Vender como los profesionales: Como aumentar las ventas rentables.

El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:

1. PROSPECCIÓN: En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

2. PREPARACIÓN: Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.

3. ACERCAMIENTO (Establecer Contacto): El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar un e-mail dirigido al prospecto diciéndole que le vamos a llamar para visitarlo próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe atender nuestra llamada y darnos una cita. Si en vez de un e-mail enviamos una carta por correo tradicional, que sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto, el efecto en la atención será de máximo grado, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además puede confundirse con correo basura.

4. DETECCIÓN DE NECESIDADES (Primera entrevista): Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y romper el hielo, presentando brevemente a la compañía que representamos y sobre todo el motivo de nuestra visita. Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.

5. E-MAIL DE AGRADECIMIENTO: Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una e-mail, o carta, agradeciendo la atención y el tiempo que nos brindó e indicándole que nuestro despacho queda abierto para él.
 
6. PREPARACIÓN DE LA SOLUCIÓN: Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisface las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.

7. ENTREVISTA DE CIERRE (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más y mejor, sino el que escucha más y mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención.

8. MANEJO DE LAS OBJECIONES (Negociación/Revisión): Aunque no se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar; el buen vendedor no  las teme sino que las desea, las provoca...sabe que detrás de cada pega hay una venta, sabe que las objeciones le ayudan a vender. Toma las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!
 
9. CIERRE: El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra. En ese momento dar la venta por hecha es la única, pero la mas importante, norma a seguir. A pesar de las objeciones que ponga el buen vendedor insiste con decisión. 
   
10. SERVICIO POST VENTA (Seguimiento): Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto/servicio o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.

Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningún paso y siempre tiene un guión para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con características especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dará una imagen de profesionalismo y de que realmente está trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores más exitosos del mundo, una y otra vez, cada vez, con cada cliente. 

No trates de integrarlas todas al mismo tiempo, házlo poco a poco hasta que las domines completamente y te conviertas en un campeón de las ventas, aquel que se encuentra entre el 20% más alto, con ingresos muy superiores a tus ingresos actuales.