20 oct. 2011

La programación y la preparación de la venta

Lo primero que debe hacer un trabajador, es programar sus acciones futuras. La venta no es un hecho aislado, si no que es un proceso que implica la realización de una serie de pasos y gestiones previos y posteriores a la venta en si.

El departamento de ventas:
El departamento de ventas al igual que el resto de departamentos, deberá elaborar su propio plan de ventas en el que se definan los objetivos que se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios para conseguirlos.

Deben conocerse las necesidades del cliente, los productos o servicios que estos buscan en el mercado y el precio que están dispuestos a pagar por ellos. De ahí que el departamento de ventas se encuadre dentro del departamento de marketing, por lo que existe una tendencia a confundir el departamento de marketing con el de ventas o viceversa. Su separación dependerá del tamaño de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas, ambos departamentos se funden en uno mismo, las grandes empresas, el departamento de marketing forma parte de la dirección general de la empresa y se sitúa en el mismo nivel que los otros departamentos que la forman, como el financiero, administrativo, producción, etc.

¿Como se estructura el departamento de ventas?
La estructura del departamento de ventas establece diferentes niveles de trabajo y líneas de responsabilidad.
- DIRECTOR DE VENTAS
- JEFES DE VENTA
- VENDEDORES

Proceso de ventas
El proceso de venta cuenta con tres etapas claramente diferenciadas:
  1. Antes de la venta _________Preparación
  2. Durante la venta__________Entrevista
  3. Después de la venta_______Seguimiento
Proceso de clientes
La prospección es la acción de búsqueda de nuevos clientes para determinados productos o servicios.

Es necesaria porque:
Muchas veces se corre el riesgo de acomodarse y captar pocos clientes nuevos. Por eso se recomienda fijar un tiempo para las acciones de prospección.

Metodos de prospección:
  1. Método de estudio de necesidades: el vendedor visita sin cita previa a un gran número de personas captando la atención del cliente, despertando su interés, provocando su deseo para pasar a la acción.
  2. Método de cadena sin fin: Consiste en obtener de los clientes actuales una lista de nombres de otras personas que podrían estar interesados por el producto.
  3. Muchos vendedores a través de exposiciones públicas y demostraciones tienen la oportunidad de contactar con personas nuevas.
  4. Los vendedores también pueden confeccionar listas nuevas utilizando fuentes como los registros públicos de internet
  5. si se prepara bien una lista de clientes potenciales se puede utilizar el mailing para el envío de diversos tipos de publicidad, con posterior llamada de teléfonos, convirtiéndose otro método de publicidad.
Concertación y preparación de una visita
Concertar una visita significa acordar una fecha y hora conveniente tanto para el cliente como para el vendedor.

Generalmente, la concertación de una visita se realiza telefónicamente

Una vez que el vendedor y el cliente ya se han puesto de acuerdo en el día, hora y lugar de encuentro, el trabajo siguiente del vendedor será preparar la entrevista que en un futuro inmediato va a tener como cliente

Cuenta con 4 variables básicas
  1. El poder relativo del cliente y el suyo propio
  2. El tiempo de que dispondrá para vender su producto
  3. Los objetivos
  4. La información que dispone del cliente, y la forma de obtenerla
Ventajas de una buena preparación
  1. Organizar en su mente la totalidad del proceso de venta desde sus inicios hasta su posible conclusión. Llevarla al papel en forma de Speech.
  2. Permite construir una relación de confianza al presentar un proceso estructurado, confiable y totalmente orientado al cliente, así como recordar hechos, características, factores que en un momento dado puedan influir en la venta
  3. Asegura la presentación de todas las cualidades y posibles ventajas del producto
  4. Proporciona autoconfianza
  5. Todo esto sirve para que el cliente se sienta contento con en vendedor.
Preparación del material de apoyo-
 Preparar el material de apoyo que el vendedor va a utilizar en su exposición también es necesario ya que ésto le servirá para reforzar la presentación del producto o servicio ante el cliente.

Las técnicas de presentación de los productos más comunes son por ejemplo a través de videos, diapositivas, transparencias, etc aunque como acabamos de señalar, su elección dependerá del tipo de producto o servicio que ofrece.


OBJETOS ÚTILES
-          Portafolios, cartera o maletín
-          Estudio de Necesidades
-          Tarifas puestas al día
-          La ficha del cliente
-          Tarjetas de visita
-          Órdenes de pedido suficientes
-          Catálogos de sus productos
-          Muestras
-          Agenda
-          Bloc para realizar su informe
-          Bolígrafo, lápiz y goma
-          Mapa de carreteras y plano de la ciudad
-          Calculadora de bolsillo

Danos tu opinión y recuerda que el vendedor que triunfa es el que se prepara .......................... y luego se equivoca.

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