilidad psicológica de la empatía. Así aprenderá a "colocarse en los zapatos del prospecto", para hacer más ventas orientadas hacia la satisfacción del cliente.
 
Un vendedor con baja empatía y baja agresividad

Este no debe ser seleccionado. Es supremamente miedoso. Tiene dificultades para expresarse verbalmente con fluidez y no es capaz de hacer una presentación efectiva de ventas. El entrenamiento de esta persona para ayudarle a desarrollar habilidades seria muy costoso y con pocas posibilidades de éxito.
 
Un vendedor con alta empatía y alta agresividad
La combinación perfecta: Cierres excelentes y firmes orientados hacia la satisfacción del cliente. 

Sea cual sea tu perfíl, cuenta con nosotros siempre. 

¡Éxitos!