Preguntas que debes hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES

Antes de definir cualquier estrategia para cerrar la venta se hace necesario tener un conocimiento abundante y actualizado de aquellos factores que incidirán en la decisión final del cliente.

Estas son las preguntas que debes hacerte para DESCUBRIR NECESIDADES

1. ¿Qué beneficios le va a reportar la compra de mi producto/servicio?
2. ¿Qué ventajas tiene el producto/servicio para mis clientes?
3. ¿Cuáles son sus características?

Anota las respuestas en una hoja para adaptarlas al SPEECH de la entrevista de ventas QUE PUEDES CONFECCIONAR

Recuerda que el cliente antes de comprar quiere encontrar la solución ideal, y la solución ideal se la tiene que vender un/a asesor/a ideal.

ANÁLISIS DEL CLIENTE/CONSUMIDOR

DESCUBRIMOS NECESIDADES.

1 Y 2. INTRODUCCIÓN Y ROMPER EL HIELO

¿Me he presentado correctamente? ¿Saludé con una Sonrisa? ¿Me presenté por mi nombre y 1º apellido y he añadido que era su asesora?

3. MOTIVO DE LA VISITA.

Lo primero es reducir tu búsqueda a un tipo de solución en concreto, para después ir a visitarle y ayudarle a elegir la más adecuada. Para acotar tu búsqueda, ten en cuenta los siguientes criterios:

• Cuánto dinero tiene.
¿Dispones de un presupuesto para ello?
¿Vas a vender dejar de pagar el producto sustitutivo o la solución anterior?
¿Cuál es tu capital inicial?
¿Y tu capacidad de endeudamiento?

• Qué quiere (anote entre 2 y 3)
Lucro
Orgullo
Comodidad
Afecto
Seguridad

• A quién se va a dirigir.
¿Tiene capacidad para decidir la compra?
¿Tiene que consultarlo con alguien?
¿Quiere contar con intermediarios o prefiere actuar por su cuenta?

Cuando ya tengas delimitado el tipo de solución que quiere comprar y vayas a visitarles, piensa que observarán con lupa para elegir la mejor y para que no le den gato por liebre.

ES EL MOMENTO DE SATISFACER SUS NECESIDADES

Ten preparada las respuestas para aplicar los 7 pasos para resolver objeciones.
Y CERRAR LA VENTA

Espero que te sirva de ayuda.

Pincha encima de comentarios y hazme el tuyo.

Comentarios

  1. INMEDATA07 diciembre, 2012

    Mas de un año que lo has escrito y acabo de encontrarlo. Apuntes concretos para situaciones puntuales, ideal para mi proyecto de empresa, gracias y buen dia.

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