Y tú ¿como motivas a los comerciales?

Con demasiada frecuencia el director comercial minusvalora la necesidad de una buena formación comercial de calidad, pensando que en cualquier caso ellos mismos pueden hacerse cargo del asunto. ‘Mientras exista motivación todo va bien’, piensan de forma errónea.

La formación comercial hace tangible la motivación

Sin ninguna duda la motivación del comercial puede ser más importante que la técnica.

Pero incluso la persona con la mejor de las actitudes sufrirá enormemente si no se permite que sus habilidades crezcan. De alguna forma la formación comercial aporta la técnica que cualquier vendedor necesita para aprovechar su motivación: la motivación es la ‘gasolina’, y la técnica el ‘coche’.

Para explicarme mejor pondré de ejemplo a un comercial con el que hace unos meses tuve contacto. Esta persona estaba siempre ‘excitada’ con su nuevo trabajo y las oportunidades que se le brindaban. Afirmaba haber recibido una buena formación, pero tras unos minutos de conversación pude percibir fácilmente que lo único que sabía era un montón de datos técnicos sobre cierto producto.

No mucho tiempo después me lo volví a encontrar y comprobé que la motivación había desaparecido, y la ‘técnica’ apenas había mejorado. El resultado: una persona ‘quemada’ y un problema más para que su empresa lograra alcanzar los objetivos planteados.

La formación (técnica) y la motivación hacen buena pareja

Si se quiere ser el mejor, hay que trabajar constantemente para ser el mejor. Esto significa trabajar de forma consistente para mejorar tanto las habilidades como la actitud. De hecho, si estas dos variables deberían hacer pareja siempre.

EL DIRECTOR COMERCIAL

El trabajo del director comercial o director de ventas es principalmente gestionar el equipo de comerciales, y asegurarse de que su desempeño es el adecuado para cumplir los objetivos de la empresa o de una campaña de ventas específica.

El objetivo de ventas es habitualmente establecido por el director de marketing, director comercial y el CEO de forma conjunta. Posteriormente, es responsabilidad del director de ventas asegurarse de que el objetivo se cumple por semanas, meses y años.

Su salario y complementos por lo tanto están totalmente orientados al cumplimiento de objetivos, y esta es uno de los factores tenidos en cualquier selección de personal para encontrar un buen director comercial.

El director comercial realiza una permanente tarea de motivación, empuje y coordinación de su equipo de ventas, de cuyo desempeño depende el cumplimiento de sus objetivos, cuyo seguimiento realiza y reporta constantemente.

Si el equipo no está teniendo el rendimiento esperado se espera de él que ‘baje a la arena’ para reforzar y motivar a los comerciales. Y en caso de seguir con un mal rendimiento, retirar los bonus, complementos y comisiones que el equipo espera. De alguna forma el director de ventas es la figura que está siempre ’sobrevolando’ la cabeza de comerciales y vendedores.

EL GERENTE DE VENTAS

El gerente de ventas depende del director comercial y se ocupa de organizar, motivar y dirigir equipos de ventas en una amplia gama de sectores, incluidos los productos farmacéuticos, productos de gran consumo y las finanzas.

Descripción del puesto

Son responsables de la actuación combinada del equipo, y de asegurar que todo el mundo dentro de su equipo alcanza sus objetivos. Puede establecer objetivos propios o recibirlos de la dirección de ventas. El gerente de ventas también puede operar los sistemas de incentivos que motivan a los miembros de su equipo para alcanzar o superar los objetivos de venta.

Si bien las estructuras de gestión varían significativamente entre las empresas y sectores, la mayoría de los gerentes de ventas será responsable de cualquiera de las áreas geográficas específicas (gerentes de área de ventas) y/o productos determinados, o tipos de clientes.

Responsabilidades de un gerente de ventas

Los gerentes de ventas por lo general son responsables de:

• Seleccionar a los vendedores, y organizar la formación comercial.
• Motivar y supervisar el rendimiento del equipo,
• Asignación de zonas a los ejecutivos de ventas;
• Establecimiento de presupuestos y objetivos;
• Servir de enlace con otros jefes e informar a los altos directivos;
• Servir de enlace con los clientes (que puede incluir la venta real);
• Mantener un conocimiento detallado de los productos de la compañía o los servicios;
• Mantenerse al corriente de lo que está haciendo la competencia.

Dependiendo de la cultura de la empresa y nivel de antigüedad dentro de ella, los gerentes de ventas también pueden estar involucrados con el desarrollo de productos, la identificación de nuevas oportunidades de negocio y el desarrollo de estrategias de comercialización.